所谓的个人修养包含了什么？
首先一定要学会时间管理。
同样是一天24小时，普通销售可能是混一天摸摸鱼就过去了，真正的销售高手一定具备强大的时间管理能力，早上要做什么，中午他要做什么，整个时间线安排得明明白白。
一天非常匆忙。
其次一定具备超强的资源管理能力。真正的销售高手，取决于他多会资源管理。
客户到底是一类资源，二类资源，这个客户上次没有谈成，有没有做处理。
很多时候看着好像没客户，实际是没有做深入的跟进。
不管是什么样的资源，你的跟进节奏决定了收单结果。
我们的时间分类和客户分类的把控，都决定了能不能收单。
但凡入了销售这个行业，必须具备强大的心态。刚开始没有业绩，如果中途都气馁了，那你就完蛋了。
其次要有一个非常强的抗挫能力。
因为做销售会经常面对失败，经常被拒绝，你要是被拒绝一下就玻璃心了，那接下来工作怎么往下开展？
再就是强的目标感。比如说这个月就要赚两万块钱，每周每个月到底要干多少业绩做多少的目标，分解谈多少个单子。
一定要成为具备目标感的人，每天把目标挂在自己的办公桌旁边。
最后是有规划。
今天，明天，后天，本周，下周。
规划做好。
真正的目标与修养怎么练成？首先来看一下目标定制。
如果你是一名销售，你不会去做目标，每天混时间，那你真的不适合做这份工作。
如果你是一名销售管理者，目标定制和资源数据跟进就代表了你的团队成员的结果，所以一定要严卡数量，想有好的收入和提成，数据不达标，那你完蛋。
时间管理和计划非常重要。
给大家推荐一个时间管理轴，每天早上上班的前20分钟在开完会之后一定要进行整理。
如果你不去整理，那你就压根不知道今天要干什么。
我们都知道有一个四象限，重要紧急的事情优先做，然后是重要不紧急的，然后是不重要但紧急的，不重要和不紧急的。
重要紧急肯定要首先做。不重要但紧急是上级的任务，或者说有你手头待处理的事情也要去做，重要不紧急代表了提升点，不重要不紧急代表了无用功。
象限非常重要，前提是大家要做好资源管理，做好时间安排。
首先第一点，你今天来要谈谁，谈单这个超级重要，因为这是你的业绩来源。
第二步相当重要，你昨天谈过谁，前天谈过谁，大前天谈过谁，你的二次追单什么时候追。
要有24小时的回单值。
再是意向跟进客户。
什么时候说约客户过来看产品，看方案，看项目。意向客户是你每天都要去梳理的，你不去梳理就没有结果。
接着是我们的成交回访客户。
成交之后要回访，回访代表了转介绍。所以，这是你要去花时间做的事情。
还有毛数据和陌拜数据。
这对做电销的朋友超级重要。
如果你是一个小白，它甚至占到你前期工作的80%，但一切都离不开资源管理，做一个资源管理表格。
没有总结，没有复盘，一切结果都没用。因为不会总结，你们也不知道到底怎样才能让自己真正成长，人不总结不进步，就发现每一天都一样，你永远就原地踏步，所以必须要学会总结。
这里做了四个方面的总结和复盘。
第一，当日谈单总结。
第二，当日电销总结。
第三，当日问题总结。
第四，当日学习总结。
资源管理是决定收单的黄金要素。
有时候销售做得好，是资源管理的好。资源管理代表了销售的阶层。赚多少钱等于客户资源本身的利用率，利用率越大，把资源压榨得越干净，你就能得到更大的收益。
如果你的资源管理不够大，你的收益就不够多，这个是必然的结果。
资源是循序渐进的，它不是一次性给你做好的，你必须每日去做。不重视资源，后期做不好的。
怎么进行资源管理和资源分类。首先客户资源跟进表，人手打出来一份。什么日期谈的，谁，来源是地推还是互联网营销，联系方式是什么，联系人什么基本情况，从哪来的信息，客户什么样沟通内容，今天谈的怎么样，要不要签约客户，有什么疑问，全部列好，这个单子每天去做更新。
客户资源源源不断，你的业绩才不会有淡旺季。
接下来叫资源分类。
资源分类决定了当天工作的时效性和重要性，做好资源分类直接影响成交。
一个是已沟通资源，一个是未沟通资源。
已沟通资源包含了一个是确定交费，不管是全款还资源分类决定了当天工作的时效性和重要性，做好资源分类直接影响成交。
还有一个是意向客户和待跟进是定金。
就他跟你谈完之后，他确定要交费了。这类是每天重点优先处理的资源。
还有一个是意向客户和待跟进客户。
比如你之前谈过一次，客户忙，走了。
你要做二次跟进，必须抓紧时间去处理，否则的话你就谈不好。
再就是未沟通资源。
比如答应上门或者面谈，你前段时间进行电销的。
这里包含了电销转面销的客户。如果你全部都是做电销的资源，就是确定沟通时间，你去跟他谈。
如果是需要邀约客户上门的，你必须确定落地时间。
他可能现在没有明确的意向要，但他没拒绝你，你俩还能说上话。现在好多时候打陌拜电话都是属于客户不接电话的，能打通已经不错了。
接下来叫客户分类。
根据客户的职业做分类。做好分类也是做销售必备的技能之一。
比如来了一个特别傲慢的人，他不跟你说话，你怎么办。所以还是得去研究。
第一种是单位的领导，这些人一般情况下就非常的冷静。
他说话不紧不慢的，有条有理的，他们非常看细节。因为他们是一群会察言观色的人，你说的每一句话不要着急表达，不要着急解释。
介绍产品要先问客户的诉求。
一定要全面细致，有结果才会给你想要的。
他证明在你这边看到了他想要的效果，他才会继续愿意跟你聊，看不到他就不会继续往下聊。
要挖掘需求给到肯定和认可。
第二类是某些特殊领域的人员。
比如医生，律师，老师，家庭妇女，这些特殊的人员。
医生就特别冷静，一般要强调重点，注重条理性。注重过程和结果，更在意过程。
你还是不要着急推产品，还是要详细去挖掘需求，再塑造价值，再介绍产品。
对律师，就不要去做承诺，不要自吹自擂。你过度承诺的话，他给你较真起来，这个东西就别卖了。
一定要实事求是，以人为本。他花钱就是要结果。
但是如果你能搞定他，他身边会有非常多的转介绍客户。你搞定他还是非常不错的。
再说一下企业类型。
企业类型的话，会有很多决策人。第一步有采购部门，第二个有你的接头人，你能够联系上谁，他在这里边有多大的话语权。第三是接头人的上级领导决策人。第四是产品的使用者。
这四层关系你都必须搞定。
还有另外一类客户叫中间商。
他们做工厂的。这部分客户他们在意的是价格，利润，效果，立竿见影，他们把商人两个字发挥得淋漓尽致。
这类客户你要重点
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