无法立威,就没法发号施令刚上任的营销总监

文/马梓开当一个营销总监进入一家新企业，在上任之后，通常会有一个立威问题。立威，就是建立自己的威信。如果没有一定的威信，手下的这些销售人员凭什么听你的指挥呢？如果你指挥不动他们，甚至让他们看你的笑话，那么你的工作如何开展呢？从一般意义上来讲，一个领导立威，通常是凭借自己的品德立威，凭借自己的能力立威，凭借自己的管理手段立威，凭借自己对企业和团队的诚心诚意和责任担当来立威。按照这四个立威途径，通常立威本身，大致上需要半年左右的时间。营销总监立威的途径和这个本质上是相通的。但是，由于营销总监岗位的特殊性，由于营销总监职务的高流动性，决定了营销总监的立威时间，不可能太长。比如说FS这边的营销总监，平均岗位寿命也就是一年时间。刚刚走马上任的营销总监如果不能在一到两个月内快速立威，老板就会对你的管理能力有看法。因此，如果老板对营销总监授权明确，如果老板这家企业营销总监的平均寿命也就是一年上下的话，你肯定要做好快刀斩乱麻的准备。不过，如果你入职了营销总监岗位，老板并没有给你明确授权，也没有明确宣布你需要安排和领导谁的工作，那你就做好老板所要求的工作就是了。没必要考虑立威问题。把自己的分内事情以高质量和高水准完成就可以了。下面，我们就来说说营销总监何以立威。威信本质上来自于人品和能力威信的本质一个领导的威信来自哪里？我认为本质上是来自于人品和能力。一个领导的人品比较正，管理能力很突出，这是立威之本。在人品和能力之后，就是业绩和改变。能带动团队创造更好业绩，能通过自己和大家的共同努力，获得企业经营状况的改变，领导自然就会有自己的权威感和威严感。当然，领导的威信还来自于其心胸和格局的开阔，来自于其眼光的超前，来自于其做事的担当和霸气，来自于其个性的整体力量。俗话说得好，兵熊熊一个，将熊熊一窝。如果身为领导一点都不厉害，无法让自己的团队成员佩服你，服从你，听从你，那你这个领导就做得太窝囊了。说实话，刚刚开始做营销总监，我就是从窝囊起步的（呵呵呵）。毕竟在一开始，缺乏经验又急于表现，所以很多事情上显得太鲁莽太冲动，结果团队中的老油条就各种不服气。所以立威就成了空谈。没能立威，就没有威信，没有威信，自己干得就会很别扭。大家听你的，不是因为你代表了正确，而是给你一个面子；大家不听从你，也不是因为你不正确，而是因为大家觉得没必要给你面子。想立威，先要深入了解团队内外想要立威，一开始应该做什么？营销总监想要立威，第一件事是做什么？当然是做了解和沟通的工作。只有认真了解了你的团队，了解了你所在的企业，知道从何处入手可以顺利开展工作，可以顺利和大家打成一片，这样才能为立威打下基础。了解什么？当然是了解企业存在的问题，了解部门存在的问题，了解企业的品牌、产品、营销、渠道、服务能力和经营中最突出的问题所在。只有对问题做了深入了解，你才能抓住改变现状的关键。而只有你抓住了问题的本质和改变现状的要求，你才可能在最大限度内获得老板的支持和认同，这是营销总监立威的前提。对部门的沟通，是沟通什么内容呢？当然是让大家对你有一个初步印象，知道你的从业经历，知道你过来是做什么的，想要带给大家什么，想要带给企业什么，诚心诚意地和大家沟通，看看每个人的不同反应，看看部门中的人员构成，看看谁可能是你最开始的同盟，谁可能是你的对手。别急着做决定，先稳一稳再说。从小处着手，逐步开始改变先寻求小的改变，寻求来自于老板所支持和认同的改变营销总监如果立威很慢，就很难获得老板的认同。老板在一开始，必然是抱着任用和观察的态度来面对营销总监的。所以，营销总监对企业品牌和产品、市场和竞争的根本问题分析透彻之后，结合企业的营销状况，就可以拿出来自己的见解，拿出来企业在制度、流程、目标、考核、激励等方面如何调整的初步意见。如果你言之有理，如果你看问题非常透彻，那老板当然会认同你的看法。既然认同，那么就把可以调整的小而突出的问题先做一个调整。新官上任三把火，你好歹得点把火试试看嘛。从制度入手，从直接影响对销售团队工作秩序和工作结果的制度入手寻求改变，是比较容易获得“改变”效果的。如果你能快速调整大家的薪酬和激励考核办法，那当然建立威信的速度就会稍微快一点。争取大家的支持，判断大家的态度对销售人员做出分类，分类接触，分类管理理顺制度是营销总监立威的第一步，对销售人员做好日常管理，和销售人员做更多的沟通，对每个人的秉性和工作状况，对每个人的“分量”应该做具体了解和判断，考虑你能获得的基本盘是什么？一开始也只能获得部分小小的认同。资历浅的会倾向于快速接纳新领导，资历深的还会摆谱。我会在理顺制度的同时，给每个人布置任务，任务具体，就是一些重要的问答内容。就看看每个人的回答是不是认真，是不是细致，是不是富有水准。因为这些问题，涵盖了企业品牌和产品、营销和市场中的所有关键问题。他们如何回答，就能从中看出来很多东西。收到了回答，打眼一看就知道每个人的水准和心思了。对于销售人员，肯定是要做分类管理的。好接触的放在一个优先格里，不好接触的先肯定他们的贡献和能力，但是先不做太多理会。设定新标准，推行新标准设定新标准，看看大家的配合度作为一个自认为能力高强的营销总监，当然会有一套自己的成熟做法。根据所在单位的行业特点与经营实际，做一些适合性调整就是了。从前的标准，从前的做法，不规范的、不具体的、不容易落实的，一律加以修改。通过新工作标准的推行，看看大家的配合度。当然，更重要的是看看谁不认真配合。一个新的营销总监上位了，你总要改变些什么。如果说业绩没有那么快见效的话，管理制度、管理流程、产品的优势体现，品牌传播中的问题，总归是容易找出来突破点的。把能够改变的、铁定正确的做法加以及时推动，及时改变就是了。这样老板至少也知道你在实实在在地做事儿。在这个过程中，你的能力也就逐步显山露水，大家至少知道你是一个很有能力的人。让大家认同你的风格，接受你的风格形成新风格：让大家知道你的规矩通过对制度的梳理，通过对激励考核内容的调整，通过对工作标准的确立，通过和大家实实在在的沟通，大家就会感到你的风格和别人有所不同。是的，你必须让大家明白，你的风格是什么，大家应该适应的是什么？说实在话，你就算没有任何风格，大家也会对你进行定位的。你在逐步理顺管理秩序，逐步调整工作思路，逐步确立新的标准体系，大家则在观察你究竟是个什么样的人，是不是好打交道，是不是敷衍塞责，是不是城府很深，是不是会处事公道，是不是会带动他们实现更好业绩，获得他们的更高收入。我们新上任，总有那么两三个月的磨合期。找准突破口，从能力上让大家服气你抓好突破口，成交客户或者成交项目经过了一两个月的努力，你总算是稳住了局面，让大家感受到了不一样的工作氛围。现在，随着对销售工作的进一步了解，随着对销售人员的进一步了解，你就需要选择合适的突破口，通过协助相关销售人员成交客户或者成交项目，来体现你的成交能力。凡是从普通销售人员一路做到营销总监岗位的，销售方面都会有两把刷子。所以，通过认真分析销售人员现有的意向客户或项目跟进情况，是很容易找到突破口的。而有些销售人员正好想试探一下你的真才实学，也会把工作难点给你摆出来。很好，本人等的就是这个。通过积极介入，通过提供更好的思路和更精准到位的做法，甚至和大家共同面对客户或项目方，用那么一个月左右的时间，成交几个客户，自然就能显示出你的水准了。对销售工作提出新的系统要求确立新秩序，提出新的系统要求接下来，营销总监就需要对销售工作如何开展，提出新的、系统的要求。有了前面的铺垫，在提出什么样的要求，能获得大家何种程度上的响应，就会心中有数了。立威是逐步进行的，不是一蹴而就的。有时候，营销总监立威，还需要做出对人和事的一些严肃处理才行。但是只要你能力强，只要你水平高；只要你找到了突破目前困境或者提升销售的策略，并获得了老板的高度认可；只要你通过对制度、流程、规定和薪资体系的调整得到了大家的充分认同和认真执行，那么，你的立威就能够顺利实现。只有在不顺利的时候，有那么一两个刺头儿在找茬或者暗地里存心和你作对时，你才需要抓住时机，在你的力量强而有力之时，在刺头儿明显在破坏管理秩序之时，通过杀鸡儆猴式的手段，让他们知道你不是一个容易对付的人，从而变得老实一点。对于营销总监来说，就算前期感觉到自己已经有了一定的威信，还是需要在工作中小心谨慎地处理好各方面关系，通过带动大家获得销售局面的打开，获得销售业绩的突破，获得公司经营状况的改善，来得到大家心悦诚服的佩服与真心接纳。看了上面的内容，相信作为新上任的营销总监，已经知道怎么做才是立威IDE好办法了。如果有什么不明白的地方，欢迎留言沟通哦。本人已经做了15年的营销总监，在这个岗位上，经验是比较丰富滴。（MZK）

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