大家好，今天我们来聊一聊小区营销这个话题。很多朋友都在问我一个问题：“当市场疲软的时候，我们应该怎么去推动我们的业务进行呢？”我不知道各位有没有听说过一句话，叫“淡季做市场旺季做业务。”这句话其实就是告诉我们：当你的市场是旺季的时候，其实应该把更多的力量应该聚焦到我们业务方向的消化；而当淡季来临的时候，我们的力量更多应该放到市场方向，进行市场的营销，使开拓业务成为主流。这个话其实也可以引用到我们一年四季的营销规划里面来，一年之中，春节期间就是本行业的淡季了，但是一过了三月份就是旺季。因此，我们要掌控自身的业务，根据这种节奏，你就要知道：春节期间往往我们应当要做营销，去推广，因为春节是淡季，这个时候业务少，所以我们应该花更多的力量去做市场开拓，去开发市场营销。在旺季的时候，比如说我们在三月、四月、五月期间的市场业务是比较多的，往往这个时候我们的营销频率反而不高，可能一个月就一次。因为我们筹划一次营销，可能就足以带来一大批客户，这个时候就会把精力放到业务这一消化层面上。所以说淡季主要是做的就是营销，应当考虑的是怎样开拓，怎样进行品牌推广。因为推广是有一个市场的磨合期的，而在旺季的时候，我们营销的频率可能会比较少一些，当然不是说旺季一点营销都不去做，而是旺季营销的频率会小一些，主要的力量会放到哪里呢？自然就放到了业务的消化层面上。所以面对这样的一个竞争状况，我们首先要明白自身的营销策略方向。而有些企业不仅仅是在营销策略方面思考，还从企业的管理模式上同样可以找到一些方法。市场很淡、竞争激烈、客源少、企业运营成本很高、企业的收益在降低、产值在下滑，其实这个时候我特别建议，企业领导者应该对企业的管理模式开始做一些调整。问题来了，该如何去调整呢？大家有没有感觉到，以前在看战争片的时候，新四军、八路军被日本侵略者进行围剿，他们把这种围剿称为铁桶策略、碉堡策略。也就是把整个这个部队围得水泄不通。而这个时候你会发现，新四军和八路军他们的主要策略就是化整为零，只要你不是一个整编团一个整编旅，那么你被消灭的可能性都会比较小。同样，当我们面临行业竞争比较激烈，市场比较疲软，客户资源在下降，收入在下降的情况下，我也建议我们的企业，在管理的思路方面要学会化整为零。那么化整为零主要的目的是什么？那就是降本、增效。所谓的降本就是不太适合大兵团作战，比如原来我们可能是30个或50个业务员进行业务方向开拓，这就可以看作是集体作战，这个时候有可能会进行调整，把30个业务员分成6组，每组5个。那么每组5个业务员可能都要对接几个设计师，捆绑形成一个个小的团体。这样做的目的，就是让他们之间的配合协调，以及市场推广的这种活动组织都变成以小团体的形式去开展。同时对于一些不合格的，自然要进行一些淘汰。这就叫化整为零，也就是形成一个个小团体，以小团体这样的方式，去推动业务，同时成本也就降下来了。那么它的效率是怎么提高的呢？这就是我们做精细化管理中的精细化流程、精细化服务。说通俗一点，可以理解为：原来我们可能是用机关枪扫射的方式，通过大兵团作战来进行市场推进，而现在我们要改成用狙击手的形式，要点对点的跟客户进行链接，这个时候找客户就变得很难。既然点对点的话，必然要求我们的策略和方法就不是大规模的，而是小团体小组织这种推进活动。所以在这里，我们通过化整为零的方式去提升单个人单位时间的效率。当然今天我们主要的目的不是来讲管理模式，而是讲小区的营销，我把小区营销叫做“精准小区营销”，说到底这个‘精准’两个字，就是强化了我们终端的竞争力，强化我们终端的业务开拓的能力。所以当我们面对一个小区时，该如何把对小区拓展的一个力量强化呢？在旺季的时候，我们找到一个客户是很容易的，所以那个时候我们只要通过找客户的策略去寻找，你就可以找到客户。比如说我们打电话拿到客户的名单，通过打电话就可以直接把客户邀约来，但是淡季的时候，或者市场竞争进入疲软阶段的时候，我们可能在某些城市没有小区开发，有些可能找不到精准客户，这个时候我们要通过曲线营销的方式，通过用品牌拉动卖点，或者是我们的一些亮点，来让客户找到我们，它的方向是相反的。今天我们就聚焦精准小区营销，来开展我们的整个课程。所谓精准小区营销，我们通常用的策略叫“1+N”的模式，“1”是整个小区营销的一条主线，需要把这个主线搞清楚；N是指的是渠道跟策略，它们是怎么组合的。当然，是N种渠道N种策略组合，绝不是单一渠道单一策略。那什么是N种渠道呢？比如说我要做一个小区营销，那么我一定会结合我的店面营销，结合我的网络营销，结合我的微营销，结合我的工程营销，结合我的作品营销，结合我的样板间去做营销，甚至我要结合我们的关系圈，结合我们小区自身的这种线上活动还有线下活动。所以你会发现小区营销，它的营销方式是把所有的渠道和策略形成一个相辅相成的一种矩阵模型，它不是独立的存在的。如果单一用一种方式去推动一个小区，我们是很难把这个小区做透做深做出效果的。那么这个“1”是什么意思？“1”实际上就是整个小区营销的主线条，这个主线条包括：我们如何去选择和定位目标小区，因为小区若找错对象，不能匹配我们定位的话，很有可能就浪费了人力和物力，取得的效果就很差。所以第一点就是如何选择和定位我们的目标小区。第二点，我们如何去布局。对整个小区营销进行布局，这个布局包括人力资源的布局。我们需要多少人资？我们推广策略的布局，我们整个小区的时间、跨度如何布局？做小区营销需要哪些资源进行布局？这个叫布局。第三点，针对小区营销如何进行策划。一个经过策划的小区营销和一个没有经过策划了小区营销，所产生的推动效果显然是完全不一样的。很多人盲目的去小区蹲点，这样做的效果是很差的，你必须形成策划，策划就包括如何对小区进行调研；获取哪些有效信息；需要做哪些资源公关；我们需要策划什么样的主题，包括一级主题二级主题；然后我们的营销的主场地是放在小区？还是拉动到宾馆呢？还是放到我们的店面？我们在这个小区推动哪些主要的活动？又需要围绕活动做哪些工具的开发？还需要联动哪些促销策略；需要通过什么样的方案跟客户之间产生互动吸引客户？这些都是策划的内容。第四点，就是整个小区营销，我们推广的策略、执行策略。包括怎么样推广，怎么样造势，通过什么策略吸客，又用什么方式跟客户形成互动，最后如何转化客户跟我们见面，或者是转化客户到店面，或者是在小区见面，最后是如何把客户转化为成交。这个执行策略，就成了我们最终整个活动方案落地的具体的步骤。所以一个小区营销，我们的主线一定要清晰。主线清晰的话，你会发现方向、目标，包括我们联动的策略、我们形成连锁的推动，就会做的很清晰。那么渠道组合这个N，就是是用不同的渠道来做出最优化的组合，根据每个小区它自身的资源和我们能开拓的资源，进行优化组合，所以小区营销我们坚持的就是“1+N”的一种营销策略。我们谈到整个布局，你会发现首先就考虑的是人力资源的布局。第一，我们整个小区需要哪三类人去布局，这里我告诉各位首先我们需要一个总负责，对小区的总负责。负责整个小区的计划、统筹、组织、编排。这个人很重要，如果缺乏总负责，那么整个团队就不会有效率，整个策略就不会有方向。再者，就是执行者。执行的人通常是市场部的人，也就是我们的业务员。他们主要负责邀约、推广，以及如何拉动客户进行互动。没有这个执行者的话，我们也很难把客户汇总起来，这就跟捞鱼一样，我们既需要有网，还需要有人去做。然后就是咨询了，咨询是给客户提供的一种免费服务，就是在客户没有交钱之前，我们是可以给你提供这种免费服务的。因为客户有他的困惑，因为有客户要寻找到自己的解决方案，所以要提供咨询。咨询一般是由什么样的人去做呢？一般是由我们的设计师来担任。所以在小区营销中，三类人的布局是缺不了的，第一个是总负责；第二个是执行者，第三个是讲咨询服务的。如果这三个角色缺失，那么我们在做一个小区时，就会形成断一条腿的情况，事实上很难满足客户现在的需求，所以对于人力资源布局规划上，我们一定要明白这三个角色。那么这三个角色当中，需要多少人去配置呢？总负责1个人就够了，而执行通常建议一般不少于5个人，如果一个小区执行者少于5个人时，就很难组成一个小的活动推广。或者是说跟我们打仗一样，很难形成一个战术。部队是以班为单位：10个人一个班，以连为一个集体。所以部队作战中，连-排-班是他的主要的三个角色。那么在小区营销中，我们的主要的执行者是以5人为一个单位的，因为5个人一个单位以后，他在我们推动策略进行工作分工的时候，能够做到有效的协同。而针对一个小区的咨询，也就是我们的设计师，通常应该不能少于3个人，因为一旦客户来的数量多了，我们可能还会超出3个人、5个人。但是一般情况下，我们要求至少有3个人。如果没有3个人，同样我们给客户做咨询的时候，也很难满足客户的需求，难满足我们营销活动现场的需求。这是我们对人力资源部分需要事先做好这样一个布局。当然具体的人数，到底应该有多少人，还是要结合我们的营销方案来做匹配。如果我们是在酒店进行，把小区的客户邀约到酒店去举行，或者是在会所去举行，那么客户是集中来的模式，这种情况下我们的人数就可能要增加了。如果只是在店面，只是在这个小区做点状营销，只是做一些简单咨询，只是做一些体验，那人数可能就不需要这么多，因为客户数量也不会有那么多。以上就是关于人力资源的一个布局
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