从孩子呱呱坠地开始，就变身成为一台全自动烧钱机器。从早教启蒙开始，很多家庭都进入了抢跑教育的军备竞赛之中。以至于到了孩子上幼儿园中大班时，就变成了没上过几个兴趣班都拿不出手的白热化阶段。我们都知道，教育是一项长线投资，是类似于长跑运动一样考验家长体力和心力的活动。有的家长特别是妈妈们会显得过于焦虑，担心孩子陷入“输在起跑线”上的诅咒，于是不管不顾自己家庭的消费能力和孩子的具体条件，一味追求课外兴趣教育的更快更高更强，以至于把自己和孩子都搞得身心疲惫。我也是两个孩子的妈妈，一度焦灼于孩子的兴趣管理和成长规划问题。深知这种被别人家孩子碾压的沮丧感，也曾纠结于要不要报班？“在家自己教还是花钱交给机构？”要不要舍弃自我来发展孩子？究竟如何发现并引导孩子的个人兴趣？这些个人生终极问题。当下很多教育培训机构，为了争夺客户资源，扩大影响力，往往通过各种免费试听的策略进行招徕。先通过免费的策略吸引家长携孩子到店，在上过一节试听课后就各种围追堵截，进行集中轰炸般的花式营销。有很多家长或许禁不住这番唇枪舌剑，或是碍于面子，很有可能就被各种营销话术所斩获。本来是想薅个羊毛，没成想，却被别人烹羊宰牛了。笔者并非对课外兴趣辅导班持全然否定的态度，而是希望各位家长朋友们能够根据自己的家庭财力及孩子的个体情况，进行有针对性的取舍和规划。而不是像无头苍蝇一样，看见光明就往上撞。很有可能，摆在你面前的，压根就是一面玻璃天花板呢。各位爱子心切的父母们，在决定报班之前，或者说在参加试听课之前，大家最好能先收藏并深读一下这篇文章，了解一下教育机构营销人员常见的话术套路，想一下自己该如何应对和决策，而不是脑袋一热就直接割肉刷卡了，说不定，这篇文章真能帮您省下万把大元呢。首先，上试听课也是有隐性成本的。最显著的，就是你和孩子的时间成本。之前曾有北上广的一些朋友们吐槽，“现在兴趣班的种类和数量真是太多了，不用报班，光免费上试听课一年下来都上不完”，甚至有些家庭摸出来其中的规律，一到周末就让孩子的爷爷奶奶或姥姥姥爷带着孩子满城转，只为薅个试听课的羊毛。对于天上掉馅饼的事，人性都有爱占便宜的小心思。但是经济学最基本的原理告诉我们，天下没有免费的午餐。并且，这种漫无目的，只为打发时间的薅一把就走的模式，其实并不可持续。因为随着孩子进入小学或初中，不再有大把的时间精力会浪费到这种毫无系统性和标准化可言的流水宴上。很多试听课都有明确的针对性人群，比如早教机构的目标对象更多集中在半岁到两岁半这个年龄之间，过了这个年纪，很多孩子就需要上幼儿园了，当然不会再是早教机构的目标对象。其次，薅羊毛上试听课，也是需要耗费极大的心理成本的。从幼儿到青少年，教育机构所面临的付费者和服务者，其实并不是同一个人，即通常都是由父母为孩子的教育来买单。那么这个时候，就需要营销人员针对家长采取说服的策略。通常，试听的结果可能分为以下几类：父母和孩子都满意，那么此时在经济条件允许的情况下，可能很多家长都愿意为之慷慨付费。所谓再难不能难孩子，哪怕刷信用卡，勒紧裤腰带也要把兴趣班进行到底。父母和孩子都不满意，这种情况成交的概率就非常低了。哪怕营销人员舌灿如莲，可能父母也刀枪不入。一方满意，一方不满意。我们这里主要想讲的是这种情况。当你看着孩子满脸期待地拉着你说“妈妈，我们下次还来这里好不好”的时候，即便你对这个兴趣班有一万个不满意，是不是也会心中陡然一软，不愿让孩子失望呢？这种情况，其实是有隐形的心理成本的。尤其是现在的兴趣培训机构都学会了“见招拆招”，出了一些低价位的小课包，比如元上四节课，或是0元学两个月啊，各种各样的花式对策。你如果贪图小便宜给孩子报了这个小课包，那么孩子一旦适应了这里的环境和老师、同学，通常会产生“路径依赖”心理，就不愿意再到其他的地方去“体验”了。占便宜这种心理，大当然，我们互换位置站在人家营销人员的角度上，其实也挺理解这种打破砂锅问到底的职业精神。既然你到店体验了，那就表明你对这个机构有好感，作为营销人员我就要把这单潜在客户跟踪到底。但坦白讲，对于那些个没有在试听课当天立即报名的家长来说，他们大多数真的已经是无话可说了，巴不得死生不复相见。最后，想聊聊教育培训机构人员常见的一些营销套路和话术，希望那些习惯性冲动消费的父母做以参照。最常见的营销套路之王就是：试听课当天报名享受优惠!!这对很多父母来说，就是要让你们“斩立决”，潜台词是：不能让到嘴的肥肉再飞喽，过了这村可就没这个店了。当然，至于是不是真的是“只有试听课当天报名才有优惠呢？”这个问题对于不同机构来说，可能会略有差别，但我相信，对于大部分有诚意的“回头客”来说，这个所谓的折扣和优惠，并不像营销人员说得如此决绝。只要你也有和销售一样的三寸不烂之舌，你绝对能把原先这个优惠给争取过来。但是，这也给我们家长提个醒。约试听课之前，一定要有所规划，比如一段时间集中考察英语、绘画、舞蹈或乐高之类。这样能做集中参考，从而快速、有效地决策。针对孩子是否适合该课程的营销话术，常见的有夸赞为主和挑毛病为主这两种。营销人员会根据父母和孩子的不同情况来具体地运用，多数常见的是混合型，夸一夸，然后挑挑你们家孩子毛病，以引发家长的焦虑心理。让家长觉得如果今天不报课，就仿佛扼杀了未来的一代天才。针对此类的话术，笔者建议各位家长务必提前做好心理防御工作。可能在你看来一枝花的孩子，在别人看来就是个学渣。可能有的家长信奉消费者是上帝的理念，根本不吃这种挑毛病型的营销套路。但如果你读懂了这套话术的初衷和本质，你可能也就释然了。永远记住，报班或不报班，一定要把决策权牢牢地掌握在自己的手里，不要人云亦云或跟着感觉走，被过度的营销迷惑了头脑。
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