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近月来，大材研究陆续听了几次“富森美大课堂”线上分享，每次多是精英店长、骨干销售或者新媒体营销成功人士主讲，内容非常精彩实用，从反馈来看，不少一线从业者都给予了好评。
与此同时，大材研究收集了多家企业公布的终端案例，其中涉及到的引流、获客、签单等具体技巧，同样令人获益匪浅。
有些办法并不神秘，但不同人使用，效果大不同。还是要看如何用，决定效果大小的因素在于执行水平。
基于看到的案例与听到的做法，我们再次提炼出家居建材销售的18个细节，希望有所帮助。
1、社群运营如何才能出效果？一个关键要求是，数量与质量都要争取做到。
要做社群，销售人员起码要拥有几十个甚至上百个装修群、业主群。要制定行动目标，持续添加好友，发展长期合作。
2、社群里，我们应该加哪些人？
加业主，更要加工长与设计师，添加量必须大，并且做好备注，标明是通过什么项目添加好友的。如果加的量小了，可能没效果。添加量比较大的情况下，总能不断筛选出合作者。
3、跟设计师、工长们怎么合作？
跟设计师的合作，重点是赋能与回报。跟工长的合作，自然要明确给一定的好处。
4、每一个客户都值得重视与深挖，尤其是老带新，更是关键。
但是，应该向哪种老客户争取新客介绍？最好是向正要签单、新近半年内单的客户要转介绍。
对于正要签单的客户，可以提供一项优惠，比如帮着介绍新客户，可以拿到更好的价格。
假如有客户一直要求降价或者送赠品，那么，销售人员就可以向这样的客户争取转介绍。
5、老客户没有转介绍的动作，怎么办？
一种办法是，当客户签单后，销售顾问可以拿出老客户转介绍推荐表，争取现场就能介绍一点资源。
即使客户说手上没有现成的转介绍客源，可以事先准备一份转介绍推荐表，把前面的信息填好，转介绍客户信息一栏先不填。
这样做的好处是，可能会让老客户觉得欠了点人情，心里会记着这件事情，后期可能会介绍。
当然，后期也要跟进、询问介绍新客户的情况，保持长期联系。
6、小区团购该如何做？
先要做城市的楼盘交房调查表，提前筛选目标楼盘，在此基础上挑选重点楼盘，接着挑主力户型，提前做两套产品配置设计方案。一对一专属方案跟进成交。
7、如何应对客户的议价？
在很多一线精英的主张里，当客户对价格提出看法时，不要一上来就反驳，更不能表现出任何小瞧客户的痕迹。
从接待开始，就做一些价格对比，突出平时价格与活动价格的差别，给客户省了多少成本。通过对比，体现出当前的划算，降低更大优惠的期望值。
再者，最好不要一开始就强调最低价，毕竟后面可能还会优惠一点。万一给客户传递价格空间很大的信息，那就更不容易成交。
客户议价的原因有多方面，即使放价格，也要慢慢来，而且每一次调价，都可以附加一点条件，比如需要推荐新客户、客户家作为小区样板间等。
到一定程度的时候，价格上不能再优惠了，只能送礼品，让客户觉得已经触碰到底线，充分获得议价成功的愉悦体验。
8、随时站在客户的立场。
例如，跟客户洽谈的过程中，如果涉及到店长参与，那么，销售人员最好不要与店长一起逼单。
销售人员最好一直站在客户的立场，帮着解决问题，打消各种顾虑，让客户感受很值。
9、整个销售沟通过程中，要让客户感觉自己赢了，比如议价成功了，比如以更低的价格买到了更好的产品，比如获得更多的服务等，要让客户有成就感。
10、销售一定要多听，不要自己一直说。
没有认真听的情况下，销售人员说的不一定在点子上，要先听，再回答问题，解决疑虑。
11、顾客进店后，各种办法用尽，都没有现场下订成交，最后跟客户加了
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