◎文
施炜、刘金
01
施炜：从借鉴到最佳营销实践
很高兴来郑州参加《销售与市场》“营销遇见”启动会。我们很多年前是年轻的作者，现在作者比我年龄大的可能不多了。
对于营销怎么看？未来营销路径、趋势是什么？核心是这么一个问题。我们还是从历史的角度来探讨一下，看看营销的河从哪里流过来，将来流向何处。
中国企业真正有一些营销理念以及营销概念，基本上是90年代开始。改革开放虽然从年开始，但是前面的10年，企业营销意识没有完全被激发出来，那个时候是供不应求。
从90年代开始，中国的品牌以及优秀品牌也崛起了，这个时候营销真正的进入了人们的视野。从90年代开始，我们中国企业并没有完全按照经典营销理论在做，我们是在借鉴、学习。科特勒教科书风靡一时，实际上中国国情是走了另外一个道路。我们的国情就是幅员辽阔，立体层次，消费者本身的主体性不强，也就是消费者本身比较受信息环境的影响。
在这样一个背景下，中国的企业在互联网大潮来之前，基本上创新方向或者创新路径是两个：
1、重视渠道。中国企业在很长时间内并没有真正以需求为导向，因为经典营销是以需求为导向。中国营销理论实际上是要去说服、驾驭乃至控制消费者。这也是和我说的消费者主体性不强有关系。控制的方法，在很长时间内是通过渠道、控制零售终端，进而来影响消费者。这就是深度分销的背景。
在快消、家电行业，最终一定是深度分销，它是最佳实践。
2、中国营销创新。除了深度分销外，有一个大家提得不太多，可以叫主动营销，也可以叫做顾客动员。广泛的客户动员，广泛的开展活动，它基本上不是营销，是促销。广泛客户动员包括请顾客回厂、大型活动，主要发生在建材家具、房地产、家电领域。快消品稍微少一点。
我认为这两个应该是是最主要的创新，而且是有效果的。
从传播来说，基本上是走广播式的掌握核心传播资源，占在高处往下喊，全村人都听见了。这个在互联网之前的，其实也是创新。只不过这种创新，它有点偏离于经典营销，它并没有真正的以需求为导向，甚至有些地方还走偏了。
我们今天看中国的企业，真正有营销基因还是很少的，大部分的企业到今天为止，几十年过去了，大部分的企业还是在销售的范畴内运作，在销售范畴内实践。
这个我也分析过，可能是与外部市场有关系，因为外部市场太少了，用不着分析需求、细分定位、精准沟通，这些都不用的，只要以最快最有力动员顾客，就能够收获市场红利。
第二个阶段，互联网来了，在互联网的领域，恰恰一开始基本都是模仿的。它实际上用另外一个逻辑，就是资本的逻辑。就是用资本的力量来获取顾客的流量，这个时候产品也变得不是很重要。
当然，产品是有价值的，产品的价值是什么？就是获取流量的一种载体、一种工具、一种介质，可以把产品价格拉得很低，搞各种各样的方式，但是在模仿同时，互联网企业深入依靠中国国情，动员顾客，主动营销，就像天猫双11都是这样的，把顾客整体动员起来。这也是一种创新。
互联网的创新到了拼多多时代，到了社区团购时代，这有中国国情在里边。从一开始基本上崛起流量和国外是一样的，就是低价、协议，把顾客流量获取了，但是到了后期，也出现了基于国情的一些创新。
这个阶段并没有完全按照经典营销路子在走，简单说，还是有点战时模式，也就是战争时代模式，像运动、动员、资源投放等等。
02
施炜：《连接》：三个空间，三位一体
现在到了第三个阶段，互联网的喧嚣也差不多了，新模式也比较少了，互联网模仿对象也不多了，该模仿的都模仿完了，而且中国经济进入新新常态，新的阶段，这个时候我觉得的确是营销的新的革命或者新的创新开始了。
简单来说，中国未来经济一句话可以概括，高质量增长或者经济增长动能的转换。这个“动能的转换”，现在媒体谈得比较多的实际上是技术创新、技术驱动。我们另外还要看到需求的牵引和消费的升级。这也是新动能的动力资源。新动能不仅仅是技术是一个动能，其实我们13亿人民对美好生活的向往，对幸福生活的追求，这个其实也是一个非常大的动能，所以我觉得这个时代已经拉开了这么一个序幕。
在这样一个序幕下，我们对于新营销理论，是否对以前的理论完全颠覆，实际上也不是，在某种程度上，我们在未来还要进一步回归以前忽视的经典营销理论。这里面创新还包含有一定回归的含义。我们过去对于需求实际上是忽视，所以我们今天可能还要回归到需求端去，这里有“回归”的意思，不能说没有“传承”的意思，也不能完全说“颠覆”。
所以，未来新的营销模式，既要开辟新的路径，普遍还要回首黄河之源的“初心”，同时对于这几十年积累一些打法、战法，我们还是要借鉴使用的。这个大概是我的一个观点。
最后再讲讲融会贯通新模式有哪些要点。未来营销环境的变化就是我的一句话，从一个空间变为三个空间。以前客户流量分布在物理世界，现在分布到线上去了，也分布到社群里去了，所以变成三个度间。
三度空间和一度空间完全不一样，渠道安排、传播安排比以往要复杂得多，传统企业之所以现在措手不及，就是因为三度空间突然来了，但过去只会一个空间。
第二个，新的连接桥梁，就是空间拓宽了，那么供需之间的连接桥梁要发生变化，以前是两条桥：1、大众传播这是认知之桥；2、流通之桥，也叫交易之桥，也就是深度分销。掌握经销商渠道。把这两个搞好，货就从供给侧到了需求侧，产品价值实现了。
现在突然发现，这两座桥要变为新的两座桥。
1、媒体和渠道合一，也就是传播和交易合一了。手机
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