中科助力健康中国 http://disease.39.net/bjzkbdfyy/181211/6707662.html我们需要厘清基本的营销概念，才能够更好地将营销做规范、系统和深入。市场营销到底营销什么？仅仅营销产品吗？我们首先来看下营销的定义，先看下权威观点：美国市场营销协会：市场营销是创造、传播、船体和交付对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。管理大师德鲁克：市场营销的目标就是让销售变得多余。更好地了解和理解顾客，让产品适合顾客并实现自我销售，让顾客产生购买意愿，企业提供更多的产品和服务。营销大师科特勒：从管理角度和社会角度分别作了阐述，管理角度——选择目标市场并通过创造、传递和传播更好的顾客价值，以获取、维持和增加顾客的艺术和科学；社会角度，市场营销是一个社会过程，个人和团体可以通过创造、提供和他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的需要的价值。因此，我们可以理解为市场营销就是以需求为中心，更高效交换（创造、传递和传播）市场供应物，获取价值。此外，营销参与方都需要降低成本。营销的关键词只有5个，那就是顾客需求、市场供应物、高效交换、成本和价值。一、顾客需求需求是核心，没有需求，其他都不成立，因此营销管理某种程度上就是管理需求，整合整个产业链一起来提供价值，满足和服务顾客需求。需求从不同维度分，可以分为不同类别：1、正面需求，我需要满足；负面需求，我要逃避痛苦。2、刚性需求，吃饱、自住房等；非刚性需求，吃好、投资房等。3、痛点需求，当前市场没有满足我的产品或服务；痒点需求，当前有满足的产品或服务，但是有瑕疵，不彻底。4、规律需求，一年四季都比较稳定，比如油盐酱醋；不规律需求，比如药物，所以一些做药的品牌都在强调预防和备药，就是让你保持更规律的需求；还比如汽车和家用电器，一次性需求，明显不规律，所以好多通过售后盈利。5、健康需求，有利于身心健康，图书馆消费、运动消费等等；不健康需求，比如抽烟、吃街头巷尾的快餐等等。二、市场供应物简而言之，就是拿来交换的东西，包括产品、服务、信息、体验等等。市场营销不仅营销产品，广义上来讲，凡是通过交换提供价值，获得利益，可以标准化、规模化的东西都可以拿来做营销。产品：快消品、工业品等等，产品最大的不足很难与消费者建立更深的联系。服务：广告、咨询、律师等等，这类服务的痛点在于很难标准化和规模化。事件：展会、赛事、艺术表演等，主要盈利也是通过门票和广告，难点在于规模化。体验：旅游景点、主题公园、游乐场等，如迪士尼，体验难在衡量标准和顾客满意。人物：最典型的如明星，明星是可以打造的，也是有身价的，但私生活容易影响个人品牌价值。地点：每个城市每个国家都在做营销，难点在于让大家认识到典型特色并为此买单。财产：财产本身也是一种可以升值的产品，如艺术品，也可以分割和交易，难在定价和转手。组织：如上市企业，卖的是组织价值，难点在于不稳定，受不利消息影响。信息：如自媒体，难在持续输出，以及稳定盈利。我们之所以要了解更多的市场供应物，也就是营销的对象，就是因为从中可以发现更多的赢利点，更多顾客满意的点，由此带来品牌与顾客的双赢。三、价值对企业而言，一方面要打造价值，另一方面要获取价值，当然品牌的提升也是价值，只不过品牌最终还是为了更好地盈利；对消费者而言，价值就是更好地满足了需求，比其他同行做得更好。四、成本营销一定会付出成本。对企业而言，价值打造、价值传递、价值传播都需要付出成本。因此做市场营销要考虑到成本，理论上离用户最近，越容易打造品牌，但是离用户越近某种程度上成本越高。所以，这个世界上是永远都会存在中间商的，互联网也不可能去除中间商，因为中间商提高了销售效率，传统时代渠道商靠信息不对称和地域及人脉优势卖货，互联网时代靠流量和信任感卖货。我们要做得不是去除中间商，直面消费者，因为就算你直面消费者，销售效率还是可能不如“中间商”。因为，中间商占有你想要的粉丝的心，我们要做的是找到一个个小的精准流量中心，让他们帮你卖货，合作分利！对消费者而言，也要付出金钱、时间和精力。所以，现在做营销要考虑如何让消费者秒懂，直接感知，立刻下单，而不要去对比和思考，营销要追求落袋为安。五、高效交换就是说要实现标准化、规模化交换，尽快消费者希望定制，但真正一对一设计和交付价值很难说是营销，除非一对一能提高效率。高效交换体现在与销售和品牌的区别，弄懂了营销和这两者的区别，基本上掌握了营销。销售是一对一，营销是一对多，所以营销的效率更高。销售没有中间商，所以直销严格来讲不是营销；营销有人帮你卖，所以要留利润让中间商挣差价。品牌追求与顾客更好更持续的关系，为了卖得更久；而营销追求销售规模化，为了卖得更多。品牌往往影响顾客心智，而营销更多影响顾客行为。做营销无他，只需要全面、深入琢磨顾客需求、市场供应物、价值、成本和高效交换。
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