名/四蹄驰骋包您满意
文/练文峰
日期//3/6
中国的经济随着邓公的改革开放的战略性策略起到了突飞猛进的效果，也随着经济的发达、科技的升华与“人的懒便天性”进入了互联网的便民时代。自古便有“衣食住行、民以食为天”的基本追求，虽然我们的产品不是食物，但他是食物成品的前提硬件产品。所以市场之庞大也让很多大、中、小个人或企业看到了商机并且涉足于食物产品的前提硬件产品“厨房设备”，从而展开群雄逐鹿的局面，当然同时也因为群雄的崛起，更为了抢占市场份额，打起了以“没品质、有价格”的混战局势。所以在这个群雄逐鹿的辛幸时势下，我们能否逐鹿中原称霸江湖，就要因时而策划市场营销方案与人才的引进与管理！
现在是21世纪20年代，不再是以前的“传统销售模式”了，而是以1：直（直销）2：代（独家代理“深度分销”）3：连（连锁）的市场，更是以“便民思想形成便民行动成就共享共赢”的祥谐市场，故我们一定要围绕此3点开展市场！
一：产品定位
二：品牌打造
三：渠道政策
一：产品定位：
XX成立至今已有15年的历史，在商用电磁炉行业在国内更是名列前茅的企业，在厨房设备行业也是有肯定的知名度的。之所以能在如此艰巨残酷的厨房设备行业领域存活15年之久而且是名列前茅是因为我们有超越现状的创新思维。但是要想打造百年企业，只单单是这些还是不够的，我们要在原有的产品：技术上、颜值上、质量上、服务上、价格上，不断的与时俱进(业务团队在外也要收集各方面信息)，追求“精创新、高颜值、优品质、恭服务、适价格”的产品定位战略！
二：品牌定位：
品牌就如同一个人是否德高望重，全赖于众人口碑。中国的汉字是博大精深耐人寻味的。我个人理解“品牌”两字，“品”者，三口也。有道是一生二二生三三生万物，而品三口也就是多的意思了。“牌”者，片、卑组成也，“片者”区域也，“卑者”谦恭也，如此便可理解为任何都是一样一定要有以谦卑的心态在区域内外对人对己才能赢得人心的凭证！而对于过去现在未来更特别是现在：广告是目前工业和商业之神！任何一个企业要想打造一个众人皆知的品牌无非就是广告的投入，当然暂时为了成本的控制和现在互联网的方便，我们也可以从互联网上投入广告宣传（抖音、快手、朋友圈等），以最小的成本达到最大的利益，当然也户外、电视、招牌等广告也要同时投入（但是可以选择性投入）。比如我们可以选择主打市场、潜在市场（与产品价格定位）消费群的区域投入如车身广告、T形户外广告的植入和要求所有的代理商的门头招牌和车身打入广告进行宣传，我们可以适当的给予补助（具体补助模式另议）。
三：渠道政策：
1：传统代理经销渠道：
品牌的崛起是永远离不开传统渠道的植入的（铺市率），前面已经说了，人尽皆知才是知名度的意义更是品牌最有效率的宣传。所以我们也绝对不可放弃传统渠道的服务与跟进。只不过需要变通的服务（深度分销模式）。“深度分销”什么概念呢？比如：一个区县我们只找一家代理，但是有要求：1年度任务的签定2首批打货的要求3售后服务的跟进4门头招牌的亮眼5其他户外广告的参与（我们一起出费用，只不过费用比例的分配）6送货车辆的广告。为了代理商的绝对信任达到互利共赢的效果。我们可以这样执行，我司委派业务员（按周为单位循环服务）代理商。消费者者单次购买3个以内的直接由代理商配送服务，提成由代理商支付业务员“当然具体提成多少我们可以与代理商洽谈一个合理互利共赢”的方案，（业务员等于拿了2份提成）如此也达到“人为财死”因为什么都是假的只有利益才是最有“情与勤”的前提硬件条件，同时也更能得到代理商的支持与信任。单批购买4个以上和工程单由公司直接出货与安装等服务。那么业务员在这一周需要怎样执行与如何监管呢？每天拜访终端（餐饮、连锁、工厂、企事业单位等），必须录入客户信息明细，要求业务员每天拜访几家（另议）。
2：连锁餐饮渠道：
中国的餐饮商家在千万家以上，呈现头部~腰部~尾部的金字塔型结构，头部大型餐饮品牌，腰部中小型连锁餐饮品牌，以及尾部大量卫生条件相对不严格的夫妻店。而随着人民生活越来越优越，对生活物质的条件也越来越“严格”，所以人民对餐饮卫生与品牌意识越来越强，一定会进一步加速餐饮行业走向连锁化、品牌化整合，更何况我在前面也说了，连锁是21世纪的肯定市场模式，特别是“衣食住行”的连锁机构如雨后春笋般崛地而起，更特别是食（餐饮）这是有目共睹的现实。正因如此庞大的市场，所以我们要走向与连锁餐饮机构达成战略合作伙伴的关系。同时要求业务员针对稍大型的餐饮老板（没品牌或者小品牌）给予植入建议走向连锁化的想法，当然这个就要业务员对营销有多少的研究有一定的见解了。因为正常的人特别是生意人都比较喜欢与有想法有见解有执行的人交流沟通，我们再利用交流沟通达到亲友关系，有了亲友关系，还怕没有支持吗？
3：工程渠道：
前面也说了21世纪是直（直销）的世纪，因为直销更便捷的解决甲方的需求，同时在价格方面自然也比在传统渠道购买便宜，而且便宜不少。因为“利”字当头，所以业务员在跑市场的时候切记一定要把与我们有关联的单位多了解，沟通。
如：
3.1物业公司，因为很多中小型工厂建在工业区里面，我们可以从物业处了解是否有厂房已租或未租，是否有提供员工餐等相关信息，再有很多物业公司也是连锁直营的，我们跟物业达成战略或亲友关系，他们向我们引荐客户，我们说10句话不如他们帮我说一句话。
3.2：装饰公司（公装为主），他们是与企事业单位/工厂等公装能拿到第一手资料，而且正常是同一个项目负责人，再有图纸也都由他一同参与设计的，所以由他建议引荐，所以也是我们的“目标战略合作伙伴”或亲友关系延伸至利益共享共赢的渠道。
3.3：直接工程，针对工厂、企事业单位等项目的负责人，这方面就要看个人的公关能力与人脉资源了！
4：遍地开花包您满意：
经济的腾飞也伴随着人民生活节奏的急促，因为生活节奏的急促，也燃起了以“便民、共享”的商业之火，所以我们要抢先点燃这支火，更要火势凶猛，燃烧不尽，我们必须要与时代与消费共同创造。
现在的生活规律大概正常：“上班时间为8点起~9点前，而作息时间，人均正常在凌晨12左右按优质的睡眠时间是7~8小时，等于是在7点15分左右就要起床了，洗漱装扮在20~30分钟左右，所以只剩下30~40分钟就要打卡上班了，而因为现在生活的开放，在外人员工作半年左右都会拍拖了，所以很多人甚至应该是“拍拖的在外租房的比例在80%左右”，而以正常的不管是写字楼又或是工厂到租房的路程也保守在15~20分钟左右路程，所以又减去了20分钟的时间，等于只有20分钟左右的时间吃早餐了，如果叫商家现做个早餐现吃的情况下，迟到的几率是85%以上，所以为什么现在很多人早餐都是以打包为主，回到公司就餐的原因，故这就是商机”。针对这个商机结合我司说服力极强和现主打产品“蒸包柜”。我们可以寻找1家、2家或3家甚至更多（因区域而定）的包点生产厂家达成战略合作关系，再由包点厂家业务和我们的业务团队划分区域寻找士多店、便利店、工业区物业门口或保安室旁投放“蒸包柜”，扫码直接取走或由投放点收银，我们可以给予租金电费或一起参与分成，（具体方案另议细拟）。士多便利店建议方圆~1公里为单位投放，当然择优择域而定，如周边都是工业区、住宅区、写字楼的人流在万次以上为基本要求。1因为投放点太近，投放点会有意见有争执（甲乙丙三方），太远服务笼络不了客户，所以~1公里为最佳。2太近我们投入成本太大，所以我们选择以最小的成本达到最大的利益效果。3如此我司的品牌知名度也会水涨船高，因为这就是铺市率了。但是让包点厂家完全购买我司产品，他的压力也大，如此行动起来可能效果就会缓慢，没有一下子绝对抓住商机，就会“错失良机”，所以为了达到“此案的开山鼻祖”更能永保领头羊的位置，所以我们要达成
到遍地开花、一炮而红的局面。
合作模式（50台起订）假设：蒸包柜，零售价元，代理价元，我们以代理价的5折元收取包点厂家的费用。而我们（公司与包点厂家）收取投放点，建议以零售价的元的3折元作为押金（连续不间断合作达1年且销量达标正负10%）此蒸包柜赠送投放点。当然如果有的不达标或者中途解除合作关系，我们拉回来复制到另外合作投放点（循环使用）。建议分成方案，要合理共享共赢，公司2.5，包点厂3.5（包点厂家要送货）投放点4（位置与电费）（具体另议）。
我们可以这样假设（保守的）1家1台柜1天售卖个包点，1个包点6毛钱利润计算，*0.6=元。
1：公司元*0.25=30元/天*30天=元/月*12月=元/年+售价元=元-实际成本=利润。
2：包点厂家元*0.35=42元/天*30元天=元/月*12月=15元/年+押金元=元-元（柜子成本）=元利润。
3：投放点元*0.40=48元/天*30天=元/月*12月=元/年+5元（蒸包柜价值元只付了元）=元/年-电费=利润。（三方合作、共享共赢）1家1年是这个利润10家家0家呢？
包点厂家独营模式：寻找包点厂家建议此“遍地开花包您满意”方案，直接以代理商价给货，下定30台以上（另议），不以返现金模式，以返机子的模式返点。同时下定多少台再给个套餐如（10送1台）达到捆绑式销售！让其直营！
因为这个方案（遍地开花包您满意）还未知如何，我们的根在东莞，建议先以东莞作为试点，如果效果不错，开展全国执行！
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszjzl/7162.html
