毕业论文
您现在的位置: 营销 >> 营销资源 >> 正文 >> 正文

吴涛新零售行业战略管理方法论36氪

来源:营销 时间:2023/1/10
小孩得白癜风能治愈么 http://pf.39.net/bdfyy/dbfzl/160319/4793223.html

本文由6氪企服点评专家团吴涛原创。

6氪企服点评专家团——吴涛

————正文————

一、什么是战略管理?

关于“战略管理”有各种流派和各种高大上的解释,其实归根到底就是要不断搞清个问题:

(一)企业现状如何?

明确企业在行业中的位置,行业优势劣势在哪里,未来有哪些潜力和机会,也就是外部环境分析。

公司内部人财物各方面情况如何,未来预期如何,也就是内部环境分析。

毛主席是亘古至今战略管理第一人,他的很多著作处处散发出战略管理的智慧之光。这里列几本书作为配图,很多思想方法论都可以成为企业战略研究的参考。

《中国社会各阶级的分析》(年)明确了各个阶层对中国革命的影响和作用

(二)未来希望成长为什么样?

明确长期目标是什么,中短期目标是什么。

长期的目标不太可能具体,因此是一个相对宽泛的概念,也就是公司愿景。

中短期目标则需要非常具体可执行,因此是具体的概念,也就是公司目标。

(三)如何实现这个目标?

我们什么时候采取什么样的行动,才能战胜竞争对手,也就是战略实施。

具体涉及内部需要调用哪些资源(人财物),结合什么样的服务理念(价值观),通过什么样的协作方式(流程),联合哪些朋友(供应链和渠道联盟)等各个方面。

二、战略管理要达到什么目的?

(一)统一核心团队思想

统一思想的关键是在日常工作中,就通过潜移默化地让中高层员工了解公司和外部真实状况,形成统一的行业认知和公司认知,化解迷茫和畏难情绪,进而让员工积极参与到公司的发展中来。

然后通过企业愿景和目标,凝聚认同方向的员工加入,激发员工的认同感、责任感、使命感。

再就是价值观和服务理念的统一,树立正风正气,建立简单可依赖的奋斗环境。

简而言之,就是要做到上下一心,能做到背靠背的信任。

(二)将目标分解到每个员工

通过目标分解,帮助每个员工清楚地知道自己的目标,以及与公司目标之间的关联关系,从而推动形成员工与公司之间的信任感。

也就是说,需要每个员工都知道自己明天要干什么,要实现什么样的目标。也要让他们有足够的安全感,让他们知道付出什么样的努力,就会有什么样的回报。从而从情感上、从利益上,与每个员工形成共同体,让他们甘心付出、自主创新、勇猛精进。

(三)认清敌人和朋友

商场如战场,首要的问题是搞清楚谁是朋友谁是敌人。然后建立新零售行业统一战线,让敌人变得少少的,让朋友变的多多的。最好是公司只剩下一个敌人,其他的都是朋友。

(四)提前预判风险

将可能遇到的风险显性化,从而形成全公司风险控制的纲要,以便团队上线都能形成强烈的危机意识和风险意识。

三、战略管理过程

战略管理过程分成战略分析、战略决策、战略实施、战略评估四个环节,这四个环节相互联系、循环反复、不停迭代完善。

(一)战略分析

战略分析是有套路的,需要通过调研回答一系列问题:

1,公司到底想做什么?

企业愿景是制定企业战略的前提。愿景最初是创始人的梦想,要成为整个公司的梦想,就需要有融合员工梦想的能力。需要能引领行业最前沿,让员工在参与的过程中能获得足够的荣誉感和成就感。

企业使命也就是定位,指企业在社会经济发展中所担当的角色和责任。

以阿里巴巴集团为例,它的愿景是旨在构建未来的商务生态系统,让客户相会、工作和生活在阿里巴巴,并持续发展最少10年。而使命是让天下没有难做的生意,旨在赋能企业改变营销、销售和经营的方式。

.谁是目标客户?

确立了消费群体中的某类目标客户,才能展开有效具有针对性的营销事务。通过目标客户调查,确定客户需求动机、购买意向、购买行为特征,以及影响消费者的社会因素及心理因素。以物美超市为例,重点是针对周边社区的中低收入人群,中老年人为主,强调“多”和“省”;而盒马鲜生这种新型业态,则重点针对周边中高收入人群,女性消费者为主,强调”好”和“快”。

.客户需要什么产品服务?

然后确定生产什么样的产品和服务,满足他们哪个需求痛点。根据客户需求归纳产品和服务项目,明确优先级和重点,防止走偏甚至南辕北辙。

客户需求往往不仅是物质层面的,也包括精神层面的。因此所需要的产品服务不仅是实物方面的,也包括精神方面的。实物方面的往往是刚需,属于基础性需求,规模相对较大利润率低;而精神方面的往往是增值,属于升级性需求,规模相对较小利润率低。

以购买生鲜水果为例,如果只是为了果腹,以往的农贸市场、夫妻小店就能满足需求,而且价格也往往很便宜;但是脏乱差的购物环境和有限的商品品类,让购买力较高的客户流向超市大卖场;随着购买力的进一步增强,以及对食品安全的考虑,部分客户开始选择麦德龙、BHG精选这类拥有更高品质商品的超市。

与此同时,时间也成为越来越重要的考虑因素。高强度的工作、超长的通勤时间,让年轻人的业务时间越来越珍贵。网购已经逐步成为全民购物渠道,品类从虚拟商品、服装、化妆品、C、百货、快消品为主,逐步过渡到生鲜、熟食、外卖。社区便利店也重新快速兴起,虽然价格贵不少,但是相对时间的稀缺性而言,已经成为次要因素。

如何既能保证性价比,还能保证及时性,做到多快好省呢?线上线下结合的方案,很可能成为未来发展的方向。通过OO平台+集中统一采购配送武装起来的百万级社区便利小店,将让大多数主流人群获得更好的体验、更多的实惠。

.公司有哪些优势和机会?有哪些弱点和威胁?

这种分析常用工具是SWOT分析,既涉及企业内部环境也涉及外部环境。

企业内部环境即是企业本身所具备的条件,也就是企业所具备的素质,它包括生产经营活动的各个方面,如生产、技术、市场营销、财务、研究与开发、员工情况、管理能力等。

企业外部环境即是企业所处的环境(包括宏观、微观环境)状况和正在发生的变化,以及这些变化给企业将带来哪些机会和威胁。不仅要知己更要知彼,以便战略战术的制定有效避开重大风险。

5.企业目标是什么?需要经过怎样的路径?

企业目标按时间可分为当前目标(1年内)、短期目标(1年-年)、中期目标(年-5年)、长期目标(5年以上)。企业目标的分解和落地过程,是企业战略实施的核心环节,将直接影响后续的资源分配、员工激励手段、经营成果考核。

目标实现路径要将战略分解为一场场的战役,通过每场战役实现最终的目标。这些大大小小的战役有的是针对敌人,更多的是对自己开炮。

以物美为例,从年发展至今创造了一个个奇迹,研发超市管理系统、开设国内第一家超市、代运营国营菜市场、并购美廉美、并购新华百货、进军华东地区、并购百安居等等,门店运营体系不断增强,每一步都是质的飞跃。同时,不断积累供应链和物流优势,不断提升竞争门槛。

6.谁是我们的朋友?

在企业发展中任何能帮助我们发展的个人和组织,都是我们的朋友。

广结善缘,看重长期利益,坚持不让合作伙伴吃亏。既要待当前的朋友,比如已经有业务合作的政府机关、供应商、物流公司、地产业主、推广渠道、公关媒体、投资机构等。也要结交潜在的朋友,市场部门保持联系和情感交流。

以供应商为例,如何让合作更加透明化,让对方有更强的安全感非常关键。选品原则坚决从客户需求角度出发,供应商费用高度透明化,逐步实现按销量收取平台和营销费用、减少管理费用和合作成本。将仓储物流货架平台化虚拟化,让供应商可以全流程透明的参与整个服务流程,从而提高协作效率、改善服务。积极改进库存周转天数,帮助供应商降低现金流管理风险。

体现在结果上,一定要让利给供应商,让他们有利可图。特别是在经营状况较好的前提下,一定要让供应商有钱赚。

在这个过程中建立的信任非常珍贵,也是在残酷竞争中生存下来的根基。盒马等竞争对手的自营部分已经开始大量采用买断销售的模式,百果园水果甚至从源头通过预付定金的形式控制优质果源。这些都将对未来的市场格局产生深远影响。

7.谁是我们的敌人?谁是我们的朋友?

基本原则就是尽可能减少敌人,最好只有一个敌人。

在竞争分析中,波特五力模型最为常用。通过对潜在竞争对手、上游供应商、下游客户、可替代产品的系统分析,就能明确一些基本合作策略。一般而言,相同业务类型的竞争对手是真正的竞争对手,而其他的都应该想办法改善合作关系甚至成为坚定盟友。

波特五力模型

敌人的多寡取决于业务模式,也取决于经营时表现出来的姿态。

以超市行业为例,自然同一商圈的超市是最需要

转载请注明:http://www.0431gb208.com/sjslczl/3116.html