风风火火的直播浪潮下，一个现实的问题开始出现：经销商是不是要做直播营销？如何做直播营销？
目前来看，经销商相比较于厂家会更看重投入产出比，如果短期或中短期内不能见效，会被逐渐放弃直至按下停止键。
在与代表性经销商持续沟通、跟踪一段时间后，我们发现有的会在终端每隔一两个月自行组织直播活动，有的更多选择联盟方式共同作战，共享客户资源；
有的则做了一段时间后就暂停了，不会持续地“养”群，也不会持续投入资源“养”人。
综合来看，经销商对直播有三类不同的认知，并显现出三种不同的态度。
1跟着厂家/商场走
面对突发的疫情危机，多数厂家及品牌都还是处于尝试、摸索阶段，只有少数强势品牌反应更快、布局迅速，虽然正在推行全网营销、终端全员直播卖货，但还是摸着石头过河，在不断地试错、调整及优化中。
不少大品牌的代理商依然是延续传统线下生意运营的思路：听厂家/商场的话，跟着厂家商场思路走，厂家或商场指导如何做直播卖货，代理商在当地按照有多少资源，该怎么理解，就怎么做。
2把直播作为推广工具
部分家居品牌代理商会比较理性看待直播，他们更愿意把直播模式及方法定义为一种新的推广工具：
即通过抖音/快手、今日头条、网店等渠道发布品牌及产品、促销信息，但不直接通过直播卖货，也不组建独立的新媒体运营团队。
他们在当地有时依靠自有品牌及团队独立策划直播推广方法，有时联合常联系互动的多个互补性品类品牌，一起推广、发布促销信息，相比较于以往，宣传推广成本也有明显下降。
在某些品牌及区域市场，有的经销商组建了独立的新媒体团队，制定和执行每周、每天的传播计划，整体测算下来成本虽然没有增加多少，但也没有看到明显的回报及收益。
整体来说，终端还是沿用以往的联盟促销活动方法，但在流量稀缺、客户观望和直播卖货的带动和推动下，联盟促销更强化在家居方案、价格等内容的输出，弱化了促销技巧及形式的包装。
3只做低价产品引流
经历过去两个多月厂商协同的直播卖货热潮后，还有部分家居品牌及代理商对直播卖货的态度趋于保守，不少销售高手表示，他们认可直播集客的方式，也愿意通过特价、爆款单品或套餐来引流，但限于两三千元价位的产品。
他们认为，直播卖货既不能呈现品牌、安装、服务等等价值，又不能短时间内化解消费者顾虑、建立强有力的信任关系，厂商的直播卖货行动，完全是费力不讨好。
直播卖货适合衣、食等低价格、快决策的快消品，但不太适合住、行等重体验、高价格的耐用品销售。
二、终端直播营销的三大障碍
1运营团队缺失
直播卖货作为新事物，多数代理商被打了个措手不及，传统的终端组织架构有营销总监，下设店面经理和外围拓展部，但没有新媒体部门。
疫情后，有意愿、有能力推行直播营销的代理商，当前主要任务是要么从内部选拔人才、要么从外部引入专人，经厂家组织的直播专题培训后，再结合终端的实践和摸索，逐步搭建起直播运营团队。
2脚本内容缺失
直播脚本就像是电视连续剧的编剧及台词，重要性不言而喻。
直播脚本内容的开发与设计，需要专长三方面的知识，一是要充分了解行业及公司产品资讯，洞察用户场景及消费痛点，二是文字表达能力要强，具备编写网店产品详情页的能力，三是具备快速学习直播营销模式的能力，并能持续做升级迭代。
3配套机制缺失
目前厂家或当地联盟组织发起组织的直播卖货，大都是由厂商人员配合外请第三方团队一起完成的。
如果代理商要把直播营销作为一项重要的营销策略，就需要配套相应的分工、激励、服务等机制，才能把它做好、做得持久。做一两场直播容易，难的是常态化运营。
三、经销商如何做直播？H女士的经验
终端调研中，我们遇到一个案例：M市代理商H女士，有代理运营某瓷砖品牌的经验和基础。
从年下半年H女士开始转型，用互联网思维、直播卖货的方式做推广，在线上养客引流、线下谈单前，她及团队在内容输出上做了三件事：
一是针对不同时段当地的主推楼盘，充分调研户型、消费者意向；
二是依托于她及团队的选品经验，不仅有强大的设计师团队，而且整合不少家装设计师资源，持续做好当前主推楼盘的户型设计方案；
三是结合消费者及各品牌的情况，制定更具针对性的设计方案、产品包价格及分配机制。
依托于直播卖货及推广的新方法，团队的执行效率更高了：
面对目标楼盘的潜在消费者，他们能更快地推出产品包，提供更精准的设计方案，配套更具竞争力的价格。一段时间下来在家居建材圈已经打开了知名度。
下面笔者简要梳理一下，H女士及团队的实操方法，核心是做好服务，重点包括设计、安装、售后及维护服务。具体分为两部分：
开拓市场的3个抓手
1抓需求
不论是线下还是线上的购物场景，终端首要解决的是满足消费者需求。以往流量充裕时，可以沿用“得渠道者得天下”的做法，但在流量稀缺、疫情后进一步延迟消费需求的情况下，谁更懂得消费者的心，谁就会更受欢迎。
正如今日头条和抖音等智能算法的背后，是推送精准、高度匹配浏览者需求的各类资讯，H女士及团队进入小区做的第一件事，就是尽最大的资源协调能力。
提前调研目标小区户型、业主、消费档次及意向等信息，然后再筛选款式、花色、价位及品牌，制定一系列家装解决方案，这是“智能算法”的线下版模式。
请注意，传统家居品牌代理商只推介自己代理的品牌各系列、各价位产品，让业主自己来选择，但对消费者来说，最大的痛点是他们不太懂，如果沟通不充分、不到位，消费者也容易反悔。
过去几年蓬勃发展的整装包，比如新中式套餐元、现代风套餐元等，相比较于以前的单品类品牌，它用风格、款式、价格等方式重新排列组合产品及品牌信息，销售模式做了升级迭代，更贴近消费者需求了。
但对比H团队的做法，整装包模式还是停留在卖家思维，是用标准化的产品包来快速推广变现。
家居产品不同于衣食等快消品或汽车等耐用品的标准化属性，消费者即使看到再惊叹的产品、样板间或设计方案，如果是自己家选购，还是希望这些产品或方案能够迎合自己的个性化定制需求。
哪怕只是微小的变化调整，但它最好是量身定制、匠心设计的，这样才更能满足自己个性化的消费需求，才会有共鸣，也更愿意从心底里认可这套家装方案。
2抓设计
对消费者来说，大多数家居产品要经过方案设计后才有价值，才能被秒懂。一堆瓷砖、多块人造板，只有经过匠心设计，才能营造出空间美感，消费者才愿意买单。
H团队改变了以往品类品牌设计的方式，通过多个项目运营后，形成项目制、合伙制的整装设计模式，激励设计师做出更好的设计交付，让有的消费者愿意为设计买单，有的愿意为产品包买单，有的愿意为优质服务买单，更有的愿意为口碑、用户转介绍买单。其中，家居产品的起点和重点都是设计。
3抓定价
消费者在天猫或拼多多平台选购产品，最先吸引他们眼球的是爆款、特价或者优质优价、高值高价，但在下定购买前，系统会提示选择款式、配置、数量等，选择不同，最终成交价也会不同。
这对直播营销的启示是，如果单一用爆款、特价来做销量，厂商做得了一时，做不了长久。
比如，格兰仕的低价战略最终伤害了商家，也伤害了厂家及品牌。对家居产品来说，爆款、低价同样是策略，不是战略。对直播卖货有误解，更多地也是吐槽这一点。
H团队通过抓设计，弱化了消费者对品牌的
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