文/马梓开
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很久以来，我就有一个观点，判断一名销售人员是不是合格，只需要看他在过了试用期之后，多久才能为公司带来实实在在的效益；他为公司所带来的效益，多久才能超过公司支付给他的薪水和销售费用。一般来说，销售人员进入一家企业，如果过了6个月，他每月所创造的效益，还无法达到公司给予他的薪水和销售费用金额，那么公司就不会太容忍了。
销售人员就是要为公司创造效益01销售人员为公司创造的效益，如何计算？
站在销售人员角度，通常考虑的是自己所创造的业绩有多少。但是站在老板的角度，站在投资人的角度，看的则是销售人员所创造的业绩，所能实现的效益多少。假定某销售人员每月创造的销售业绩是10万元，而销售利润率约为15%，那么该销售人员所创造的效益就是15,元减去销售人员薪酬和费用之后的金额。
如果该销售人员底薪是5,元，他的提成是3个点，那么他的薪酬就是8,元。如果再加上公司所提供的条件，加上该销售人员差旅费、办公费、招待费和其他业务支出费用，这部分支出按照4,元计算的话，最后的结果就是：
15,－8,－4,=3,元。
也就是说，这个销售人员月度实际为公司所创造的效益，也就是3,元而已。一年下来，也就是36,元。
当然这只是一个粗略的计算方式而已。
能创造更多更好业绩，才是公司的英雄销售人员看的是自己的业绩，某些销售人员业绩很高，比如每年有2多万元。但是，公司的销售利润率仅仅只有5%的时候，这2万元所带来的毛利润，也就是万元，如果公司给予销售人员的薪酬和销售费用算下来有50万元的话，那么其实公司也就实现了50万元的利润而已。
实际上，对销售人员也好，对公司也好，这样的结果，已经很不错了。
但是，当销售人员借此来吹嘘自己的业绩实现力的时候，我们需要理性判断：因为在一些行业中，销售额确实是比较容易实现的。
销售有他的心思，老板也有他的心思02老板们的小心思
销售人员会盯着自己的目标看，盯着自己的业绩看，盯着自己的收入看，盯着自己的努力状态看。我积极为目标努力了，我付出了很多，那么我得到了多少？我的付出和我的所得是不是成正比呢？
老板们看的则是：这个销售人员进入公司超过半年了，好像还没有为公司带来什么效益。或者说，这个销售人员看起来业绩不错，但是实现的都是低利润产品的销售业绩，价值不大。
所以，不同的身份，不同的角色，立场是不同的，考虑问题的内容也是不同的。
有短期利益，自然就有长远利益一些只注重短期利益的老板，面对销售人员时，最多给销售人员3个月时间。这3个月中，如果销售人员所创造的效益，减去公司支付给他的薪水以及销售费用金额之后的结果还是负数的话，老板就不会忍受了。3个月的试用期，期满就滚蛋。
如果销售人员碰到了有一定长远眼光的老板，那么他在面对销售人员时，会给销售人员6个月到一年的时间。如果经过6个月还没有像样的业绩，如果经过一年还是处于公司在这个销售人员身上亏损的状态，那么这个销售人员就是被淘汰的对象了。
当然，作为老板通常是不会和销售人员面对面的，他只需要看报表就知道了。
我们常常听说所谓末位淘汰制，其实在很多老板心里，只要一个销售人员能够为公司带来较好效益，即便是评比处于末位，他也不会被淘汰的。
其次，在老板眼里，不同产品的利润率是不同的。他期望销售人员能够把高利润的产品推广得更好一点。当然，基于高利润产品的销售难度，所以高利润产品的提成自然也会高一点。
不同行业，销售模式不同03不同行业，不同的销售模式，老板忍耐度大不相同
我们会注意到，不同的行业，不同的销售模式下，销售人员创造业绩的周期是完全不同的。
在一些客户成交速度快、客户销售实现周期短的行业中，销售人员入职的当月就可能实现一定的销售业绩；在一些客户成交周期长，如生产线销售、机器设备销售、智能停车设备或其他的项目销售行业中，成交周期在3个月以上；最长的塔式车库类项目，成交周期在1.5年以上。因此，不同行业的老板，对销售人员的忍耐度往往是不同的。
那么周期长的公司中如何做好销售人员的管理呢？这就要看同时跟进的项目数量，跟进质量、跟进过程的控制能力了。
业绩不好，别找借口04如果始终无法为公司带来像样的效益呢？
那么，如果一个销售人员自认为很努力，却始终无法为公司带来像样的效益时，应该怎么办呢？
销售人员会找出来很多客观理由，诸如公司没有系统培训，产品优势不够显著，产品的价格太高，无法获得来自上级的有力支持，竞争对手比我们的品牌推广力度大，公司的营销策略不给力，销售目标设置不合理等等。
但是在老板或上司眼里，别人能做好，你却做不好，当然是你的问题。
老板看的是你创造效益的能力，而不会理会你的借口和理由。就算你有一千个道理，也不如你用业绩和效益来证明自己。
那么如果始终带不来像样的效益，应该怎么办呢？
当然是坚决离开。
因为你作为普通销售人员，是无法左右公司的销售工作的，也无法撼动公司的销售模式。公司好不好，和你关系已经不大了。无论你自认为能力有多强，业务有多么专业，在无法创造较好的效益面前，这些都是无价值的。
既然无价值，不如快点离开。也许这里不适合你，换个地方却有利于你能力的全面发挥。
销售人员创造效益的能力如何呢？05销售人员如何为公司带来更好效益？
老板注重的是业绩，更是销售人员所带来的实际效益。如果销售人员业绩高，而销售费用比率少，当然就会得到老板更多的青睐，因为这意味着更好的效益实现力。
那么，在一家企业中，销售人员如何为公司带来更好效益呢？
这不但需要销售人员有获取业绩的能力，而且需要销售人员懂得公司的追求。
公司想要的，老板想要的，当然不是业绩的多少，而是效益的高低。如果销售人员懂得这里面的道理，就会和老板站在同一个频道上，就会在业务开拓中既注意销售业绩的获取，也留意销售费用的花费是不是正常？有没有可以节约费用的办法？如果销售人员能够少花钱而多办事，当然就是效益创造者的化身了。
销售人员的个人效益好，企业的整体效益才会好。如果销售业绩高但是销售费用也高，表面上看销售还行，但是在老板的心里面却是苦楚难言。因为努力了半天，没有效益价值何在呢？如果老板是那种通过做大做强、玩现金流和金-融的，或者是互联网企业，可能会无所谓，但是大多数中小企业，就是靠企业本身的利润来获得生存和发展的。（MZK）
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