高管谈“三全”营销
潞城农商银行党委副书记、行长李永红
当前，全省农信系统上下正全方位推动高质量发展，重建重塑纵深推进，面对金融机构当前经营发展面临的内外压力，需要广大农信员工更加主动担当作为，认清形势补短板，抢抓机遇拓市场，以“全员、全产品、全方位”营销为抓手，进一步巩固客户资源、提升经营能力，让营销成为农信机构的核心竞争力，全方位推动高质量拓展大市场。
潞城农商银行积极践行长治审计中心“控成本、扩规模、优存量、强增量”的经营举措，加强主动负债管理，发挥“三全”营销优势，在新增存款的结构调整上取得了明显效果。截至3月末，一年期及以下新增储蓄存款占比达到70.51%，三年期和五年期存款余额占比较年初下降4.4个百分点。但是，存款成本高仍然是业务经营中存在的短板，尤其是近年来同业竞争加剧，吸收对公存款的压力日益增大，这就要求农商行必须下足功夫，找准市场定位和客户需求点，将“对公存款”作为重点工作发力，促进对公存款持续稳定增长。
分析业务短板明确发力重点
要找准营销发力点。通过全面分析对公存款结构和辖内市场份额，进一步找到存量账户产能提升点和新增市场拓展发力点。在存量账户提升上，采取包户跟踪、网格包效、存贷联动、“零余额”账户清零等措施；在增量账户营销上，主要针对财政户、类财政户、房地产监管户、代发户采取集中攻坚，同时匹配专项营销措施和激励措施，把对公营销作为当前重点战略来抓，力争实现突破。要推进客户价值提升。通过加强对公存款营销，实现对公存款占比全面提升，达到优化存款结构与负债成本的目的，同时提升客户价值与贡献度，加大对公贷款客户资金归行率，对现有“零余额”账户全部清零，进而提升金融达标客户占比。全员包户包效摸清客户底数
要对存量客户梳理分类。对现有对公客户明细进行梳理汇总、层级细分，可按照金额划分，也可按客户性质划分为信贷类对公客户、高净值类客户、一般性客户、长尾客户等，合理分配至各岗位员工，绑定管户人员进行专人维护。要坚持包户包效日常管理。在完成存量摸底、包户分配工作后，要将对公客户营销维护工作纳入日常管理，逐户建立营销台账，完善基本信息，每月有联络、有回访、及时跟踪并记录营销方式及成效。低效账户盘活提升存量产能
要深入挖掘信贷类对公客户潜在价值。加强存贷联动，提升资金归行管理，在贷后管理把控信贷风险的同时，充分挖掘客户增存价值。通过客户资金结算规律性、上下游企业、产品覆盖等情况逐户分析，建立并及时完善营销台账。要强化非信贷类对公账户价值提升。根据包户摸底情况，针对不同客户分别制定营销方式、实施专项营销，确定“重点账户”、“有效账户”、“基础账户”、“无效账户”不同级别账户的标准，按周、按月、按季通过台账信息筛选出拟营销重点客户进行针对性营销，有效提升存量账户价值。分级分类跟进形成常态营销
做好新增账户分级分类营销，上下联动、责任到人、强化协调，积极争取新增账户和资金沉淀，并形成常态化营销机制。
要自上而下强化重点账户营销。针对辖内财政专户、主要单位和骨干企业等，由班子成员主要攻坚，专人负责推进，从营销到开户、到账户管理维护，层层责任到人。要自下而上优化有效账户营销。按照网格化营销管理，全面梳理拟营销有效账户名单，由中层负责人主要攻坚，通过各种资源、渠道寻找内部人、关键人，收集有效信息，加大促成概率。要全方位改善基础账户营销。要充分发挥资源优势，结合网格化营销包片情况，对网格内的个体工商户、小企业进行摸底走访，积极营销各行各业对公账户在农商行开户；同时，厅堂人员、柜面人员要通过客户在网点办理业务，从开户、销户、变更、大额取现、大额转账、打印流水等内容判断客户账户办理意图、进行资金行内转化和及资金回流跟进，判断客户上下游、资金实力，进一步挖掘客户需求。客户全面管理实现综合提升
要加强客户的“全周期”管理。在客户面签环节，充分了解客户情况，与财务人员建立联系；在账户开立环节，积极营销网银、代发等业务，向客户讲解账户管理费用，小额管理费收费标准等，加大账户使用率及资金留存，争取达到星级达标客户标准。要加强客户的“全层面”维护。在疫情大环境的影响下，在抓好线下维护的同时，要更加高效地强化线上营销维护，要根据实际情况分级建立客户转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/1071.html
