文/马梓开
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我的团队，我的平台，我的荣光我们都知道，唯有一流的销售团队，才能实现一流的销售业绩。那么，营销总监怎么打造出一流的销售团队呢？
在我看来，营销总监要打造出来的一流销售团队，具有相当程度上的适应局限性。这种局限性是指：这支经过精心培养的团队，只是适合于特定的企业，适合于特定的产品和品牌。而这种局限性的形成，则是因为一流的销售团队，是按照企业的特定需求来进行打造的。适应于某个特定企业的一流的销售团队，未必在其他企业具备一流的表现。
唯有认识到上述团队能力和发挥平台的局限性，才能更好地打造适应于具体企业的一流的销售团队。毕竟，如同真理一样，既然没有放之四海而皆准的真理，那么也就不存在在任何平台都可以有一流表现的固定的团队。
在上述认识的基础上，结合个人十余年的销售管理经验，对于如何打造一流的销售团队，我做以下陈述。
行或不行，我自有衡量标准01销售人员的招募和甄选
——把那些适合本团队的人都招募过来。
每个团队在选拔招募合适的团队成员时都会有其标准。诸如年龄、性别、身高和体重；诸如品德、气质、颜值、工作效率和销售方法；诸如表达能力、综合素养、以往业绩、适应能力、沟通能力和业务专业度。围绕着这些招募标准的核心，其实就是一句话，“我认为以他的能力和素养，完成我们的业绩是可靠的”。我们招聘那些适合于特定企业、特定品牌、特定产品的特定人员。有些销售人员尽管很出色，但是不适合特定企业的特定产品，当然只有另寻他路。
有些企业会根据其销售岗位的特定需要而设计出岗位胜任力标准，这也是可取的选人方法。这类企业或者进行书面考核，或者进行严格面试，为的就是把合适的人员甄选到企业中来。
工作要做好，培训少不了。02开展销售人员的适应性培训
——完全适应本企业本岗位要求，才能指望有出色的销售业绩。
对于销售人员的培训，可以分为三大类：
第一类是入职性强化培训：侧重于解决企业问题，品牌问题，产品问题，制度问题，销售策略讲解、销售模式和对于个人的工作要求。
第二类是针对性专业培训：侧重于解决销售人员某方面能力不足的问题。
第三类是提升类系统培训：侧重于解决销售人员的能力提升和系统作业技能。
通过上述三类不同时间、不同目的的培训，可以提高销售人员的工作胜任力。企业应该以胜任力标准来衡量销售人员是否真的已经达到了公司要求，以具体的培训课程的考核来保证销售人员的培训效果；以培训后的工作表现来衡量培训课程设计和讲解的科学性。
作为你们的领导，我深感责任重大03合适的带队领导，一定是适合企业的
——唯有合适的营销管理人选，才能带动企业营销成长。
想要打造出一流团队，团队的领导是最关键的。兵熊熊一个，将熊熊一窝。合适的带队领导，当然第一个指标是适合企业。在此基础上，才是这个带队领导的其他素养和能力。
我认为身为营销部门的领导，第一个要求是个人品德与格局；第二是能够意识到领导的责任和担当；第三则是能够发挥领导作用，懂得怎么管理；第四则是善于确立销售管理的自主性和主导性，第五是善于分析团队，善于分析市场，善于分析客户；第六则是通晓管理机制和流程；第七是心胸开阔，能够带动团队共同成长；第八是善于培训，能够通过培训为团队成员带来提升；第九是能够和大家打成一片；第十则是具有管理者应有的行为标准。
一个好的营销管理者，一定是一个业绩规划师，是一个能力出众的教练员，也是一位善于平衡关系的法官；还是一个业务精英，并具有成为团队领袖的气质和魅力。
一个好的营销管理者，绝不是那种心胸狭窄、两面三刀、居心叵测、溜须拍马、能力低下的家伙。如果销售人员遇到这样的领导，最好“快闪”走人。
没有规矩，何以保证工作尺度？04没有规矩，不成方圆
——胜在制度，赢在执行。
销售团队的架构一经建立，就要确定销售管理体系。团队的定位、薪酬体系、管理系统、职责划分、内部流程、工作计划、工作评估和考核制度、激励制度等等，都要精心完成准备。
人民军队有“三大纪律八项注意”，家有家规国有国法，这些都说明制度与规则的价值。作为一个团队，其规则体系是约束团队成员工作的必要框架。在团队里，团队目标是为了是团队绩效，团队定位是对团队组织形式的定位，职权划分是团队应当负有的责任和理应享有的权利，工作计划则是团队成员对整个团队的责任，而权利的分配、人员构成则是基础建设的基础元素。
对于销售团队来说，制度和规范的精确性、合理性和适用性，能充分保证团队的正常运作，并可以作为销售人员工作是否合规的衡量标准。制度的公正性能保证销售人员的努力可以获得应有的奖励和肯定，制度的公正性也可以自然地延伸到销售人员拓展市场的过程之中，让他们带着充沛的精力去开疆拓土。
我们的销售策略是这样滴……05销售策略的适应和实施能力
——出色的销售策略，就是一流团队工作的指南针。
每个销售人员走向市场，都是执行公司销售策略的。因此，销售人员的能力发挥，与其对于公司产品销售策略的适应能力和实施能力紧密相关。
我前一段遇到过一个策划公司的商务经理，他和我的沟通中，使用的语言，使用的语气，使用的策略和套路，和他的老板简直一模一样。显而易见，他的老板对他们做过专业而系统的培训，尤其是对于产品销售策略的讲解非常具体，以至于每个人所表达的，和老板所要求的相差很小。
每个销售团队的成员，都是公司品牌的代表，都是公司产品的名片，都是公司和客户之间的界面。这些销售人员对于销售策略掌握程度怎么样，直接影响到客户成交和市场的维护品质。但是前提是必须有出色的销售策略，而不是平庸无奇的销售策略。
听从指令，向目标奋进06让精心设计的目标来拉动团队的销售
——崇高的目标指引我们前进，永不停歇！
每个企业由于其所处行业位置和发展阶段不同，需要不同的目标设定。通常销售目标有这样一些内容：①客户开拓目标；②销售任务目标；③区域升级目标；④客户回款目标；⑤不同产品的销售比例目标等等。
对于一家企业来说，对销售团队的工作目标最好是3个以内，最多不超过4个。如果目标太多，就会弱化或失去目标的价值。
实施目标带动和目标管理，是所有一流团队的标配。我们不能想象一个团队居然没有奋斗目标，正如不能想象出去旅游居然没有目的地一样。
实施目标管理，可促使销售人员做好自我管理，加强自我控制，使销售人员的工作状态更加主动积极、自主自控。
在销售目标的基础上，团队内部可以根据需要，制定出团队的工作目标，团队的短期和长期目标，以更好地对团队成员进行带动。尤其是团队内的出色成员，更需要为他们量身打造不同的、更有挑战性的目标体系。
销售目标，需要科学分解07销售目标科学分解，销售才能合理开展
——分解后的个人目标，才利于落实到行动计划之中去。
销售目标一旦制定完成，当然是为了实施的。结合企业销售目标，通常会要求销售人员制定出自己的销售目标并进行科学分解，科学规划。销售人员不但要制定出自己的工作目标分解计划，还要制定出自己完成工作目标的规划和计划。通过销售人员的个人工作计划，营销管理人能够清晰地看到其工作思路、工作方法、工作安排的严谨程度以及可实现的业绩。
有计划，有思路，有方法，才能让销售目标的完成具有可靠的基础。
好的装备，是销售人员的工具系统08为销售团队配备先进的技术装备和品牌物料
——技术装备和品牌物料，是提高战斗力的重要工具。
销售团队必须有其先进的、适合销售业务开展的技术装备和品牌物料。技术装备，诸如安装有导购系统和下单系统的平板电脑；在业务流程复杂的公司里，向销售人员提供安装有公司业务流程的平板电脑也是蛮重要的。
在品牌物料方面，《品牌手册》、《招商手册》、《产品手册》、《店面运营手册》、《市场操作指南》以及公司精心设计制作的招商PPT、招商视频、样板市场打造秘籍等等，都是销售人员拓展市场的实用工具。
带着这些一流的工具，加上销售人员的一流表现，再加上一流的管理和配合，销售业绩不做得出色一点，销售人员都会觉得不好意思。
我们是胜利者，我们是开创历史的一群人09让激励的热能充满整个团队
——想要成为一流团队，少了激励怎么行？
对于团队来说，激励好比是火把，好比是火球，好比是热量输出的窗口。
团队的激励，包括这样一些内容：一是营销管理者说到做到的重信守诺；二是对达标销售人员的及时奖励；三是在团队面临挫折和困境时的鼓舞士气；四是对做得出色的团队成员进行额外奖励；五是对团队完成指标进行激励，如安排旅游、安排高大上的针对性培训、安排实用的户外拓展项目等等。
对销售人员激励的目的，当然是为了让他们能够保持良好的工作状态，能够保持良好的工作心态，能够保持良好的对于品牌、对于企业、对于团队的十足信心。
激励也好，奖励也好，都要兼具精神和物质层面。这样才能令激励更具激励价值。
影响团队成员工作心态和士气的主要因素之一，就是激励机制。激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响团队的整体士气。
团队一定需要自己的文化10建立团队文化，让团队内部充满融洽的空气
——团队文化，凝聚共识，提高沟通协作力。
销售团队的内部文化，一定是设计在前，而落实于销售工作开展的过程之中。
不同的销售团队，会形成自己的特有文化。因团队而异，团队文化通常表现为聚餐文化、旅游文化、内训文化、考核文化、活动文化、激励文化和团队精神等等。
来自于五湖四海的团队成员有机会聚集在一起，达成有难度的目标，完成有挑战的任务，实现不可能实现的业绩，成就不可想象的辉煌，是因为我们有良好的、富于凝聚力的团队文化和团队精神。只要团队内部充满了正能量，充满了融洽无间的空气，那么团队的战斗力自然是特别有保证的。
我们是整齐而向上的团队11促进销售团队的整体提升
——我们正在越来越强，业绩也越来越好
销售团队内部，虽然有弱有强，但是从整体上看，成员之间的能力差异，应该是相差不多，而不是参差不齐。在这种情况下，团队的整体提升就相对容易达到更好的成效。我们不能指望某个销售人员昨天还是20分，经过了短时间的工作和提升系统，就能突飞猛进到80分。
在团队攻坚克难的过程中，需要定期不定期地对团队成员进行整体提升。这种整体提升，是通过培训来获得的，是通过分析评估销售状况来获得的，也是通过互相交流、互通有无、共同分享好的作业经验而获得的。
销售团队成员需要的技能众多。诸如了解客户类技能，洞察需求类技能，挖掘消费痛点技能，产品展示类技能，建立信任类技能，成交促成类技能，超越对手类技能，服务跟进类技能，等等。在阶段性通过整体提升后，营销管理者应当对提升后的成效进行评估，保证团队整体作业能力和创造业绩能力的提高。
科学分析，才能找到改善的方向12销售分析、评估与考核机制
——销售团队要提高自我，分析、评估与考核怎么少得了？
对销售的业绩衡量，自然有完成好的，有完成差的。无论好坏，都需要认真进行分析。通过精确、细致、细腻、精当的销售分析，通过对销售数据的综合加工，团队必然会找到销售中的规律性和需要加以改善的地方。
同时，对于每个团队成员的表现，也需要做出公正而客观的业绩评估，尽可能将评估指标数据化、标准化。这么做的好处在于显得客观、科学而不会夹杂过多个人看法。
通过分析，找出改善空间；通过评估，让每个团队成员明白自己还有那些不足之处。经由严格的分析研讨，找到绩效达成或未达成的真正原因，并研究、拟订可行的改善对策。
在评价销售人员的工作时，既要有业绩指标，也要有团队内的配合协作指标，更要有对团队成员个人的个性因素、动力性因素和能力性因素进行系统评估的指标。
营销管理者在分析评估考核的同时，还要认真衡量销售成员的工作报酬和公司经营状况之间的关系，衡量薪酬支出比例与公司成长状况的关系。高效的薪酬制度，应该将对销售团队的奖励与公司的发展目标紧密结合，精确而又公正地度量销售业绩，激励每位销售人员锐意进取。
团队，就意味着协作与配合13团队内需要高质量的协调、沟通、配合与协作
——团队里面的良好空气，就是通过协调、协作、沟通和配合而形成的。
在团队中，协调是因为工作和任务的完成需要作出协调安排；协作是因为某个团队成员的工作需要别人的协同完成；沟通是因为团队成员之间、管理者和成员之间都需要充分的沟通才能说明问题，解决问题；配合是因为有些工作一个人是无法完成的，必须得到有力的配合才能加以完成。
协调和协作，交流和沟通都是非常重要的。沟通协作，是团队里最好的工具之一。沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足每个人的需要，在共同奋斗、共谋发展的前提下把大家的积极性调动起来。
每个融洽的团队，工作卓有成效的团队，都是通过内部能量的互相交互而得到每个成员自身内能的不断充实和提升的。协作、协调、沟通和配合，就是能量交互的工具和依托。
打造优秀的团队执行力至关重要14建立高效率的团队执行力：管理·指挥·控制·监督·平衡
——我们兵强马壮，我们战斗力爆棚，只因为有良好的管理系统
团队的执行力对于团队卓越化的塑造，也是至关重要的因素。
关于团队如何提高执行力，请参考拙作，《全力以赴提高执行力，遇到不一样的自己，让你的人生从此不同》中关于团队执行力的叙述。
好的团队，一定是令行禁止的团队；好的团队，一定是荣辱与共的团队；好的团队，也一定是富有执行力的团队。在营销管理人的管理下，每个人得以充分实现自我；在营销管理人的指挥下，每个人得以奋勇争先；在营销管理人恰如其分的控制下，每个团队都在一定的规则和价值观的规范下开展销售工作；在营销管理人的有力监督下，那些懒散的销售人员不得不改掉自己的毛病，那些不守规矩的销售人员不得不收敛自己的行为；在营销管理人的平衡思维下，团队整体系统稳健、稳定而富有活力，不会存在一盘散沙或气氛紧张的状况。
执行力强的团队，才是高效率的团队；高效率的团队，才是战斗力强的团队；战斗力强的团队，才是容易实现业绩突破的团队。
胜利时刻，我们激情相拥15做好销售团队内的感情平衡度维护
——我们激情相拥，虽然不是恋人，但是胜似恋人。
团队的向心力和凝聚力怎么样，团队成员内心的平和度怎么样，决定于团队内的感情气氛。
如果团队内的成员矛盾没有得到及时解决，如果团队和老板之间产生了沟通中的问题，如果团队成员之间产生了非正常的感情或情感纠葛，这个团队还能像以往那样奋发向上吗？当宋江想着接受招安，林冲想着报仇雪恨，卢俊义想着独善其身的时候，这个替天行道的团队还是原来那个团队吗？
一流的销售团队必然有着非常强的向心力，唯有解决好团队内的情感失衡问题，解决好团队和企业老板之间的关系平衡问题，做好团队的感情平衡度维护，让销售人员围绕着公司和团队的核心诉求而努力工作，才能令团队保持良好的执行力和业绩实现力。
同时，营销管理者唯有解决好影响销售人员工作状态的九只情绪“拦路虎”，包括恐惧、挫折、自卑、急躁、不满、抱怨、茫然、不耐烦和得过且过的不良情感，才能让团队保持自信、坚定、沉着、乐观、积极、胆大心细、目标明确和态度端正的正能量。
谁敢横刀立马，唯我彭大将军16为销售冠军和名列前茅者制造英雄般的体验
——崇尚英雄的团队，才能涌现出更多英雄。
销售工作需要仪式化，销售团队也需要仪式化。用仪式化的行动，来致敬英雄，是团队精神的重要构成内容。一个团队不能没有英雄，犹如炒菜不能忘记加盐一样重要。
我们是一群力争上游的销售人。我们崇尚英雄，崇尚奋力拼搏，崇尚努力付出，崇尚业绩至上，崇尚自我的优秀和出色，崇尚团队的卓越和出彩。
心中有梦，勇敢去追。在团队领导的带领下，在团队英雄的引领下，在品牌和产品塑造的时空中，我们积极向上，只因为都有成为英雄的梦想。
营销管理者需要为团队中的销售冠军和名列前茅这制造英雄般的体验和价值享受，让大家从心里仰慕英雄，学习英雄，使每一个人都成为更好的自我。
有这样的台阶，就是让人想着上升17销售团队的内部晋升通道应该是明晰而敞开的
——可以上升，可以获得；可以成长，可以发展。
团队无论大小，总要为处于上游的人员留出晋升通道才行。
如果那些出色的销售人员没有了上升晋升通道，无法得到优秀表现后的更多利益，他们是不会再待在团队里的。
我发现，所有优秀的、能够激励人、留住人的系统，都有明晰的级别划分，有明确的发挥空间划分，有清楚的利益点划分。正是团队系统的这种明晰而敞开的内部晋升通道，才令每一级别的人都想要力争上游，以获得更大利益、更多保障、更好的自我认同。
给你一片明朗的天空，让你看到明日可实现的荣光。
黄金和地位，不可辜负18大浪淘沙，但是一定要留下金子
——如果金子不再发光，团队怎么实现卓越？
销售团队如同任何组织中的小系统一样，有入口，也有出口。有加入进来的，就有离开团队的。
个别的销售成员离开团队是正常现象。大浪淘沙，团队的不合格人员被淘汰是正常现象。如果没有淘汰，没有优胜劣汰的生存法则，如果没有替换，没有新人的进入，团队内的新陈代谢怎么能够正常进行呢？
但是，大浪淘沙，可不要丢掉了金子。如果团队里出色的人流失掉，意味着团队的培养和出色又要重新开始。怎么做，才能让团队中的优秀成员愿意留下来，愿意继续发光发热，成交客户，形成业绩，是营销管理人的真功夫。
如果团队有发展空间，有晋升通道，有激励机制，有丰厚奖励，有活泼的自在的空气，当然那些出色的家伙们肯定愿意留下来的。
责任与担当，让我们无惧风雨，勇敢前行19无论何时何地，请拥抱责任和担当
——责任与担当，是团队的灵魂。团队的使命，团队的目标，团队的运行，就是围绕着责任和担当而展开的。
团队是一群人的聚集，是有着共同奋斗目标的一群人构成的，培养团队中每个人的责任和担当意识，是团队获得成长的关键点之一。
作为团队的核心人物，营销管理者必须千方百计培养销售人员的责任心。销售人员必须和企业的奋斗目标一致，必须和其他团队成员的奋斗目标一致，必须遵从团队领导的合理安排，必须遵守团队规则体系，必须对自己的业绩负责，对自己的目标负责，对自己的表现负责，对自己的客户和自己的市场负责。
虽然每个人都有所不同，但是只要有共同的目标，共同的担当，相同的见解和思路，那么这个销售团队就有了核心，也就能拧成一股绳，形成一种强大的团队力量。通过团队内的思想交流和意见交换，可以有效激发销售人员达到企业销售目标的责任心，鼓励大家团结起来，共同奋斗，共同致力于达成目标，实现对自我的超越。
负面的灰色人，请注意你的言行！20团队中的灰色人，请你改变自己
——灰色人，心中自然有一片灰色的天空。
每个团队中都会有一些灰色人。这些灰色人通常业绩平平，但是牢骚很多。听起来好像还头头是道。而正因为头头是道，这些灰色人会带偏团队人员的工作心理。原本还是积极向上的、热情洋溢的，结果被他“透彻”的分析，浇了一头有一头冷水。看来团队不行了！看来领导有问题了！看来品牌没有层次了！看来产品不成熟了！看来制度规范太死板了！看来我们应该另觅高就了！——有了这些充满灰色的看法，团队怎么能成为一流团队？
所以，团队中的灰色人，请你改变自己。或者改变，或者改道！
团队，就是共同奋斗中的价值创造！结语
合适的人，做合适的事情。一个出色的团队，必然意味着出众的团队成员。他们鼎力配合，互通有无，互相学习，在顺畅的团队空气中努力提高自我，一心一意向着目标奋进。不怕困难，勇敢前行；无惧风雨，不怕挫折。在品德高尚、心胸豁达、领导高明的团队领导带动下，成功跨越一座又一座山峰，成就团队的顶尖业绩，成就团队的辉煌篇章。
我相信，只要把握好上述20个关键要素，任何团队都可能被培养成为一流团队的！
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