中科让您告别白癜风秀健康 http://www.xftobacco.com/zzbb/myjd/1242.html课程主题：《客户关系管理与渠道管理》主讲老师：程广见上课班级：时代华商MBA营销32★学霸陈冬青★这两天的课是我唯一一次全程不打瞌睡的一次课程，原因不止因为课堂生动风趣，主要是程老师太帅了。所以这次的笔记特别的认真。一.人生的3大阶段1.见自己2.见天地3.见众生注：我们大部分人都处于第一阶段，一定要了解自己的：优势=才干+知识+技能。后两者是可以通过后天培养，前者才干有天生重要两部分：智商和情商。人的一生成败绝大多数决策于这两大部分。二.4种性格分析1.鹰派的人：强势、果断、霸道、真实、有力量、分析能力强、逻辑推理能力强、对数字和钱敏感，对情感和人不敏感，领导能力强。注：鹰派不在乎过程，只注重结果在公司往往都是决策人角色和这类人打交道：“友谊型”或者“关系型”销售都不起作用。优先用可验证的历史数据和事实说话。要非常职业化和专业化。2.羊派性格的人：温顺、随和、善良、好说话、容易上手，很怕狐派性格的人，怕上当受骗。注：羊派不喜欢冲突，宁可自己吃亏也要维持和谐。在一个团队里大多充当着粘合剂的作用，没有实际权力，却能平衡其中的关系，在销售谈判中，我们可以寻找这类人做自己的向导或发展为内线。3.狐派性格的人：狡猾、聪明，反应快、多疑、飘忽不定、喜欢狡辩，爱贪小便宜，胆儿小。注：狐假虎威，往往爱滥用职权威胁他人。4.驴派性格的人：一根筋、犟、执着、讲原则、认死理、不会轻易转弯，喜欢反对，喜欢挑战，喜欢折磨人。注：驴性格一般央企国企居多，这种人做事非常认真、细致，谈判注重过程而不注重结果。但要注意这种人往往都是你的大客户：他不差钱，钱也不是他的。和这种人打交道要注意3点：让我们一起走进驴的内心世界(诚心)让驴爽(顺毛驴，说好话)迎和三.在销售采购中如何应对4种性格1.鹰：报低价（先呈现市场报价，再报自己的价格并说明报此价格的原因和价值）2.羊：诚信交易（说到要做到，定好的价格就不许改变）3.狐：适当价（要预留空间，他一定会跟你砍价）4.驴：报高价（驴不差钱，认为你报低价是对他的一种侮辱，因为钱不是他的）四.全脑图A象限：A≧6分，倾向于鹰；自信，原则性强，不易被说服，易被误解，用时间来说明一切，公司内部日久见人心，公司外部增加弹性，变得圆滑一点。B象限：B≦3要自由，以德服人；B＞3仔细认真，保守，忠诚。注：内部：财务、行政、质检外部：公务员、转业军人、医护人员这类人
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