五、权力的游戏
帝都师范大学附近有一个西餐厅，美式咖啡做得很是地道。王思庭下午从深圳飞过来，唐风墨约到这里喝个下午茶，顺便叫上了李蒙一起。趁着这段时间李蒙比较空闲，唐风墨决定多带带他，免得以后再吃大亏。
帝都师范大学附近有一个西餐厅，美式咖啡做得很是地道。王思庭下午从深圳飞过来，唐风墨约到这里喝个下午茶，顺便叫上了李蒙一起。趁着这段时间李蒙比较空闲，唐风墨决定多带带他，免得以后再吃大亏。
王思庭是唐风墨在深圳南山工作时招聘的女助理。那时她刚硕士毕业，心高气傲的一百万个不情愿做助理这种初级岗位。不过不情愿归不情愿，名校毕业生自带的一股子狠劲儿和韧劲儿，让唐风墨很是欣赏。她埋头苦干了三年，从助理转成销售代表、从销售代表升迁成销售主管、从销售主管升迁为大区经理，成为当时唐风墨最得力的干将，从两百多个销售精英中脱颖而出，成为当年第一个年薪过百万的女销售。
唐风墨离开深圳后，她的日子开始变得一天比一天难过。按她自己的话说，走到哪儿脑门上都写着个大大的“唐”字。新领导不待见，明里暗里使绊子、穿小鞋，巴不得她自己提离职赶快走人。唐风墨曾经邀请她来北京工作，但她终究还是止步于北方干燥寒冷的天气。她愿意但她的肌肤不愿意。终于在今年年初，跳槽到深圳另一家知名民营企业做全国销售总监，直接向执行董事汇报工作。
“思庭，新环境感觉如何？没人再叫你唐思庭了吧？现在应该叫王总了......”唐风墨笑呵呵地端起咖啡泯了一口。他俩已经将近两年没见面了，却似乎一天都没分开过。他很享受这种亲密无间的战友之情，一起拎着枪冲锋陷阵过的人，比普通意义上朋友的感情更深厚一些。没有经历过并肩作战、互袒后背、相依为命的艰难岁月的非销售界人士，很难体会到。
一起扛过枪、一起同过窗......被有些俗人并称为‘江湖四大铁杆关系’中的其中两种。虽然表达粗糙，但貌似是有一定道理的。
“别闹别闹，老大......谁难受谁知道......”王思庭苦笑了一下，“我现在是瞎子白点灯——两眼一抹黑。除了HRD和执行董事，其它的人一个不认识......销售目标定的比天高......无人可用......下面还有一大帮蠢蠢欲动的销售狼崽子们虎视眈眈，还不一定能干几天呢？还是当年有人带着干比较舒服，直接干就完了......不像现在干这个活儿，方方面面都得考虑到，天天拍宫斗大戏似的，心太累。”说罢，揉了揉眼角有些疲惫的黑眼圈。
唐风墨哈哈大笑了起来，“你对自己要有绝对自信，哥当年教你的本领呢？认识老板和HRD就够了，大胆的干就是，什么都不要怕，拿出手段干点成绩出来，既然人家背后叫咱们‘唐家军’，就别让人家小瞧了咱们曾经的‘唐家军’。”
“庭姐，你可得给咱们这帮老兄弟们打个样儿。别像我一样，半年不到就让人捣鼓走了。”李蒙弱弱的说道。
“我尽力......尽力......不过，这个活儿真不是人干的。”王思庭有气无力的说道。她在唐风墨和李蒙面前感觉很放松，可以卸下身上所有的防备，可以肆无忌惮的袒露自己作为女人的脆弱和感性。一回到深圳，她就不得不再次披坚执锐，变身为面若冰霜、心如磐石的钢铁女总。
唐风墨看着她憔悴的模样，闪过万分之二秒的心疼。
女销售总监比男销售总监更难做，单从体力上来说就不占优势。很多企业开销售会议，一开就是一整天，有时候甚至开到深夜凌晨也是再正常不过......还有连续出差、喝酒应酬......都需要超凡的体力应付。
男人都吃不消，何况女人。
销售界有句流传很广的话用来夸张的形容很多企业用人。
“女人当男人用，男人当骡子用。”
唐风墨觉得他们对骡子特别不尊重。
大家停顿了7秒，气氛突然变得有些感伤。
唐风墨赶紧抛出一个话题，转移下大家的情绪走向。大家这么久不见，不是来开追悼会的。
“你们说企业为什么要招聘销售总监？”
“销售总监不就是干销售做业务呗，把业绩搞上去万事大吉。”李蒙还没回过神来，敷衍着说道。
“你觉得呢？”唐又问思庭。
“业绩干好是必须的，毋庸多言。如果是基层销售只要做好业绩自然是万事大吉，做好销售总监似乎没那么简单。既能带兵打仗，还得听话受控，一般来说，不是老板信得过的自己人也干不住。另外，现在的企业对销售总监的综合素质要求太高了，恨不得品牌、公关、市场、销售总监岗位4合1，能做业绩、还得会做人。没点真材实料很难混的。”王思庭叹了一口气，有些疲惫，还有些喘不上气的感觉。“您说呢？”
“权利的游戏......而已......”
“慢慢你们都会深刻体会到的......销售总监岗位背后的逻辑.....”唐风墨缓缓地说了句。
“销售总监这个岗位是职场各方势力的兵家必争之地。掌控一家公司的标志就是同时拥有所有权和经营权。只有所有权没有经营权属于纯财务投资；只有经营权没有所有权属于职业经理人。同时拥有二者的才能叫企业主。从利益瓜分的角度来看，一般来说遵循‘谁操盘、谁受益’原则。而掌控经营权，从管理的角度来看，是财权和人权；从运营的角度来看，是采购权和销售权，这是所谓的‘抓手’。哪方势力控制住了销售权，就等于控制住了全公司的收入来源，也就等于控制住了一半公司；反之，哪方势力丢失了销售权，就失去了角逐的主动性，沦为实际控制者的附庸。因此，这个岗位的人选一定是慎之又慎，一定是企业的实际控制人思了又思、想了又想、平衡平衡再平衡之后作出的决策。”
“销售总监要兼具专业度和忠诚度双重属性。既能带兵打仗，又得实时受控。只有忠诚度而打不了胜仗的销售总监会让企业陷入困境，拖累老板和团队；只会打仗而不听话的销售总监会让企业走入绝境，老板们则会寝食难安。把握好这个度，销售总监们才能既赚到钱又活的长久。所以，开公司做企业，老板们一般都从家族里挑选得力的人优先和培养成为左膀右臂。”
“可老板们哪里会有那么多优秀的自己人啊？自己人能成才的不多，大多数自己人不具备成才的环境，只能靠社会力量。老板们也很难。”唐风墨补充了一句。
“销售总监岗位的来源有三：基层提拔、内部竞岗、外部空降。一般来说，大型企业的用人偏好前两种，中小型企业用人偏好第三种。基层提拨的好处是忠诚度够，弊端是视野不够开阔、能力素质不足，企业需要给足成长时间和培养代价；内部竞岗的优势是老员工比较熟悉企业，上手快，缺点是人力素质模型匹配度差。还有就是，过惯了安稳日子的人一般比较厌恶风险，不愿意干销售岗位。其它岗位可以摸鱼，而销售端是实实在在的数据说话。干好了还行，干不好以前的岗位也回不去了。因此，大多数企业的老板都面临着内部无人可用、无人敢干的尴尬局面，不得不启动外部招聘；使用空降兵的好处是拿来就能用，免去了培养阶段的时间和成本。并且，成为企业内部老板新的同盟军。而缺点就是与企业文化水土不服、人事关系重建风险、实战能力不足、忠诚度低、站错队、对企业情况不熟悉等原因，短时间内容易快速流失和更迭，白白耽误了企业发展的宝贵良机。对于企业来说，空降兵的收益最大同时风险也最高。因此，每一个空降销售总监的考察和任命，都是经过充分评估的。”
“新任命的销售总监一旦就职，整个职场的生态就会悄然发生显著的变化。老板们通过新任销售总监，把权力的触角快速扩散到市场的边边角角，随时有效的得到第一手的各方信息；与品牌、市场等部门的权限此消彼长、隐隐形成牵制并逐渐达到平衡制约；如果企业还聘请职业经理人作CEO的话，局势会变得更加微妙；销售口蠢蠢欲动的狼群开始分裂，有秒跪的、有出走的、有暗战的.....最后在收编和淘汰中动态形成新的销售团队。整个职场生态在急速震荡中达到新的平衡，形成新的职场生态。”
“能做到高管位置的人，没一个是省油的灯。不是智商和情商都非常高的人，早就被淘汰了。尤其是名校、名企出身的高管，本身综合能力就很强，又聪明又肯学肯干。对自己狠的人，对别人只会更狠。经过数年职场上的摸爬滚打，个个都是人精中的人精。财务总监一般都是四大出身，掌握企业的核心数据，有时候老板都会给三分面子；人力总监大多是老板最信任的人，肩负‘东厂’职责，但凡有些风吹草动第一时间就会向老板汇报，宁错过、不放过，否则就是失职；行政部门都是老板身边的人，说你几次不好老板对你的印象立马减分，因为大部分的老板耳朵根都很软，尤其是民营企业。“
“因此，一个合格销售总监的工作能力应该一分为二。一半精力放在外部，一半精力放在内部。外部主要考验销售总监的是市场洞察力、团队建设能力、执行力和执行效率，这项工作对于大部分从一线市场摸爬滚打出来的销售总监来说并不难。制定好营销战略、销售策略，找到突破方法，剩下的就是反复种地的活儿；对于公司内部，考验销售总监的是总结汇报能力、资源整合能力、跨部门领导力、管理老板的能力。但销售总监工作难以开展的常态是，有好方案却说服不了老板、有好机会却整合不到公司资源、有搞好团结的意识却经常把人得罪光。理不顺内部方方面面的‘因’，就收获不了外部林林总总的“果”。原因很简单，销售端的胜利，从根本上来说从来都是企业整体‘综合国力’的胜利，而不是一将一帅、一城一池的胜利。没有大后方的强有力支持，前线的胜利就是‘无根之木’、‘无源之水’，断不会长久。很多段位不够的销售总监没有死在一线战场上，却稀里糊涂地死在办公室政治上，令人扼腕。但反过来说，因为不懂办公室政治而枉死的销售总监，也不够格做到高管的位置。”
“事儿好干，人难做。这是职场的常态。”
“所以，销售端的失败一定是销售总监的综合能力不足。不管中间有这样那样的因素，最后销售数据的难看，就必须是销售总监‘背锅’。而销售端的胜利，则一定是企业整体‘综合国力’的胜利，所有员工包括销售团队的共同努力。只不过大部分的荣誉体现在销售总监身上而已，对此销售总监一定要有清醒的认知。别一有小成绩，就沾沾自喜，尾巴翘到天上。别人的每一次当面夸奖，对你来说都是一次考验，大家都会看你的反应。没有老板和高层的支持，你会在一秒钟之内变得啥也不是。”
“权力的游戏......就是平衡的艺术.....空降兵与创业元老之间的平衡、内勤部门与外勤部门之间的平衡、新文化、新思维、新模式与旧文化、旧思维、旧模式之间的平衡......值得注意的是，老板的决策是‘金手指’，确保企业的核心团队能够按照自己的意志向前发展。职场依照看不见的游戏规则在运行，谁不遵守规则谁被淘汰出局；老板不尊重游戏规则，企业则被行业淘汰出局。”
“老板的金手指......”
李蒙听得津津有味，同时心里默默地复盘着自己半年销售总监生涯的成败得失。
“老板的支持态度，就是金手指。指向谁，谁就能占上风。请注意，是占上风，不是赢。阶段性的‘占上风’而已。如果真的是你赢了，对你来说也未必是幸事。老板们都崇尚‘权力制约与平衡’，一家独大就意味着‘中央不稳’。所以，你会经常看到职场上，一会儿东风压倒西风，一会儿西风压倒东风，但谁都压不垮谁。所以，你千万别想着争宠害人，那样只能是搬起石头砸自己的脚。你越想怎样，最后越不会让你怎样。干好自己的本职工作，闭上嘴巴，‘夹着尾巴做人’才是上上策。”
王思庭听完沉默了一会儿，幽幽的来了一句：“我现在碰到的最大的问题是我不知道该听谁的......一个老板、一个CEO......一个说往东、一个说往西，这俩人也经常不通气......公司并尊为‘二圣’......总是接到两个不同的指令......经常是两头不讨好、里外不是人......还有苦说不出....唉......头疼死了.....”
“这种情况是比较复杂的那种，碰到这种情况销售总监确实比较难做一点，不过也最能锻炼你的工作能力。等你玩到游刃有余的时候，你也就‘出徒’了。只不过，你这实在不算太复杂。你是没碰到过十几个爹的时候......谁都可以管理你，只管瞎指挥不必负责任的那种，出了事儿你还得来扛......可比你这个难办多喽。”唐风墨意味深长地看了她一眼，心里觉得她还不是很成熟，磨练得还远远不够。
只会撅着腚往前跑不抬头看路的年轻人，很容易成为“权利的游戏”中的牺牲品。
世事练达、通透人性，才能在“权利的游戏中”，左右逢源、如鱼得水。
销售总监拼到最后，拼的是对人性的认知程度。
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