年9月5日，销售罗盘有幸邀请到产业创新顾问、企业高管教练、投资人，拥有26年营销管理经验，曾创造多款单品业绩上亿收入纪录，麾下曾出过几百位销售经理、销售总监的马德富老师做客“销售罗盘”直播间，为所有的销售人奉献了一场精彩绝伦的直播。在这场“如何打造钻石级销售”的直播中，马老师结合自己26年的职场经验，倾囊相授，为所有销售人总结、分享了成就钻石级销售人生，需要修炼的10大认知思维和5大核心能力，希望助所有销售人一臂之力，实现销售的进阶。
以下是由鲁冰山老师和销售罗盘共同整理的直播核心内容。
成就钻石级销售人生，首先需要我们自己先认同销售这项工作，是一件极具价值和挑战的工作，并且是一件可以做到老的工作。为什么这么说？
这是因为企业的商业模式是由价值的创造、价值的传递和价值的获取这三部分来构成。价值的创造，比如企业中的研发部门；价值的传递，可能是由组织中的营销职能来完成；传递完之后还要实现价值的获取。
在任何一个组织里面，如果营销没有做好，换言之，也就是企业的价值创造、价值传递、价值获取三者没有形成良好的闭环。所以从这点来说，销售这项工作对任何组织而言都是一项极其重要的工作。
既然销售工作如此重要，那么在任何一个组织中，承担价值传递职能的销售个人也就变得尤为关键。
一个顶尖销售对企业而言，是双赢的存在，这份双赢体现在帮助客户创造价值的同时，也帮助企业完成了业绩，更重要的是在这个过程中，最终成就了自己的幸福销售人生。
那么，一个顶尖销售应该具备哪十大思维呢？
10大认知思维
01价值思维我们首先要思考这样一件事：销售这项工作，是一个简单地把商品变成货币的过程，还是一个真正通过我们的工作实现价值的创造、价值的增值的过程？
什么是价值思维？以销售场景中的CallHigh来说，假如客户高层愿意给我们半小时沟通，请问，他最想从我们这儿获得什么？我们做什么会让他觉得这半个小时是值得的？销售罗盘《信任五环》课程中有提到，在见客户的时候，我们必须了解客户见我们的“有效商业理由”（即有效约见理由）是什么。
这个有效商业理由，因不同的场景而不同。一种有效商业理由是帮助客户解决当前问题的解决方案的价值，还有两种价值马老师通过两个段子进行了说明。
第一个案例，当时马老师还在用友担任售前总监的时候，有一个福建长乐的民营企业项目，彼时负责这个项目的销售团队想尽了办法，出动了用友各种顶尖的财务顾问，结果都没有搞定。
然后，那天马老师正好在长乐出差，临走前半天被这个项目的负责人拉着去了客户公司，抱着死马当活马医的心态，马老师一下午什么事儿也没干，就和对方董事长喝茶聊天两小时，结果就把一个几百万的财务管理项目搞定了。
在这个例子中，客户见我们的有效商业理由是什么？不是我们能帮他赚钱，或者降低成本，不是我们能帮他解决他面临的问题。
另外，这个项目之所以能拿下来，并不完全是那一下午的神侃，而是在此之前所有的售前已经做好了铺垫工作，而马老师也详细阅读、全盘了解了客户资料，对客户现阶段遇到的问题、障碍都非常清楚，所以看起来是闲聊，实则打好了基础。
第二个案例是马老师在河北用友公司担任总经理期间，也就是年左右，那会儿河北的一些小钢铁厂买一个管理软件，15万已经算是天价了，而且有些还要讨价还价，签单周期也长。
当年河北用友公司，在马老师和夏凯老师的带领下，销售经常卖给这些小钢铁厂的管理软件起价就是60万，有的甚至上百万。
这是怎么做到的？这是源自价值的另一种体现——专业价值，因为他们真正懂客户管理环节上存在的问题，真正了解客户的需求。
销售的存在是否有价值，就在于是否真的能为客户创造价值，这种价值就包括给企业带来收入的增长、成本的控制、利润的增加，或者避免潜在损失等等。
销售，本质上说，不是我们卖给客户什么东西，也不客户从我们这儿买了什么东西，而是客户因为彼此的合作实现了什么价值。
02用户思维年马老师在用友的时候，IBM给他们上了一堂MOT（关键时刻）的课程，令他印象深刻。
MOT这堂课只讲了一个模型，就是在没有探索出客户需求之前，就不要提议；探索完之后是提议；提议之后一定要有行动；行动完之后是确认。
在由探索、提议、行动、确认这四个步骤组成的圆圈中，有两句极其重要的话：以客户为中心，与客户双赢。
这一点其实和销售罗盘的价值观不谋而合，而且销售罗盘的课程中也有很多与客户双赢的技巧。
那么，什么是以客户为中心？就是我们的认知不重要，重要的是客户的认知。而且客户的认知是客户自己的，不是我们轻易能给客户建构的。
所以，不要试图影响或改变客户的认知，不要和客户的认知争辩。
如果我们认为客户的认知错了，和客户争辩，那么大多数情况下的结果是：客户从我们这儿学了知识，从别人那儿买了产品。
用户思维是所有做销售的人必须牢记的思维，这也是修炼到钻石级销售的初起与发心，发心错了，修炼久了，还容易走火入魔。
在走向钻石级销售的过程中，如果我们不能从以自我为中心变为以用户为中心，不能以产品思维转化为用户思维，那么就很难有机会修炼到钻石级。
03服务思维大部分销售都认为自己是乙方，服务好甲方，赢得对方支持是关键。在销售罗盘的《策略销售》中，提到过一个概念叫“组织结果”和“个人赢”，两者兼顾，才能产生最好效果。
服务思维对于销售人来说并不陌生，也是必须具备的思维之一。
销售人员都需要去海底捞体验一下他们的服务，感受一下，他们的服务和我们对客户的服务，有什么不一样，可以思考：海底捞卖的是火锅还是服务？
04甲方思维如果把服务思维视为乙方思维的话，那么与之对应的则是甲方思维。这里马老师为大家讲了一个例子：某企业通过精心准备，所开展的业务获得了国家部委的发文支持，让全国行业内的院校来进行申报。
申报的院校各自都做了精心准备，并通过远程操作汇报自己的方案，然后由该企业组织专家对各个申报院校的方案进行线上交流，提出完善建议。通过申报材料和评审会议，该企业在几天时间里就筛选出了七八十个优质客户。
马老师说这个例子，其实是想让大家了解我们要如何站在客户的视角、站在客户需求的角度去思考我们该怎样去做事，我们该怎样做事才能更好地理解客户、帮助客户。
有一句话是这样说的：跪着，是求不来和平的。国与国是这样，同样，在销售的战场上，具有甲方思维能力的公司，最终是会赢得客户的尊重。
05长期思维做销售千万不能给人一种急功近利的感觉，不能只看一时得失，看一城一池之得失，一定要有长期思维。我们可以不在这家公司工作，但不管我们走到哪儿，客户还能从我们这里买东西，这才叫本事。
今年马老师孩子上大学，进了一所的重点学校。其实在此之前，马老师与这所高校已经交往五六年，虽然双方没有什么具体业务的合作，仅仅就是彼此觉得能够愉快交流，互相启发，彼此加持。
没想到，今年，学校“托管”了马老师人生中最重要的资产——儿子，正好到这所大学就读！可以说，马老师和这所学校“签了”人生中最重要的一个单子，一张无价的单子。
我们永远也不知道，曾经帮助过的人，可能会在未来的某一时候帮到我们。
不要把销售生涯当成商品的买卖人生，而是要成为人与人信任建立的旅程，作为相互成就的修炼。
06平台思维马老师说，当初用友某分公司的一位总经理，在工作期间结识了一家软件公司的老总。当时，这家公司规模还很小，但产品不错，商业模式也不错。
随着这两人在工作中越来越熟悉，后来，这位总经理个人投资了这家软件公司，成了公司小股东。再后来，这家软件公司上市，而这位总经理当初的投资额，现在已经价值好几个亿。
马老师提到，他认识的一些优秀销售，在服务一些上市客户的过程中，会深入研究客户，然后购买客户的股票，其股票收益可能要比工资奖金高得多。
那么，平台到底是什么？就是我们在这件事情的时候，不止是做一张单子，而是通过整个过程连接到很多很多的人。在这个平台上，营销最终是成就我们自己的幸福人生，然后顺便帮公司完成了业绩。
简言之，销售工作是一种平台型的工作，可以连接很多有价值的资源。优秀的销售，不会只盯着眼前的合同提成，而是会将平台价值最大化。
07专家思维专家思维就是要成为这个领域的专家，当客户叫我们一声“老师”的时候，其实距离签单也就不远了。
马老师说，当年在用友集团，有些重大项目是先给客户的管理层上沙盘课程，让企业的老总与高管了解到管理工作中存在的问题，培训课上就产生了购买ERP的需求。
现在，经常会有一些企业的老总、院校的校长，带团队专程飞到北京向马老师请教。一开始这让马老师有些过意不去，因为花费高不说，且让领导辛苦。
一次，一位校长说：马老师，与您的半天交流，您20多年的产业与教育经验，让我们收获良多，可能会省去我们更多的试错与探索。这其实就是专家思维的力量。
销售，是彼此信任建立的过程，让客户从合作中，感受到专业的价值，对我们与客户来说都是双赢。
08场景思维场景，这个词语在互联网很火，其实在B2B大客户销售中也适用，价值巨大。
销售罗盘在近几年服务一家世界强企业的过程中，开发出了《场景营销》课程，全面升级大客户销售体系。
这套方法的核心是，帮助销售转变思维和视角，用客户的业务视角，去分析客户的核心业务，从而找到潜在商机。
其实，现在所有的营销都要逐步升级为场景营销。
未来的销售，无场景，不销售，我们所有与客户的交流、互动，都是在场景中发生的。设计场景，就是设计销售本身。
09老板思维每一个销售人员，就是一个人的公司，我们自己就是这家公司的CEO。所以，我们要去规划自己的时间，了解自己的商业模式，找到自己的合伙人，以及谁能真正帮助自己在现在和未来，创造更大的商业价值。
优秀销售，都要有老板思维、创业者思维，不能只是打工者的心态。否则，在这个过程中，我们就会浪费掉太多的平台、价值、资源和人。
10投资人思维优秀销售人员，要把自己当做一个投资人。也就是要投资于客户的美好未来，和我们的客户共同成长。
因为马老师做投资，对投资会有不一样的理解。在马老师看来，投资的本质，是我们多年所形成的认知变现。
马老师在26年的企业经营管理、创业与投资的过程中，深入研究了多个行业，形成了自己的认知优势。
所以，当马老师年从用友集团“毕业”后，帮助多家知名企业设计和践行商业模式，设计创新驱动发展战略，让自己的认知体现出更大价值。
总的来说，销售是一个组织中少有的能把这10大思维用于一个个人成长的工作。
5大核心能力
如果说10大思维是道，那么5大核心能力就是术。从术的层面来说，如果我们想成为钻石级销售，那么在销售技能方面就必备这5大利器。01信任获取的能力如何在短时间内，和对方建立信任？
有些人会觉得这是一种本能或者天赋，马老师觉得这是一门技术，是可以通过练习实现的。
销售罗盘的《信任五环》课程，就是一种非常好的练习方式。
02策略销售的能力怎么去运作一个复杂项目？
我们需要策略销售的能力，从分析客户的目标和形势、关键角色，快速看清一个项目，到排兵布阵，确定接下来要做什么，如何制定攻防计划等。
马老师曾经带过一位销售，当时在公司的表现也就中等。后来跳槽到一家同行外企，赢了很多单子。马老师觉得奇怪，于是特意向他了解了这家外企是如何打单的，这位销售就给马老师看了一张表——策略销售表。看过之后，马老师于是明白了SAP、Oracle能赢那么多大项目的原因所在。
让一个项目赢单率更高的有效方法，就是策略销售。而让一位销售小白，成长为钻石销售大咖，策略销售是不可或缺的核心能力。
销售罗盘的《策略销售》课程，可以帮助我们建立这种结构化的思维。而销售罗盘开发的赢单罗盘系统，将一个复杂项目中涉及的所有关键要素全部结构化，能够帮助销售人员从游击队变成正规军，成为专业级的选手。
03销售过程的管理能力销售过程的管理能力，核心就是销售漏斗。
假如我们不懂漏斗，不清楚不同的漏斗形状、流速、每个阶段的成交概率、匹配的标准动作等内容，那么做销售就一定不是专业级的选手。
换句话说，一个没有漏斗概念的人，是一个业余的选手，是没办法做好销售管理的。
对于一个大销售来说，用好了漏斗，可以同时管理多个项目。而从一个大销售，上升到销售经理、销售总监，乃至销售VP，对于漏斗的管理能力则是必备的一项能力。
尤其是要管理区域或者全国市场时，我们能否做到业绩预测，偏差不超过5%？
这个时候，销售漏斗就可以帮我们做到。
销售罗盘的《销售漏斗构建》课程，可以帮助企业通过经验的萃取，根据不同的业务类型，构建起不同的漏斗，从而实现销售过程的有效地管理，以达到业绩的提升。
04营销规划和业绩管理的能力当我们有机会成为销售管理者时，业绩管理能力就变得非常重要。因为我们要去规划所负责的细分行业或者区域市场，做好业绩管理。
我们要去分析目标行业和区域市场，设计直销分销渠道，组建团队，开展市场活动等，协同管理层、渠道、市场、销售、交付、服务等部门，共同完成经营目标。
销售罗盘的《营销战略规划》课程，就是帮助销售管理者构建这种能力。
05帮助客户实现创新的能力在VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）时代，一个优秀的销售，需要思考，怎么帮助客户一起应对变化，抓住机遇和化解挑战，和客户一起创新。
也就是说，谁能帮助我们的客户在不确定的环境中找到确定性，就是给了客户最好的有效商业理由，给了客户最想要的东西。
其实，销售罗盘是为所有的销售人员规划、设计出了一条从销售小白通往钻石级销售的成长路径，通过知识、技巧、系统、实战等多维度赋能销售个人成长，从而支撑组织战略变革和绩效提升。
销售罗盘深刻洞察数字时代B2B销售难点与痛点，持续多年为中国电信、华为、平安、腾讯、联想、科大讯飞、明源云、广联达等提供深度服务。愿景：B2B战略变革与绩效提升首选平台使命：幸福销售转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszyzl/7758.html
