文/马梓开
当一个人新成为一个团队的小领导时，该如何快速适应并带动团队成长呢？当我们新入职一家公司从事销售管理工作的时候，又该如何顺利开展团队的管理工作呢？
从我的个人体会出发，我认为如下这八点是非常重要的：
做好团队内沟通，是第一技第一，先和大家打成一片，沟通/了解每个人的工作状况
新入职的营销总监无论能力高低，先要和大家熟悉起来。
而熟悉起来，就是要通过相互认识，让大家知道你是谁，让大家知道你过来要做什么，让大家知道要怎么和你进行工作上的配合。
在熟悉的基础上，营销总监就需要和每个人进行沟通，了解每个人的工作状况。唯有对每个销售人员的具体了解，才能知道每个人的工作状况、个性特点、个人规划、对公司的看法、同事关系等等。有了初步沟通，才能知道每个人的大体能量值、业绩实现值，确定后续相互配合协作的方式和需要注意的地方。
营销总监了解新同事的过程，就是对各位同事进行初步定位的过程。
要求总结分析，是第二技第二，要求大家对自己的工作做出总结
在对于大家做初步了解之后，就可以通过开会形式，布置给大家任务。唯有通过这个方式，才能确知大家对你的初步认可度和工作配合度。借着要求总结工作的时机，就可以顺势试探每个人的不同反应，了解销售中的事实和真相，为营销工作的开展找到方向和重点。每个人写总结的认真程度，分析的角度，看问题的出发点，通过对营销总监所布置任务的完成情况，就可以看出来了。
通常，要求总结的事项和内容如下：
01个人入职时间。入职时间长短，对销售人员在一家企业中的能量形成影响完全不同。
02在职期间的业绩情况。分别了解业绩，就可以把销售人员排出次序了。
03个人目前所负责的区域市场或重要客户。通过这个了解，就知道大体的营销工作是如何开展的。
04目前开展销售工作的主要方法。通过这个来了解每个人的工作思路。
05公司现有客户对于系列产品的看法。通过这点来了解在客户眼中，公司产品存在的实际问题。
06在开展工作的过程中所碰到的主要问题或障碍。通过这个了解工作难点和大家比较头疼的地方。
07对公司销售支持或薪酬制度的意见与看法。通过这个问题，了解大家的内心期待。
08对公司产品优势和销售政策的看法。看看销售人员是如何看待公司产品的。
09你认为怎么做才能做好公司产品的销售工作？以此看销售人员的思路和积极性。
10近三个月的个人工作目标？看个人的工作规划能力和业绩实现能力。
形成小范围认可，第三技第三，和团队中谈得来的销售人员形成较好的相互认可
每个公司的销售人员在面对新的营销总监的时候都会有各种不同的表现，有的会快速接近，有的会观望，有的则会排斥。营销总监想要顺利开展工作，就要先和其中谈得来的、比较容易接触的先实现较好的沟通和相互认同。这样可以更好地了解公司的实际经营状况，了解公司的销售状况，了解销售团队的大体情况。
总要争取一部分“先知先觉”者的认可，才利于快速了解团队，了解企业，了解实情。
不好处理的，寻求稳定第四技第四，对于团队里难缠的主儿，还是先悠着点
几乎在每个公司，都会有难缠的主儿。营销总监新来乍到，无需过于在意这样的人物，既不要急着寻求这类人的认可，也不用急着去否定或肯定这类人。我认为最可取的，就是适当接触，表面上维持正常关系，逐步用你的能力和素养来影响他。但是如果急于和这类人搞好关系，他们会认为你的能量欠佳；如果你和他们搞得太生分太生硬，对方也会感到不爽。
难缠的主儿，相互间的关系无非是三种情况，第一种是你的能力和权限被充分认可，他们服从你的领导；第二种是认为你各方面一般，但是为了工作，还是会面子上过得去；第三种则是觉得你的一些操之过急或者对他们不友好的做法，对他们造成不利影响，于是暗地里憋别的烂招儿。
快速找到突破口，第五技第五，快速找到工作的突破口
经过上述各个方面的努力，新入职的营销总监要的是尽快熟悉公司状况，尽快了解到公司的真实情况，尽快摸清楚团队的实际情况，尽可能避免踩到不必要的坑里去。在这些工作的基础上，快速找到工作的突破口。
如果新入职的营销总监很快了解到公司的真实状况，就能快速找到销售管理工作的突破口，有针对性地提出自己的改善方向与改进策略。如果你的水平不错，那么老板也会比较欣慰，觉得找对了人。
毕竟你在开始的精彩表现，决定了后续工作中，老板对于你的支持力度和授权空间。对于任何营销总监来说，销售业绩的改善，团队氛围的改善，营销系统的机制调整，都需要一个过程。但是开始时的工作突破口找对了，你的能力就能较快获得认可。
展现自我价值，第六技第六，表明你自己的方向、能力和想要带给大家的提升和利益
有了明确的工作突破口，有了正确的方向和相应可取的手段，这时候作为入职不久的你就可以给大家说说你的工作思路，你的工作方向，你的能力所在和你能给大家带来的好处和利益点；能对企业带来哪些价值点和利益点。为什么一开始不能说呢？因为一开始就乱说，肯定是空话。这时候有所了解了，就知道自己能力和能量发挥的时空场许可度到底是怎么回事了。
你清晰地表明个人态度，说明个人的基本思路和方向，由于这是基于认真了解事实的结果，这时候大家对你所说的内容就会相对认可和相信一点。
这时候，你才可能得到大家的真正接纳。
理顺销售秩序，第七技第七，理顺销售管理工作秩序
既然大家接纳你了，那么你就要开始做出一点改变了。最好的改变，就是对工作制度的调整，对人员薪资不合理的地方的调整，以及对激励机制的调整。如果不改变点什么不合理的地方，怎么能体现出来你的能力和你的能耐呢？如果一个石子投入水中，不激起一点涟漪或浪花，那你如何影响别人呢？
把那些容易调整的、和大家利益密切相关的内容和事项作出快速调整，就为营销总监进一步理顺销售管理工作秩序打好了基础。
从粗糙的到细腻的，从容易做的到比较难以推动的，从对大家有利的到对大家不是那么有利但是利于销售业绩提升的，营销总监的团队管理、销售管理工作就是这样循序渐进地做起来的。
不断改变团队，不断改善销售氛围，不断提升销售业绩，就是一个营销总监的能力展现。
形成专业方案，第八技第八，理清思路，形成方案，着手开展富有成效的管理工作
在前面7个步骤顺利实施的基础上，营销总监就可以理清自己的思路，做出系统专业的方案，对品牌、营销、团队、市场和客户的各方面工作做出明确的规划和重整目标。并在此基础上，形成自己系统提升营销管理体系的有效性，提高品牌传播的针对性，以及提高企业销售目标达成能力的实效性，形成系统打法。
从第一步到第八步，大约需要一到两个月时间。不同能力的营销总监，不同企业的实际情况都是略有区别的，需要我们灵活面对。先稳住自我，再确定能力发挥空间，然后再找到正确的方向和思路，形成真正可取的方案。
在系统方案和系统规范的前提下，营销总监才便于开展富有成效的销售管理工作。
这时候该怎么带队伍，该怎么调整个别人员，该怎么分配好工作任务，该怎么理顺团队管理系统，该怎么激励团队，营销总监就会胸有成竹了。（END）
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