课程背景?为什么相同的政策，相同的产品，相同的市场情况，销售人员的业绩却天壤之别？?为什么销售人员总是不能建立良好的客情“关系”?为什么不能深刻理解客户的意思？?为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？为什么耗费了大量的时间却没有合作？?本课程就是根据以上问题，从销售实战的角度，教会销售人员分析客户心理、挖掘需求、提炼产品卖点、做到高效沟通、构建良好客情关系、塑造价值促成合作，系统讲解BTB销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。
课程大纲
第一部分：BTB大客户开发与销售公关一、BTB大客户销售公关1.BTB大客户的定义：大客户=更有钱+买的多+有人抢+难伺候2.如何做好BTB大客户销售公关？公关谁？如何公关？公关的关键？3.BTB大客户公关的四类对象，如何发展内线？4.如何判断大客户销售的公关结果（或中标结果）表格工具：如何找准公关对象？二、解决方案式BTB大客户销售1.BTB大客户销售的三大特征、四大问题、五项标准2.掌握客户概况及需求期望，以客户为导向的解决方案式销售3.我们胆怯恐惧的四大原因及解决办法4.世界上最重要的一位顾客是自己案例讨论：销售人员不出结果的原因第二部分：良好的第一印象建立信任关系一、良好的第一印象建立信任关系1.运用微笑的力量，塑造良好第一印象2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉4.同客户一样的“职业化”促进信任感觉案例讨论：不同情境下的销售职业化表象二、运用策略建立销售信任1.运用赞美的力量2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重3.建立信赖感的五缘四同步法则4.建立信任的五个纬度六大方法模拟演练：不同情境下的信任建立第三部分：挖掘并分析客户真实需求一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的1.客户十大心理分析2.客户购买行为分析3.合作前行为，合作中行为，合作后行为，消费者心理活动过程4.不同阶段不同环境不同性格的购买心理分析二．学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍1.探寻顾客的心理需求，提问的2种模式2.先询问容易的问题，何时问开放式问题3.询问客户关心的事情，何时问封闭式问题4.从客户表情与回答中整理客户需求实战训练：面对客户“挖需求”实操第四部分：会沟通做好优势表达一．会沟通，建立客情关系决胜销售1.如何克服销售沟通9大障碍，掌握及4大要素2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？小组讨论：如何体现用心倾听拉近客情关系？二．说对话，说准我方优势特点1.如何把话说对？说对话的目标与4个原则2.说对话的黄金定律与白金定律3.说对话的信念与5个基本法则第五部分：介绍方案塑造客户价值一．如何进行方案介绍1.介绍产品塑造价值的4个展现度2.以客户为导向做好产品优势分析3.塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法二、根据客户需求塑造客户价值1.一针见血的产品卖点提炼，精准介绍产品塑造价值的30秒原则2.FABE法则介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响3.价值是一种感觉，感觉是一种策略，把公司理念转化为客户感受的价值相信4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任模拟训练：异议问题处理第六部分：多方共赢的谈判成交技巧一、多方共赢的谈判开局技巧1.摸底后谈判开局2.了解并改变对方底线与期望3.试水温，看顾客心理，预留让步空间二、如何创造双赢谈判1.如何主导谈判，把握谈判两大心理：底线与期望值2.如何造势，谈判=谈+判，重要的不是谈而是判3.察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机三、快速成交谈判技巧1.掌握成交前、中、后的谈判策略，报价的顺序及原则，双赢报价的区间范围2.价格谈判技巧，如何报价？如何让步？让步次数与幅度？3.议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应课程总结与回顾
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