作者:张大郎
临近年底,适合复盘。就此粗浅谈谈实际工作中的一个营销场景——展会陌拜,这也是企业辅导中经常被问的问题。这篇发过公号,知乎再发一遍。
这篇不是讲作为参展企业如何对外营销推广,而是作为刷展的市场人,如何向参展企业尤其潜在客户做有效的营销,如有一丝受用,甚感荣幸。
以我们羽岸吟澜为例,公司产品就是营销策划服务,目标客户以科技企业为主(老板认为科技产品比消费品营销更有行业门槛)。我司作为大多数非知名公司一员,肯定不是坐等客户找上门,是需要主动扎入市场自荐的。展会作为一个普遍营销场景,即使是陌拜,也是很多公司开拓的渠道之一。但是展会虽然是开放式,企业们却忙着各自接待客户,对他们推介依然有难度。
老张作为市场人,刷展多年,也有幸通过展会陌拜最终谈成几家一线品牌的合作,通过一线品牌案例积累了口碑,让市场开拓的难度不断降低。当然,陌拜中的大部分都很难成功,除非产品服务具有很强壁垒,但复盘的营销经验可以帮企业提升成功率。
先说不适用的做法
老张见过盲推的,几乎不可能成单。这类基本是一些年轻的销售人员广撒网,逢企业就推,或浅聊留个联系方式完成任务。这里面不成功有两个原因,一个是对展会企业情况不了解,尤其对目标企业没有事先摸底和准备,每个展台都进行常规推销,很多企业并不需要这个业务就会浪费大量#答案之书#沟通时间,也增加受挫感。第二个是沟通策略,有没有找到关键人、话术是否有效、有没有勾子等细节都很重要,需要花心思。毕竟去推销业务不止一两家,企业也许已经被很多家“打扰”过了。所以盲推白白辛苦,还基本成不了。刷展准备的建议
一、人员方面:谈吐态度、着装等常识在此不赘述了。对于刷展人员,尤其ToB业务的,不建议用销售新人,职位上以项目人员、经理级以上更适合;如果是初创企业小公司,即使老板需要亲自刷展也不建议介绍真实身份,因为进不可攻退不可守,不妨换个总监身份去商谈。
二、调研方面:对于展会概况要事先了解,进行参展企业筛选以及调研(有些展会预告即使信息少,在门口一般会有详细名单展板),有没有重点目标客户,之前接触情况怎样,事先盘点,不行在现场临时上网查也可以;目标企业的相关业务需求甚至近期动态做到心中有数,用于挖掘需求和谈资;小本子和笔的传统记录方式也方便,当客户面记录也显得重视。准备工作不限于此,结合企业各自情况定。到陌生企业展台,脑中能立刻分清这是什么行业做什么业务的,是否是目标客户,甚至聊什么内容都想好了。
三、沟通话术:首先是找对的人沟通。比如我们做营销服务,虽然接近企业的销售工作,但是找的精准部门不是企业销售部,因为销售人员工作场景是展会推介、客户拜访、渠道销售等,我们做的网络营销、品牌传播这类主要是企业市场部或者品牌部在管。那么我们需要做的首先是询问展台接待人员是否有相关部门的领导在,这是关键决策人,没有的话就问是否有这类岗位的人员,如果也没有,再说明自己需求,请销售人员代为引荐。曾经我们有过跟管理人员聊到半小时,对整个集团的运作都了解了一些,聊天投缘自然愿意牵线搭桥,对方还提供了一些建议。
另外,有些业务负责部门的叫法不一样,比如前不久的世界智能制造大会上,我在航天晨光展台交流时,正好有产业发展处的负责人在,一般参展他们都只有销售在,那次也巧了。虽然之前他们没做过这类业务,但是负责这个口子,对我们公司感兴趣,主动加了
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