工程销售，从营销、销售到服务的价值链更长，客户购买决策的主体更加复杂，决策流程也更长，所以工程销售对于销售人员的要求也不一样。掌握下面几点销售策略，或许会让您的工程销售之路更为顺畅。
首先，需要有足够多的项目信息量，这是最重要的。
获取项目信息通常有以下渠道：
1、工程类网站或者APP。身边业绩做得好的同事都在用盯工程。特别是在企业人脉这块，有着万+的精准人脉资源和16万活跃的总包方，哪怕是没有人脉，找不到项目的新手，可以让你事半功倍。
2、跑对口的设计院
3、跑开发区招商部门
4、客户推荐
5、工程关联企业同行或供应商
6、朋友圈
当掌握了项目信息之后，就开始做分析，筛选适合自己公司做的项目，开始电话约拜访。一般陌生电话拜访很容易被拒绝，最好有熟人关系推荐，这样成功率比较高。如果没有人推荐，就只能硬着头皮上了。
初次见面过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需求。好的初次见面者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对教小的让步来换得最大的利益。
销售过程中客户心中永恒不变的六大问题：
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
工程销售这碗饭不好吃，端起来了就要知道承担和付出。客户很需要了解可能采购的各种产品的特点和益处，以便分析自己应该使用什么样的产品，因此往往邀请相关的厂家进行交流，这是引导客户采购指标的关键时刻。采购指标将直接影响销售结果。
在采购流程的前一个阶段，即设计阶段，客户需要将需求转换成采购指标，如果销售人员没有参与客户方案的设计，将直接面对价格竞争，有的销售人员在失去订单后，抱怨产品的价格没有竞争力，这往往是掩饰失败的借口。
销售人员应该在计划准备阶段充分了解竞争对手的情况，并向客户介绍自己公司具备的而竞争对手不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞争引导到对自己有利的方向。如果发现客户的采购指标确实对非常自己不利，销售人员这时必须改变销售对策，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。
深入了解自己的独特卖点，洞察行业和竞争情况。
对于行业和竞争对手的情况的了解也是很重要的。因为有销售就一定有竞争，如果电话销售人员不了解自己和竞争对手，就很难回答客户一定会提出的问题：“你们公司与xx公司相比有哪些优势？”这个问题看上去简单，但对于大部分公司的电话销售人员来讲，10个人会有10种不同的答案，因为很少有企业真正总结自己独特的竞争优势。充分的准备是签单的前提。
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