市场战略指的是将客户的需求作为公司的起点，通过自己的实践，来获取客户的需求、购买力的信息、商业界的期望，从而有系统地进行各种运营。
它指的是，以提升销量及企业知名度为目的，所采取的一系列可度量、可控制的、以此为目的的行为，它是一种包括产品、价格、渠道、促销、公关策略等在内的各种营销方法的组合。
医疗器械产品
医疗器械是指直接或者间接用于人体的仪器、设备、器具、体外诊断试剂及校准物、材料以及其他类似或者相关的物品，包括所需要的计算机软件。效用主要通过物理等方式获得，不是通过药理学、免疫学或者代谢的方式获得，或者虽然有这些方式参与但是只起辅助作用。
目的是疾病的诊断、预防、监护、治疗或者缓解；损伤的诊断、监护、治疗、缓解或者功能补偿；生理结构或者生理过程的检验、替代、调节或者支持；生命的支持或者维持；妊娠控制；通过对来自人体的样本进行检查，为医疗或者诊断目的提供信息。
营销理论
4P理论是由美国学者麦卡锡提出的早期市场营销理论中重要的理论之一，从企业产品的角度出发，从产品、价格、渠道、宣传四个方面形成营销策略。4P是产品、价格、地点和促销。产品：产品功能开发很重要。功能的发展非常的关键。
公司应当为自己的商品打造独一无二的卖场，同时要注意到顾客的某些需要。在销售商品和服务的时候，为了提供满足顾客需求的产品，制定自己公司的市场营销战略的框架是“什么”“多少钱”“在哪里”“怎么做”，也被称为市场营销组合。
营销理论
随着市场的发展，早期的产品核心营销理论已经不再适应市场环境，随之出现了客户为核心的4C营销策略，其中包括客户、成本、便利性和沟通四个方面形成的营销策略，更强调客户在营销策略中的重要性。
4C理论是4P理论提出的。4P理论是在制造产品就能畅销的高度成长期，企业不断地制造新产品，摆在店铺里，然后消费者全部购买的时代产生的。但是时代变了，同样的商品大量上市，种类、价格等也没有太大的差别。
而且随着社交网络的发展，被动的消费者也能主动地收集信息。到了不以消费者的视角考虑市场营销就无法成功的时代，提倡了符合这个时代的4C策略。
营销理论
4R行销理论是美国整合行销沟通学鼻祖唐·舒尔茨基于4C行销理论而创立的一种新的行销理念。4R是指关联、反应、关系以及报酬。这一营销理论指出，当市场发展到一定程度时，企业必须在更高的层面，更加高效地与客户建立一种不同于传统的、全新的、主动的关系。
营销理论
STP策略是以Segmenting、Targeting、Positioning三个英语单词的首字母命名的分析法。这是以市场营销论闻名的菲利普科特勒提倡的框架，无论在哪个行业都可以灵活运用。
在开展新业务时，明确自己公司及销售的商品、服务等的立场是必不可少的。因为理解商务环境、采取怎样的立场，以及确定战略，甚至会影响到能否获得更多利益。
在STP分析中，通过划分来把握市场的整体情况，通过重组来决定应该从中瞄准的市场，通过定位来决定和其他竞争公司的位置关系。在这里要经常注意的是“用户视角”。客观把握用户的行动，开展相应的事业，这是使STP分析更有意义的秘诀。
PEST分析法
PEST模型是企业经常用来分析市场外部宏观环境的战略工具。每个企业都面临着各种宏观影响因素。PEST分析从企业的具体业务内容出发，主要分析影响企业运营的外部因素，从政治环境、经济环境、技术环境和社会环境四个方面进行分析。
政治因素政治环境包括国家制度、法律法规、政策条例等。各国因其政治体制、社会属性的差异，在不同的政治背景下，对各类行为的需求与制约也不尽相同。经济因素经济环境分为微观与宏观经济环境。
在宏观经济环境中，对经济的评价主要依据国民收入水平、国民生产总值、国民经济变化和国民经济发展速度；微观经济状况的好坏，是由顾客的收入水平、偏好、就业和储蓄来决定的。社会文化因素一个民族的社会和文化背景是要经过长期的积累的，这取决于其民族的教育程度和当地风俗习惯；
文化习惯、价值取向、宗教观念是相互联系的。受过教育程度的不同对国民的需求有很大的作用；宗教信仰、文化、教育等因素会对公司的运营和发展产生重要的作用；居民的社会性价值对其经营行为及公司的发展趋势具有重要的作用。
技术因素公司不但要不断地注意自己的技术状况，还要注意其它技术。比如：一是在国家大力扶持和扶持的技术方面，从宏观上把握国家的方针，引导企业的发展；第二，在科学技术方面，最近的科学研究可以在一定程度上促进公司的发展，直至竞争者的成长；
第三，技术向产品的转换能帮助公司把握好最好的营销机会；第四个方面是对产品的专利及技术的保障。虽然宏观环境对公司的控制是不可控制的，但是他们可以通过间接的方式对公司的各个方面产生作用，而不会受到公司的行为的制约。
所以，公司要适时、充分地认识到外部的变化和变化的大背景。我们将从整体上对QS公司的宏观经济状况进行PEST的研究，从而使QS科技公司对自己在医疗器械市场的整体市场中的利弊有一个清晰的认识。
与此同时，随着形势的改变，QS科技公司将在环境发生变化时制定适合当前政治、技术、社会的政策，并能及时调整营销策略，以满足日益变化的市场情况。
产品定位
国内大多数医疗企业在产品策略方面有两种类型，一种是以服务客户为主的，客户需要什么就采购什么的产品策略，另外一种是以服务工厂为主的工厂生产什么就销售什么的产品策略。
QS公司的产品策略主要为，以“冠心病”和“血液透析通路”两大领域球囊套装的产品为主，结合客户的需求开发新产品。QS公司作为医疗企业，产品实际开发能力虽然较弱。
但是结合客户的品质要求与特别性能上的要求，对产品品质与性能的提升能起到正面影响。在新产品开发方面，协调工厂的实际情况与客户的需求，结合QS公司在行业内的经验，促使产品的成功开发并推向市场。
价格策略
QS公司作为新进入介入医疗赛道的创新型企业，采用了跟随定价的策略，QS公司自身产品定位偏高，因此将定价参考线瞄准了行业外资巨头，终端售价仅比外资厂家主流产品低5%-10%左右。
甚至有些高端产品价格与外资品牌价格并驾齐驱，该定价策略虽然反映出QS公司对自己产品的信心，同时也给渠道商留出了高于外资品牌的渠道利润，提升了经销商的积极性，但对于终端医疗机构而言，也提高了准入难度。
另一方面，外资公司并没有给渠道更多的中间利润，但把更多的利润用于了产品研发及有效的学术推广，使得整体业务的发展是积极正向的，QS公司当下的定价策略虽能在短期内获得市场，但长远来看，对于市场份额的持续增长具有潜在风险。
渠道策略
医疗耗材行业的销售渠道医院或者其他医疗机构的模式，通常会采用渠道销售的模式。这样既能降低成本，又能在品质方面增加一重保障。QS公司创立初期，为吸引更多的合作渠道，铺设更广泛的销售网络，采用了高渠道利润的策略，这种渠道的优势在于，能快速的搭建销售网络，实现广泛的产品准入。
但长远来看，渠道商水平、能力参差不齐，同时缺乏以产品为核心竞争力的合作基础，渠道稳定性有待考量。在带量采购的新背景下，如何抓住优质渠道，实现合作共赢是QS公司面临的新挑战。
推广策略
医疗器械因其行业特殊性，故其推广方式与传统的例如快消品等的推广方式有着巨大差异，终端客户更多的是临床医生而并非实际病患。
QS公司近年来的营销宣传模式也是通过比较原始的自主设计的学术会议及第三方学会参会为主，同时因为疫情等因素也开展了少量的线上推广活动，但更多的推广活动还是在于终端客户及渠道商的面对面拜访。
自主举行学术会议，QS公司的市场部也会在每年初设计自己主流产品的推广方案，多数会分配到各个省市区域落地执行，多数为产品性能介绍为主。而跟行业发展相关及手术技术提升相关的学术活动与外资厂家比相对匮乏。第三方学会参会。
这是广大国内医疗器械企业对于自身品牌建设最常规的手段。这种方式能在广大的终端客户面前提高曝光度，对于品牌形象的提升有一定的促进作用。但这种方式并不经济，同时对于客户的影响大多停留在表面，而非深层次的产品性能认知、使用意愿的改变。
客户拜访是目前QS公司最主要的市场营销策略，通常QS公司的销售部员工会定期拜访主要合作客户及渠道伙伴，了解市场动向及客户对于产品性能、售后等方面的反馈。
结论
在明确QS公司在市场营销方面的问题后，本文对QS公司所在的医疗耗材行业做了PEST分析，从政治环境，经济环境，社会文化以及技术环境四个方面做了深入分析。通过分析我们可以看出，人口老年化、医保政策持续向好都在放大QS公司所处介入领域的治疗需求，带量采购也在某种成都上加速了国产替代的进程。
但另一方面，其他创新公司的产品也在慢慢迎头赶上，外资大厂也不会轻易放弃中国这块潜力巨大的市场。总体来说，QS公司的外部宏观环境是机会和挑战并存的。接着对QS公司做了定性的SWOT分析。
为了保证分析的客观性，在公司内外部做问卷调查并根据问卷调查结果AHP层次分析。AHP层次分析结果提示，QS公司医疗耗材市场的营销策略应该采取增长型策略和扭转型策略，充分利用医疗耗材行业大发展的机会，弥补自身在新产品研发，产品推广方面的劣势，建立新的市场营销策略。
在充足的分析基础上，结合市场营销STP市场细分、市场定位、市场选择，确定了QS公司医疗耗材市场营销策略的发展路线。再结合4P与4C相结合的市场营销理论，确立了QS公司医疗耗材市场营销的具体策略为：
差异化的市场策略，客户需求导向的产品策略，轻资产运营及大平台合作的渠道策略，梯度定价的价格策略，科技化的学术及品牌推广策略。未来，医疗依然是广大人民群众所密切
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