北京中科白癜风医院助力白斑圆梦征程 http://www.luohongxia.com/新冠疫情对社会和经济都产生了巨大的影响，在这个背景下，许多B2B企业都调整了战略，尽可能的维护现有市场。Gartner研究表明，年企业数字营销目标中，前两位都与售线索有关。如提高销售线索质量，根据销售线索推动成单及增长。但是线索营销一直是企业的老大难，从高层认知到具体执行，明知问题很多，却不知如何改进，今天，我们就来盘点一下销售线索营销中的那些难点。难点一：高层认知一致难对于数字化营销，无论提高销售线索质量还是提品牌升知名度，都不是某一个部门可以完全承担的，需要市场、销售、IT、运维等等部门的通力合作，这其中关键就是各个部门老大的支持，促成他们认知的统一。Gartner的研究报告表明，年最大的挑战来自于企业内部，建立和维护跨职能及部门间的合作关系将变得越来越重要。这需要各个部门的高层调整心态，建立统一的数字营销目标；多研究成功企业案例，打破不同职能间壁垒；此外，还可以寻求外部专家的协作，借助外部资源评估部门工作及未来计划。难点二：市场销售配合难市场与销售的配合是企业难以逾越的鸿沟。但是市场和销售又是联系紧密的部门，其配合的默契度直接关系到企业的业绩，研究表明，当市场和销售团队紧密协作时，营销业绩可提升%。怎么做才能使市场和销售“亲密无间”呢？企业不妨从固化流程、搭建统一的线索管理标准入手，达成意识层面的统一，共同搭建销售线索营销全周期管理体系，明晰市场和销售各自的角色和职责。其次，建立独立于市场和销售的线索评估体系，如利用营销自动化系统搭建双方认同的客户价值打分模型，由系统智能判别优质客户；其次还可以设立SDR（即SalesDevelopmentRepresentative），其角色就是既可以裁判的身份对市场产出的MQL进行核实，一中间人对双方的工作进行验收，避免双方的冲突。难点三：销售线索挖掘难无论是中小微企业还是大公司都会面临到客户难找的问题。销售线索挖掘渠道的选择是对于挖掘足够多、高质量销售线索的前提，信息碎片话，媒体多样化的今天，营销渠道的选择也应该是多样化的。社交媒体投放、数字广告、邮件营销等都是受欢迎的投放渠道，不同的渠道其成本和转化率也不近相同，如线下活动，其投入高、产出低，但是转化率高，转化效果好，电话销售，其投入低、产出高，但转化率从相对也较低。搭建合适的线索挖掘渠道组合是线索挖掘的基础。难点四：销售线索转化难对于从各种渠道收集到的线索，绝大多数不会立刻产生购买行为，需要先进行销售线索孵化。怎么样的销售线索孵化体系才是行之有效的呢？首先，市场部门通过购买价值打分模型，我们可以初步的对目标客户的购买价值和互动价值进行打分分级。针对不同互动力和购买力的客户，制定专属营销策略，通过不同的内容推动其数字购买旅程，通过动态调整打分模型，持续筛选优质商机。商机产生之后，将由销售团队针对商机进行促单转化。针对商机用户，创建独立的分组，通过定制化内容进行多渠道触达，同时判断用户行为，比如进去
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