这几年，各B2B企业的市场部门都纷纷在实践销售线索营销，但是能做到足质足量转化效果的真不多，原因是什么呢？
归结下来往往是以下几点：
1.目标客户画像不清晰，锁定客户不精准，导致获客了，但整体转化情况不好
2.获客渠道不够精准，导致整体获客转化情况不好
3.各环节各阶段的数据标准不清晰，导致派发到销售的MQL质量差，销售不愿意跟进，致使流程断裂，线索转化无法实现
4.销售和市场的权利义务不清晰，往往因销售不按规范履行跟进职责导致流程断裂，线索转化无法实现
5.大量线索不能达到MQL标准，只是沉淀在市场的数据库中，缺少持续触达孵化机制，导致线索转化率整体偏低
由此看来，销售线索营销不仅仅是一个获客的问题，更是一个从意识、到规则、再到持续运营优化的系统工程
接下来我们逐一分析下这5点：
第一点：目标客户画像不清晰
可能造成这种状况的原因：
●市场部对企业的目标客户画像认知不够清晰，销售也不曾与市场部进行沟通达成一致
●市场部的目标客户画像比较宽泛，销售部认可的目标客户画像比较狭窄
比如我们一个提供检测服务的客户，他们的市场部对目标企业的关键联系人认知有误，认为应该是企业市场部相关联系人，导致销售线索产出很低，销售也不接受，经过和销售沟通后，才确定关键联系人是质检、设计、采购、生产管理等部门的联系人，转化率直接提升%
所以也就有了我给您建议的解决办法：
1.跟销售坐下来仔细分析目标客户画像
2.基于历史成交数据/感兴趣的数据，通过lookslike锁定目标企业
第二点：获客渠道不够精准
这种情况问题通常出现在市场部一端：
●市场部通过流量获客的方式获取的客户偏小，销售部门偏爱中大型客户，出现了矛盾
●市场部门获客的CTA比较偏早期阶段，获客后未进行严格的需求核实，使得到达销售的线索偏早期，销售不认可
某个IT设备供应商就遭遇了这种情况，其SMB事业部通过流量获客，带来的线索大多是小企业，ROI不高，销售满意度也较低。后来推动了面向中型企业的ABM项目，成功提高了线索的平均预算，项目的ROI比起流量获客项目翻了倍
这就引出了我们的解决方案，“开源”or“节流”：
1.优化流量获客渠道的内容、CTA等，不仅仅追求绝对最低的获客成本，更要引入更多的获客渠道，均衡考虑线索的转化率
2.启动基于数据的ABM项目，将投入放在更有价值的目标客户上
第三点：各环节各阶段的数据标准不清晰
这就比较复杂，也是当前企业面临最多的状况之一，常见状况如：
●企业内部针对MQL、SQL都缺乏清晰的标准，拿到线索后直接交由销售跟进
●企业内部有MQL标准，但缺乏SQL标准，SQL标准由销售灵活掌控
●企业内部有MQL、SQL标准，但未曾交流达成一致
比如某国内知名云平台的LBM项目，市场部定义的MQL标准为符合BANT标准，且同意销售对接的客户；SQL标准则完全看品牌SDR或电销的跟进反馈结果，这就导致了在执行过程中，销售将跟进后确认接收的SQL标准定为接近成交，导致项目无法正常推进下去
这个解决办法就需要靠进一步的沟通与明确了：
销售管理层和市场CMO坐下来，把MQL标准、SQL标准厘清，确保上方标准一致，且同步给市场团队和各销售团队，确保获客和跟进的标准一致
第四点：销售和市场的分工不清晰
市场和销售的分工协作一直是企业的大难题，其主要体现在：
●市场部没有定义好MQL，输出的MQL不能达到标准
●销售跟进随意，跟进时间无保证、跟进次数无保证、跟进方式无保证、反馈无保证
某个全球知名的IT设备供应商在销售线索营销的早期，为了控制市场部的获客成本，MQL设定的是1年内有采购需求的客户，导致销售不爱跟进；为了配合销售的工作，逐步调整为半年内、三个月内，直到1个月内，销售依然反馈MQL质量不够好。经过多次反馈和沟通才发现，销售的跟进方式基本是被动等待客户主动下单，没有主动销售的动作，自然也就不会有好的转化效果
这时候就需要根据具体情况来进行优化：
1.市场部确定好MQL标准，并与销售进行沟通，确保与他们心目中的标准一致
2.CMO和销售管理层提前就销售跟进规范进行沟通并达成一致，且确保跟销售现有的考核体系没有冲突
第五点：沉淀潜客不进行孵化
目前可以说几乎所有的企业都未曾体系化地针对沉淀潜客进行孵化，多数仅安排SDR进行持续电话跟进，不能体系化可能主要受到以下几方面的挑战：
●缺少系统性的孵化内容
●ROI不好测算
●沉淀数据体量太大，如果全量孵化，预算过大等
某国产高科技企业沉淀了30万+的潜客数据，一直想盘活这些客户资产，苦于没有特别好的方法，前期投入也不想太大，导致项目一直无法推进
其实激活也并不一定就意味着大成本：
1.逐步完善潜客孵化内容体系；或者实在有困难，先选择内容压力小的触达方式进行触达，如定向信息流；结合其他市场计划主动触达潜客，达到潜客孵化的目的
2.选择小范围数据投入适量预算进行测试，如果ROI合适，再扩大数据范围
3.有大量潜客沉淀的情况下，通过企业价值打分、lookslike等AI模型针对潜客进行挖掘，从中筛选质量较高的潜客数据进行投入
年，据说%的市场部门都在背销售线索相关的Quota了，销售线索营销的优化箭在弦上，是时候开展销售线索营销体系的持续运营了
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