本文，我们探讨销售运营总监（也兼论企业高管）应有的知识结构图谱。建议在职的管理者，尤其是志于列席高级管理职位的管理者，按照此知识结构图谱有计划地系统地提升自己的管理素养。添加stevenhdq，加入“中国销售运营管理学会”群。
给企业做培训和咨询时，发现许多民营企业的管理者非常缺乏系统化、训练有素的管理素养和技能：不懂SWOT的营销总监、不会营销绩效和业务分析的销售总监、不知管理为何物的部门经理……本文，我们探讨销售运营总监（也兼论企业高管）应有的知识结构图谱。建议在职的管理者，尤其是志于列席高级管理职位的管理者，按照此知识结构图谱有计划地系统地提升自己的管理素养；建议企业主，在提拔、聘用管理职位时，按照此知识结构图谱考察其管理素养，作为先决条件。
帮助一家上市公司面试销售运营总监，一名候选人的大致情况：35岁，理工大学机械制造专业本科毕业，三段工作经历：国内某头部家电公司A公司经营管理部运营专员3年、KA部销售经理2年；创业型公司B公司销售总监2年；中型公司C公司内部孵化新业务的销售总监2年。
面试后，我否决了这个候选人。以下是面试过程中的片段及我投否决票的原因。
片段1：
问：你毕业十年，其中7年在从事销售管理类工作，但你的专业是机械制造，并非管理类专业，你如何去弥补自己管理专业知识的不足。（期望听到读哪些书等）
答：有考虑读个MBA，但出差比较多，一直没有实施。
问：读MBA是个很重要的补充专业管理知识的方式，但除此之外，你平时有没有下意识弥补自己这方面的知识呢？
答：……（答不上来）
（评论：这里我投了第一张否决票，毕业后停止提升工作相关技能的人，我不建议提升到管理层。）
片段2：聊到过往工作中的汇报线关系。
问：你前东家省办事处里的财务人员、人事人员和省总经理是直线汇报关系？还是虚线汇报关系？
答：什么是实线汇报关系？虚线汇报关系？
（评论：这里我投了第二张否决票，实线汇报和虚线汇报是管理学中组织结构问题的基本概念，而销售运营需要在销售组织设计方面给出一些专业建议，如果连组织基本概念都不理解的人，显然不适宜放到销售运营总监的位置上。）
片段3：聊到入职后的工作规划
问：假如录用你，你会如何开展工作。
答：……主要是对销售人员的日常行为进行监督管理，还有销售人员培训。这也是运营管理的主要工作内容。
（评论：这里是第三张否决票，虽然对销售行为的监督管理、培训是销售运营的工作内容，却远远不是全部。应聘销售运营总监，却对销售运营的缺乏全面的理解，体系化的认知，仅停留在片面、表层、肤浅的水平上，显然也是不适宜放到销售运营总监位置上的。）
一位训练营的同学说他们公司要做一个质量认证项目，需要从不同部门抽调人员过来，牵涉很多人，那如何能让这些人有积极性努力完成这个项目？他想到用薪酬激励，但是从销售运营8个模块好像找不出适用这种情况的思路。
（评论：这个例子体现的是管理学基础知识（管理素养）的缺乏。销售运营管理的薪酬激励模块的前提是管理学原理中的激励原理，激励原理教授管理者识别人的需求，并依据需求加以引导和激励，经典理论如马斯洛的需求层次理论，双因素理论等。这位同学之所以遇到困难，在于他没能思考这样场景下，这些人员的需求会是什么？如果能够进行这个思考，可能他会豁然开朗，找到思路。我将孔茨版《管理学》第14章“人的因素和激励”转给他参考，这位同学很快有了新的思路。）
另一位训练营同学问我说从开始做销售运营管理，就思考什么是“管理”，“管理”是不是就是订立规则、流程、制度等让别人去遵从？
（评论：订立规则、流程、制度确实是管理工作之一，但管理的内涵参考孔茨版《管理学》第1章却远远超过这个范围，这里体现的也是基础管理学知识的缺乏。）
和某公司负责东南亚市场的区域总经理聊天，我问他是否了解东南亚市场的整体容量有多少？他问我，容量是什么意思？我说市场容量是营销管理学的重要概念，也作potential，是指这个市场到底有多大的一个量化衡量。这位区域总经理仍一头雾水。
（评论：我建议他去研读一下《营销管理》，强化一下营销管理的基础知识和基础概念，应能帮他更好的开展工作，这位总经理欣然采纳。这个例子体现的是基础营销管理知识的缺乏。）
还有一位是一个公司的财务部经理，我提到管理，顶级商学院的权威解读是8个字：计划、组织、领导、控制。这位财务部经理问了一个令我晕倒的问题：“老师，那“战略”的意思是不是就是指计划后面的这些内容？”
（评论：这个例子体现的也是管理学基础的匮乏，战略也是管理学原理中涉及的一个基础概念，显然这位财务经理并未学习和掌握。）
以上五个例子，共同体现出来的是许多民营企业的一个现状：管理岗位上的管理者多未经系统化管理素养的训练。可能有人会反对，提出来这些人不都做得挺好的吗？都晋升到管理层了吗？我想说的是，如果他们受过系统训练，应该会表现更好，从而也会帮企业创造更大的成绩。据权威统计，全球强的高级管理人员绝大多数出自哈佛等顶级商学院校，从一定程度上说明，受过专业化、系统化管理素养训练的群体，管理水平和绩效整体上表现要优于未受训练的人群。
那么企业高管应具备什么样的管理知识结构呢？我尝试草拟了一幅参考图。这既参考了顶级商学院的教材结构，更结合了我自身多年来体会对我在做分析和决策时很有用的一些知识结构体系。这个知识结构体系围绕企业运转所需的3个层次：
1、生意的逻辑：业务该如何运作？营销该如何开展？
企业毕竟是做生意赚钱的，因此作为企业高管都必须深入地理解业务到底是如何运转的，企业是如何营销、如何获客、交付而谋得生存的，这是企业经营的主线条，所有的一切经营管理活动都应该围绕这个主线条来开展，即allforbusiness（GE理念），要做到Allforbusiness，你总得先懂business是怎样的吧？这部分知识推荐扎实学习《销售运营管理》、《营销管理》（说明：销售运营管理是营销管理的重要组成部分，她聚焦于业务运营的核心逻辑，因此是理解企业营销的高效快捷途径）。
2、支撑业务运转的组织、人、财的管理知识：资源如何组织？
第2个层次，是围绕经营主线条需要的管理素养和如何组织资源服务business的知识，理解人、财务、组织、管理等基本概念，包括《管理学》、《人力资源管理》、《财务管理》、《战略管理》、《组织行为学》、《组织理论与设计》等。1和2这两个层次就是全球主流商学院培养MBA，未来的商界精英的核心框架。
3、企业赖以生存的经济基础、行业结构、社会环境的理解和洞见。
第3个层次，基于我个人的经验，我认为要深入的理解企业行为、分析企业和驾驭企业，还需要把目光往企业外延伸，对企业的经济学原理、所处行业结构和社会运行规律有一定的洞察能力，因此，我建议高级管理人员还应该学习《经济学》、《产业组织理论》、《社会学》。
建议在职的管理者，尤其是志于列席高级管理职位的管理者，按照此知识结构图谱有计划地系统地提升自己的管理素养。一定能够帮助你走得更高更远！
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