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第六章心平气和，应对异议，消除客户心理障碍
汪先生：“是啊，我买车的时候就给车买过保险，当然，那是国家规定必须要购买的。毕竟保险确实很重要，随着人年龄的增长，越来越看重养老，保险的重要性就不言而喻了。”
小李：“您说得很对，年轻的时候真是天不怕地不怕，有本事赚钱，身体也健康，人自信，不怕意外，可如果一上年纪，就不一样了。那个时候更需要保险，才能让后半生的生活有保障。在您没有买车的时候，您可能觉得保险不重要，毕竟有一笔钱在您手里，可以应付日常或者意外支出，可是一旦买车以后，情况就不一样了，正因为您现在的经济状况，所以更需要为以后考虑，毕竟这几年需要还汽车贷款，而且您今后的生活水平也难以快速恢复到您没有购车之前，您说是不是？”
汪先生：“那确实，今后几年将是我的冬季。可是，我不太明白，我现在的状况不好，买了保险，手头上岂不是更紧？”
小李：“我知道您现在有经济压力，这种情况持续的时间可能不是几个月，而是好几年，就是因为在这种情况下，您抵御风险的能力相比您没有购车之前，低了许多，这您承认吧？”
汪先生：“这一点我承认，之前想买的东西想去旅游的地方，现在都不能去了。”
小李：“所以在这种情况下，一旦您的家庭有什么大的开销，您的汽车贷款就无法偿还，并且您的家庭可能要背负沉重的债务，因为没有保险给予的保障，只能让你们独自承担了，像您这样一位有责任感的男士，我说的这种情况肯定是您不愿意看到的吧。其实保险就是为了给未来的生活寻求一份额外的保障，只有对于一个不知道什么叫家庭责任的人来说，保险对他才是没有意义的。”
汪先生：“听你这么一说，我之前考虑问题确实不够周全，不过虽然我赞同你的观点，可是让我购买保险，我实在是有心无力啊。”
汪先生：“您的难处我们考虑过了，我们保险销售员一般都会根据客户自身情况来制定具体的保险计划书，从客户的实际情况出发，为客户的利益着想，而不是从我们个人的角度出发，我们不仅是这么说的，也是这么做的，多年来，一些成功的保险案例表明，我们推荐的保险方案对客户不仅不会造成压力，而且是造福于客户的。我根据您现在地可支配收入计算了一下，扣除每个月的汽车贷款，您每个月可支配的资金还有元，而根据我给您设计的保险方案，您每个月只需要缴纳元的保费，这不会给您的生活带来多大的影响，也在您的承受范围之内。并且这份保险能为您带来40万元的保障，即使发生了什么状况，这笔保费也可以拿来替你偿还汽车贷款，或者您可以等到期满后，让这笔保障金造福于您的家人啊，您说是不是？”
小李：“小李啊，你的话倒是让我坚定了信心，之前总是怕万一购买了保险，需要意外支出的时候不知道该怎么办，今天听你这样一说，我就放心了。那我们看看保单吧。”
保险销售话术解读
现如今，很多人被房贷和车贷套牢，这些支出带有必然性，这样一来，他们的经济状况就不可避免地要受到影响，这势必影响到客户购买保险的计划。而客户在保险销售员面前坦诚相告，表明自己对保险的认可，但是又面临经济难题，这体现了客户的谨慎，针对这种可能变为现实的客户意愿，保险销售员要是能巧妙应对，仍然可以签订保单。
客户一旦透露出购买欲望，却因为现实中的经济困难而搁浅，这个时候，保险销售员要紧紧抓住这一难得的机会，毕竟客户对保险已经不存在异议了，只是在犹豫购买了以后对今后生活会有影响。此时，保险销售员要对客户进行诱导，并向客户讲明一旦不购买保险，遇到危机和意外后该如何应对，这种情景模拟的方法，会让客户多一些思考，并设想在那种情景之下如果购买了保险会有怎样地的应对办法，这样一来，就相当于客户对购买保险认识又更深了一层，然后，保险销售员根据客户的月支出情况，为客户设计一份在他承受范围之内的保险，这样客户就不会再拒绝了，会接受保单。
1．不轻易改变保险计划
客户：“我刚买了轿车，花去了一大笔钱，没钱再买保险了。何况保险每年要缴纳好多钱呢，我也负担不起啊。”
保险销售员：“您看这样行吗，我把保险计划修改一下，把保险险种的数量减少一些，留下几个重要的险种，这样您地负担就会减轻，而且还能去掉一些不必要险种所花费的钱。”
客户：（你这意思要是我不说没钱，岂不是把一些没用的险种也卖给我了，这岂不是欺负我无知嘛。）
保险销售员不能因为客户资金紧张就轻易地更改保险计划，而应该在事先根据客户经济水平制订合理的计划，临时改变计划，会让客户怀疑你的专业精神，质疑你的立场是否坚定，更有可能让客户觉得你把一些不必要的险种也卖给了他。这样最伤客户的感情。
2．平摊到每天的支出
客户：“近几个月以来，蔬菜、鸡蛋和肉类的价格一直在上涨，什么都贵，拿元出去一会就没了，钱不值钱了啊，哪还有钱买保险啊。”
保险销售员：“大姐，有一句俗语是这样说的，铁棒磨成针，这就是说日积月累很厉害啊，您想想，虽然您每天在蔬菜和鸡蛋肉类的花费不多，可是每个月下来，每年下来也是一笔不小的数目。同样，保险的投保额要是按照年缴费算起来数目不小，可是若是您平均到每月，平均到每天，也就是每天20元左右的支出，比起您在蔬菜和鸡蛋方面的支出，可能还没有那么多，20元的保险支出，对您这样一个中等收入家庭来说，应该还是能接受的。现在孩子的几样零食价格都超过了20元，如果您现在每天节省20元，就能在15年后获得一份50万元的保障金，日积月累，最后的所得可能会让您吃惊，原来平时小小的一点努力，最终积累起来竟是这样多。您说说这样划算吗？”
营销的时候适当地学会化整为零，一笔看起来庞大的支出，平均到每一天，把这笔花费和花在蔬菜、鸡蛋等日常支出上的钱作对比，让客户有个更加明确的比较对象，然后再决定是否购买保险。另外，客户抱怨物价高涨，也可以从这个点切入，每天花在蔬菜、鸡蛋上的支出，经年累月也是一笔不小的支出，客户都能承受，如果再在这个基础上增加一点，也未尝不可，经过这些准备工作，让客户在心理上易于接受这种保险的缴费数目，最终转向购买保险。
模板2即使现在购买了续保也是个问题：这种情况发生的可能性很小
实战情景
保险销售员小夏：“张先生，今天咱们谈了这么多，也取得了一定的共识，我的一些观点您也同意，不知道您还有什么别的问题吗，如果没有的话，那您看是不是可以签合同了？”
张先生：“大的问题基本没有了，你的解说也很专业，可是，我现在有个担心……”
保险销售员小夏：“您说说看。”
张先生：“这个保险的缴费周期是20年，每年都要交，万一哪一年我需要在其他方面支出一些钱而占用了保险的缴费呢，那该怎么办？我担心续保是个问题，如果中途有一年交不齐的话，会有什么影响呢？”
保险销售员小夏：“您有这种顾虑就说明您是一位做事谨慎的人，而且要感谢您的信任，能事先告诉我您的顾虑。我们公司的客户中，有客户出现过您刚才说的这种情况，不过我相信，这种情况不会发生在您身上。”
张先生：“喔？为何你会这么认为呢？”
保险销售员小夏：“一般发生续保问题的原因有三个：第一个原因最重要，客户投保时，保险销售员要根据客户的经济水平量身定制保险计划，一些保险销售员做不到这一点，无视客户的缴费能力，不管客户的经济实力是不是能保持可持续的缴费，就给客户盲目推荐保险产品，最终导致客户续保成了问题。第二个原因是客户粗心大意，即使保险方案设计合理，可是客户在缴纳第一年的保费后，第二年忘记了有这项支出，把钱用在了其他方面。第三个原因是一些客户遇到重大变故，比如失业或者换工作，这样一来，收入突然中断，但是这样的变故是客户无法改变的。您的情况不属于第三类，所以续保的问题您不用担心。而第二类问题您不用担心，我会每年在缴费前提醒您。至于最重要的第一个原因，我已经为您制订了一款符合您本身情况的保险方案，总之，这种情况下绝不会出现您所担心的状况，您看我说得有道理吗，张先生？”
张先生：“小夏啊，你对这个问题地分析非常缜密，确实是一个很专业的保险销售员。不错，如果我要购买保险，考虑到未来的各种支出，我就不会轻易更换工作，只会好好干，毕竟不再年轻，肩上有担子。”
保险销售员小夏：“这一点我同意，我现在也是，只会努力去把本职工作做好，不能轻易跳槽了。”
张先生：“是啊，所以只要老板不炒我鱿鱼，我就不担心未来收入的问题。”
保险销售员小夏：“不会的，像张先生您这样做事谨慎的人，公司留都来不及呢。”
张先生：“你过奖了。”
保险销售员小夏：“收入稳定，其实也是一个人能力的象征，更是一家生活稳定富裕的保证，不过，赚了钱如何使用和管理，也是很重要的。人的一辈子要面对很多事情，因此，就需要为有些可能出现的意外做好准备，比如，购买一份保险，这样的理财安排相当于强制储蓄，为您今后准备一笔钱，以应对可能出现的危机，在这个过程中，保险公司还会对客户进行回报，使客户最终的收益超过客户所缴纳的所有保费之和，如此一来，也称得上是一种回报，让您在今后能有更深厚的经济实力应对意外风险。那张先生您现在还担心无钱续保的问题吗？”
张先生：“不错，你说得有道理，确实需要给未来做准备。至于续保，我觉得还是有担心。”
保险销售员小夏：“我觉得续保问题上，张先生您完全可以不用再担心，通过我们刚才的一系列对话，您对保险的重要性也有所认识，如果能在思想上认识到保险的重要性，并为购买保险进行长远规划，明白哪些钱该支出，哪些钱不该支出，究竟怎么花，心里有个数，这样一来，花在保险上的钱就不会被挪用到其他方面，只要您把保险视作生活不可缺少的一部分，那么，您担心的问题就不会出现了，您说是不是，张先生？”
张先生：“你这样一说我就明白该怎么做了，确实需要把未来要做的事情进行重要性排序，重要的事、该做的事情就不会落下。”
保险销售员小夏：“张先生，您说的对极了。”
保险销售话术解读
实际营销工作中，总会遇到客户的各种疑虑，尤其是很多客户担心续保问题，其实这种情况下，离签单只有一步之遥，所以，需要更加重视，要努力在化解客户疑虑的基础上促成交易。投保人对长期缴纳保费有担心，也是情理之中的事情，为此，保险销售员要向客户讲解透彻，让客户明白一旦作出保险规划，就要谨慎规划，把钱用在刀刃上，这样就不会因为资金紧张而发生续保难题。保险销售员需要向客户说明发生续保难题的具体情况，进而提出有针对性的预防措施，以此让客户清楚如何避免续保难题的发生，最后向客户说明，要把保险的重要性放在心上，发生无钱续保的概率就很小了。
话术方式和策略
1．以通俗的语言给客户说明情况
客户：“我担心一旦未来有不能预测的支出，续保就会成为问题。”
保险销售员：“当您所说的这种情况发生时，我们保险公司会采取三种措施解决这种问题：第一，我们会给客户两个月的宽限期去完成保费缴纳；第二是自动垫付；第三是减额缴清。如此一来，即便您的经济状况发生改变，也不用担心无钱续保问题。”
客户：（什么是自动垫付？减额缴清又是怎么回事？）
保险销售员要用通俗易懂的语言向客户讲解清楚一旦出现续保问题该如何解决，而不能以专业化的术语或者过于简洁的话语应对客户的疑虑，这样只会招致客户的反感，让客户失去耐心。因此，保险销售员要汲取以往失败的教训，抓住这宝贵的营销机会，真正把客户的疑虑和利益当回事，以口语化的语言向客户说明情况，这样就能避免客户一头雾水不知所措的情况发生，对完成最终的交易起到促进作用。
2．不能随意夸下海口
保险销售员：“关于您刚才说的没钱续保问题，这个您大可放心，我保证绝对不会出现那样的问题，我们会为您设立两个月的宽限期，一旦您手头上保费不够，您在办理相关手续后，我们公司就会推迟您缴纳保费的时间，这期间合同依然是有效的。公司还可以为您垫付这笔保费，所以您根本不用担心这个问题。”
客户：（如果真是如你所说的这样好，那么很多人都不及时缴纳保费，那你们保险公司靠什么运营？）
客户既然疑虑可能存在无钱续保的问题，那就表明，客户对保险公司还是有一定信任的，对保险销售员也有一定的信任，只是担心自己未来的收入水平一旦出现中断等情况，会导致无力缴纳保费，为此，保险销售员要珍惜客户的信任，认真、谦虚、谨慎并负责任地对待客户的疑虑，不能口若悬河，大言不惭，随意夸下海口，说一些无法兑现的诺言，而是要据实向客户说明保险公司在应对客户这类问题时候的一些规定和做法，既有理有据，又能让客户感觉朴实可信，以消除客户的疑虑。
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