北京白癜风哪里治疗最好 http://pf.39.net/bdfyy/bjzkbdfyy/文/马梓开阅读提示：全文约字，阅读需要6分钟。跨越，就是进取的力量营销工作，表面上看是一个关于品牌的建设工作，关于产品的销售工作，关于客户的培养和服务工作，但是从本质上看，营销工作，就是商战的重要构成部分。既然是“商战”，那当然就和“战争”扯上了关系。既然是“战争”，就少不了冲锋陷阵、开疆拓土、分析“敌方”、收买人心、占据有利地位、扩大我方成果、“侵入别人领地”以及占有更多地盘等等。——实际上，营销工作干的就是这些活儿。说实话，所有做得出色的营销工作，都具有一定的“侵略性”。主动积极，还远远不够营销工作的“侵略性”，是主动性的延伸从年开始，一些用人单位招聘营销人员，喜欢使用诸如“主动营销经理”之类的字眼。看到这个我就想笑。如果营销人的工作需要让别人提醒需要主动，那还是合格的营销人吗？营销人员的工作，不只是需要主动、积极和进取，还需要带有“侵略性”，敢于将主动性延伸为“侵略性”，侵入对方的地盘，侵入对方的领地，侵入对方的空间，侵入对方的私人所属位置。唯有这样，才可能真正做好营销工作。中国商战史，从某种角度看就是一部“侵略史”。这种侵略性十足的商战，在不同阶段，表现为价格战、定位战、广告战、梯队战和性能战。当长虹掀起价格战的时候，长虹就是一个侵略性十足的进攻者，而且进攻的目标明确，成效显著；当格兰仕成为价格屠夫时，格兰仕就是行业格局的新的塑造者；当海尔吹起向海外市场进攻的号角时，海尔的国际化战役就打响了；当秦池懵懵懂懂冲向标王之时，那只是广告战的虚妄主角；当小米瞄准了商业模式的重塑时，通过产品本身赚钱就不是他想要的结果了。我们会看到，所有这些发动进攻的企业，无一不具有侵略性。这些企业的商战，在市场层面的执行者，当然是营销团队。今天我们要说的，就是营销团队本身的侵略性。营销就是争取属于我们的空间为了更好地实施“侵入”，作为攻入方的“武器”必须精良化每个企业的营销工作，都始于市场分析和产品的优势建构。在完成了这些基本工作之后，就要设计营销策略了。执行营销策略的营销人，在冲锋陷阵之时，当然是要带上精心准备的“武器”走上战场的。为了更好地实施“侵入”，作为攻入方的“武器”必须精良化。这种精良化，就体现在营销人员的话术系统是不是很高明，足以超过竞争对手；体现在营销人员所携带的品牌物料是不是很精致，足以令客户动心；体现在营销人员的获客思维是不是很具有侵略性，足以碾压竞争对手；体现在营销人员的营销工具是不是具有针对性，足以抵消竞争对手类似工具的能量。精良化的、从市场竞争角度出发构建设计的武器系统，是营销人员开疆拓土的最重要武器，也是他们侵略性行为的根本来源。否则，仅仅在思维层面和心态层面具有“侵略性”，那是没有多大用处的。这是属于我的地盘，听我的准备十足，“侵入”别人的地盘，实现自我的占领并扩大战果企业在准备侵入其他品牌的地盘时，往往会有多种选择。最常见的，当然是选择好主攻方向，在竞争品牌力量薄弱、而市场空间又比较大的区域实施进攻。这样企业花费的代价相对较低。但是对于一些魄力非凡的企业领导人来说，在红海中游弋，才是他的最爱。因而这类企业会选择竞争最为激烈的市场，在那里通过让渡利益、建立联盟、扩大合作基础等等来获得对当地市场资源的快速占领。准备十足带来的能量当然不可小觑，没有哪个市场是不可撼动的，关键看撼动市场的代价是否可以承受，撼动之后带来的价值是否能够有利于企业建立强有力的根据地市场。当营销人带着企业精心设计的攻略和精良化的武器上阵时，市场的缺口即将被成功打开。像领导人那样思考，容易具备魄力魄力非凡，“侵入”别人的私人领地，实现自我品牌的强势输出市场营销的成果，常常是通过“假想”来获得的。假如一个公司的领导人因故离职，在群龙无主之际召开会议，那些距离领导人座位最近的人，当然会受到格外青睐。如果某个欲望较强的家伙偏偏又富有侵略性，他一定会悄无声色地靠近领导人的座位，并慢慢坐上去，然后如领导人那样开始要求大家进行新的领导人选的安排。毫无疑问，此时此刻，他的胜算是最大的。因为他已经占据了良好的位置，又开始了以我为主式的宣传。市场营销的侵略性，通常也是这样“假想”来获得主动性和侵入性的。寻求进攻和侵略的企业，往往会宣称自己未来的“领军”地位，引领能力，先进性、领先性、第一位、重塑者等等。这样宣传，当然是通过营销人的工作来进行的。这样宣传本身，就是一种扩张性思维，一种进攻性动作。以这样的魄力，先扰乱市场/客户的固有思维，让新的进入者具有较好的扩张力空间。放大优势是亘古不变的商战法则放大优势，对准敌方的劣势进行攻击，从而占领客户心智空间每家企业都有其优势和劣势。放大优势，就是用放大镜把自己的优势加以夸大，让客户认为好像真的很厉害，这是很多企业乐此不疲的事情，也是营销工作中屡试不爽的招数。无论从品牌命名、品牌形象、产品性能、产品功效、营销政策、售后服务还是从企业实力、企业规模、生产工艺、品质控制、供应链管理方面，营销人总能找到自我的优势，也总能发现竞争对手的不足。对准敌方的劣势开火，就是营销人的本能。虽然话术总是经过了包装，显得不是那么露骨，但是骨子里的意思，再也明白不过了：他们的产品和服务，岂是能和我们的相提并论的？兵者，诡道也；商战，“夸道”也。为了塑造属于自我的优势，营销人需要做的事情可是非常多的。要把这个“夸道”用得恰如其分，岂能少得了相关的证明文件？权威证实、尊崇地位、荣誉见证、品牌荣耀、行业标杆、形象工程，哪个都是我们的“夸道设施”。以产品或品牌或营销方面的某些突出优势，对准竞争对手的相关劣势开火，并让客户“深刻感受”到劣势所带来的落后、无奈、价值损失、未来迷茫，以此来形成客户内心的焦灼。让你的心燃烧起来，这时候我才有机会为你灭火。从一端，跨入另一端跨过中间地带，“侵入”别人的个人空间，让别人不得不认可企业实施富有“侵略性”的营销策略，岂能少得了营销人同样富有“侵略性”的营销行为？对营销人来说，销售工作是一次又一次的奔跑，是对竞争对手企业的快速追赶，也是快速击打和快速突破。但是从本质上来看，更是一种对于市场和客户固有状态的打破和新的入侵。打破固有状态，可以用简单粗暴的方法，比如持续地拜访、不达目的誓不罢休的做派，像保险经纪人那样。当然也可以用优雅的方法，先深入了解，再归纳需求，然后将公司的产品和客户的需求巧妙挂钩，引导客户不得不认可。在营销人以“侵入者”姿态进入新的市场之时，非常需要思维的侵入性和行动力的侵入性。营销人一定要想方设法获取客户的更多信息，如同侦查员那样对“敌情”进行深入掌握。与此同时，在面对客户时，一旦感到已经进入了中间地带，就要快速跨过去，侵入客户的个人空间，假定你已经成为客户经营的一部分，已经成为客户的合作者，已经和客户的经营融为一体。在此基础上再去成交客户，实施更多营销主张，就变得容易了很多。在营销人和客户之间的沟通洽谈之中，一定要学会提要求，提意见，提出不同看法，让你的心智足以引导沟通，足以引导客户思维，足以“侵入”到客户的个人领地，从而让他不得不在心中、在时空领地中为你留下空间。否则，在你不断挤来挤去的那么小的地方，会让他感到分外不安的。当然，他的不安，就是你要造就的结果。白描是一种绘画和写作的技法小结在上面，我从宏观到微观，白描了“侵略性”营销的轮廓。作为营销人的你，只需要明白“侵略性”的含义和如何实施就可以了。延伸主动精神，深入客户的固有领地，在他的领地里安营扎寨，在他的领地里构建品牌和营销的全部能量场，从而占据客户的心智空间，并引导客户，这就是一个具有“侵略性”的营销人应该做的事情。（END）
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