早前，明源君一篇推文《走了20个售楼处，销售说辞全都不及格》，引发大家热议。
很多小伙伴表示不过瘾，文章抛出了问题，但是没有给出翔实的解决方案，希望能有更深入的探讨。
为了满足大家的需求，明源君连线了好几位营销总，帮大家归纳出了编写和讲解销售说辞的实战技巧。
下面将干货分享给大家。
销讲做不好
会严重影响客户对项目的评价
一般来说，如果你的项目相比竞品，具有碾压式优势，销售说辞可能没那么重要。但如果项目资质一般，平平无奇，甚至处于劣势的情况下，销售说辞就非常关键了，因为项目需要通过销售环节去影响客户。
合格的销售说辞
必须要有客户思维
在之前的推文中，作者提到，很多项目对销售说辞的编写非常敷衍。
常见的是策划或销售，拿着公司标准化手册和项目价值白皮书整合拼凑而成，更有甚
者直接照搬同行说辞，只对数据和价值点进行微调。这种脱离项目脱离客户的销售说辞，如果不是产品很强势，最终效果肯定很差。
一、销售说辞应该由全员来创作
很多项目销售说辞由策划或销售来负责编写，再由营销总组织各部门进行评审，最终敲定。
但王鹏程认为，不管是策划还是销售主导销售说辞，都不可避免存在问题。由策划来写，他缺乏销售思维，可能就是高屋建瓴，不接地气。销售来写，可能对客户买点把握更精准，但缺乏高度，不能去跟项目的推广相结合。
最好的做法是全员创作，不顾是策划还是销售、营销负责人都要写，写完之后大家一起pk，投票选出大家认为比较好的版本，再取精华去糟粕，提炼成最终版说辞。
二、从讲事实到传递价值，销售说辞要基于客户思维
很多置业顾问在接待客户过程中，只懂得把项目信息一五一十背给客户听，但楼盘对于客户有什么好处，为什么要购买，能满足客户什么需求？很多人都说不清楚。
说不清楚的原因，其中一个原因是销售说辞缺乏客户思维，只把自己有什么一股脑向客户灌输，但是不是客户想要的并不清楚。优秀的销讲一定是基于客户视角，向客户传递一种独特的生活方式，而非简单罗列项目的物理指标。
那么，优秀的销售说辞编写需要符合哪些标准？
1、完整性，每个关键情境都应该有对应说辞
有的项目销讲非常简单，只有简单几页纸，完全靠置业顾问在过程中自由发挥。王鹏程认为，这样的销讲是一个不负责任的销讲，因为非常考验置业顾问本身的专业能力。在他看来，一份合格的销讲至少要包含以下十大类说辞，房地产销售过程中每个环节涉及到的关键情境，都能提供成熟的“话术”来应对。
来源：房地产营销那些事儿
以上十大类说辞，相辅相成，各有重叠和交叉，形成一套完整的销讲逻辑和说辞体系。
2、专业性，用事实和数据说话
一份好的销讲，一定是按照总----分----总的销讲逻辑，从总版销讲到分点销讲，都要遵守这个逻辑，将自己的核心价值在总论分论中不断强调，让客户清晰的理解你要输出的内容，记住你项目的核心卖点。
而且，数据清晰比大的概念更有专业性。在介绍区域发展和项目本体的时候，一定是多用数字，比如GDP上8.2%，项目总面积76.2亩，项目总体量m等等，数据越详细，客户会觉得你越专业，越愿意和你交流。
3、不要讲产品本身，要讲背后的价值
不要只卖产品，更要卖产品的好处，同一个项目可能会有很多好处，但我们要卖客户最需要的好处。
比医院的规划或地铁的配套，很多项目就真的是简单介绍:“我们旁医院，以后看病很方便…”
但客户听了没有很深的认知。如果你这样介绍：“我们项目旁医院，一共有多少科室，里面有多少专家，曾经参加过哪些重点医学研究成果，如果要看什医院是最权威的…”
其实你讲得越详细，客户对项目价值的认可程度感知就会越深。
再比如项目门口有地铁站，很多置业顾问会介绍：“我们规划有地铁三号线，走路15分钟就能走到地铁口，未来出行真的很方便…”
很多优秀的销售说辞会进一步深挖，比如一定要结合旁边有地铁和没地铁周边的楼盘进行分析。可能把前10年主要的典型楼盘都拿出来进行对比和分析，那些有地铁的项目涨幅是什么样的，没地铁的涨幅是什么样的？
然后项目旁边这个地铁站它跟哪几条轨道线是相连的，它坐几个站到哪里去，需要花的时间大概是多少？
这样基本就能将地铁配套这个优点全方位深入挖掘出来了。
4、树立标准远比泛泛而谈更有打动力
一份好的销讲，在内容中，一定要给客户树立标准，而非仅仅谈我们有什么，有什么。这样让客户带着这个标准出去看其他楼盘的时候，觉得除了我们自己的项目，其他项目都满足不了他的需求。
比如，我我们曾经访谈过名本地客户，他们都反馈说，现在买房最
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