根据GrandviewResearch的一项研究，到年，营销自动化软件行业预计将达到76.3亿美元，年复合增长率为13.3%。随着这种增长，可以肯定地说，营销自动化不再是拥有百万美元预算的品牌公司的工具。然而，作为软件开发公司业务开发的副总裁，我发现重要的是要记住，只有当自动化被正确地实现时，它才会带来高ROI。无论您是否已经采用了营销自动化，或者正在考虑这样做的好处，您都需要意识到使用这种技术来解决这些问题时可能出现的关键挑战。其中一些挑战具有相当普遍的性质，因此其中一些技巧对于那些没有采用营销自动化的人同样有用。什么是营销自动化?从广义上讲，任何软件系统，只要能使你的销售和营销自动化，以增加潜在客户的产生，并衡量你的品牌影响范围的有效性，都符合营销自动化的标准。虽然可用特性集可能有所不同，但最常见的一些特性包括活动创建、访问者跟踪、领导管理和销售警报。就像任何其他类型的自动化一样，它承担最常规的任务，让销售代表和营销人员有更多的时间从事需要他们创造力的工作。例如，它可以让你自动细分你的受众，然后自动创建针对特定细分市场和特定时间段的电子邮件营销活动。时机是关键。市场营销自动化的爆炸式增长可能会让它看起来像是一件可以将几乎任何业务转变为高ROI增长机器的可靠事情，但事实可能会证明，根据您的公司在其生命周期中的位置，情况会大不相同。此外，实现营销自动化需要大量的时间和金钱，而且通常不是那种只需最少努力就能获得高回报的投资。要确定时间是否合适，可以问:您的站点流量是什么样子的?要最大限度地利用任何营销自动化解决方案，您需要有一定数量的数据，使系统能够工作。如果访问您站点的访客数量更像一条溪流而不是一条河流，那么您不太可能从您的自动化营销平台获得您想要的结果。然而，这并不意味着你的企业将来不能利用营销自动化。这只是意味着，就目前而言，你可以专注于SEO、内容营销和社交媒体营销等入境营销策略——所有这些都可以帮助增加网站流量。你可能会惊讶地发现，营销自动化的机制在领导管理方面可能是一个挑战。对于大多数公司来说，我发现大部分的线索都在中低端，只有少数是高端客户。培养所有的潜在客户似乎是一个好主意，而这实际上是营销自动化系统默认的做法，这样做可能会让你失去从更好地培养高端客户中获得的收入。认识到高端客户需要不同的方法是优化营销自动化的关键。在将你的潜在客户传递给销售团队之前，对他们进行细分，这将使你能够创建针对每个团队的培养潜在客户的协议，从而提高转化为利润最高部门的可能性。速度是另一个关键因素。根据我的经验，销售代表越快找到领导，达成交易的可能性就越大。根据潜在客户的预估盈利能力对他们进行分类，可以确保高端客户得到优先考虑。销售代表可能永远不会联系到一些潜在客户，所以正确的优先顺序的作用是显而易见的。解决方案相差很大。为了获得最大的利益，我认为营销自动化软件应该与贵公司已经使用的其他系统无缝集成。这是选择解决方案时要记住的一个因素。一些营销自动化系统作为客户关系管理(CRM)系统的一部分发布，如果您已经使用了相同的CRM系统，这可能会很方便。(完全披露:我的公司提供定制CRM开发。)因此，如果你选择的是CRM，那么合理的做法是检查市场营销自动化是否是其中的一部分。独立解决方案可能比捆绑解决方案具有优势——例如，因为它完全致力于营销自动化，所以它可能具有捆绑解决方案所没有的额外特性。但是，您应该记住可能需要解决的集成挑战——例如数据复制和泄漏的可能性。根据Gartner年的一份报告(paywall)，81%的受访公司在年拥有“相当于首席营销技术师的人”，比上一年增长11%。这暗示了技术在当今市场营销中的重要性与日俱增。随着营销自动化成为销售和营销过程中越来越重要的一部分，越来越多的企业在这一过程中肯定会遇到一些挑战。然而，了解这些潜在的障碍可以帮助公司成功地驾驭营销自动化并获得他们想要的ROI结果。
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