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如何制定出高转化率的私域销售话术

来源:营销 时间:2024/9/1
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#深度好文计划#文章中,我写了关于提升私域业绩的小诀窍。提升私域业绩的五个小诀窍!

其实私域业绩转化,还跟一样东西息息相关,就是销售话术,准确的说叫私域销售话术。

关于私域与销售的关系,我在之前的文章中有分析过,别再混淆了,私域和销售压根不是一回事!

但是私域与销售,从某种程度上来说,是不分家的,做私域肯定存在销售的行为,做销售也经常性的会涉及到私域,无论是电销还是线下展会营销,最终的留存大概率还是私域。

那么什么是私域销售话术?

简单来说,就是在私域场景下,我们为了给用户推销某款产品而制定出来的销售转化话术。

所以,私域其实是场景,是行为动作的载体,而销售则是指目的、意图。

OK,那究竟要如何才能打造出高质量、高转化率的私域销售话术呢?

1.懂产品、理解产品、吃透产品

没有任何一个人,在他不懂产品的情况下,然后还能够把产品卖好的。这也是为什么销售人员第一天入职公司,做的事情就是产品培训,你得知道我们要把什么样的产品推销给客户。

你得清楚的知道产品的特点是什么、用途是什么、功效是什么,而且知道自家产品是什么还不够,你还得知道竞品是什么?

孙子兵法说,知己知彼,百战不殆。

货比三家是客户的常态,这就是为什么很多客户都喜欢问一个问题。

我发现你们家产品比别家的产品要贵挺多,不知道有什么区别和优势?

这个时候如果你对竞品一无所知的话,这个问题你就无法回答得上来,客户对你的信任与认可就会大大降低,会认为你是一个行业小白,一个小白又怎么能做好后续的售后服务呢?

所以,一个合格的销售,既要了解竞品,更要了解行业动态。

产品还跟一个词息息相关,叫客户决策周期。不同的产品客户决策周期自然不一样。

如果说我们想买水果,想买一瓶水,决策周期相对比较短,可能也就几秒钟的事情。

如果说我想买一辆豪华轿车,想买一套房子,决策周期相对就会比较长,可能需要一个星期、一个月甚至是一年。

了解客户决策周期的意义是什么呢?

第一销售话术周期要拉长,第二销售话术铺垫的时间要拉长,你不能一上来就要买房子吗,要买车子吗?它不是菜市场买菜,随随便便就决定的事情。

2.懂用户、理解用户、成为用户

我们不仅要懂产品,还得知道产品卖给谁?也就是用户的画像是什么?标签是什么?

所以,梳理清楚用户的画像与打标签,是私域和销售里面比较重要的一件事情。为什么你说出来的话,别人总是不爱听或者不痛不痒,因为你不知道倾听的一方是什么类型的人,自然说不到心坎里。

投其所好,是销售话术的关键所在。

你得知道用户喜欢听什么样的话,说到他的心坎里,客户一旦高兴了,离转化自然就不远了。

销售行业里有一句话,客户想要的其实不是一把锤子,而是需要一个洞。

其实产品是什么不重要,重要的是可以满足用户的需求。如果你能够在墙上给我制造一个洞出来,我不管是锤子还是电钻,都不重要。

所以,我们一定要真正的知道客户的需求是什么,很多人在销售的时候容易出现一个很大的问题,就是只知道自己想要什么,而不知道也不管客户想要什么。

他只知道如果这个月完成不了业绩就会扣工资,如果这个月不达标就会滚蛋走人,所以就会火急火燎的想要客户成交,但是你越想成交,你越成交不了,因为你只想到你自己,只想着满足自己的需求。

一个高级的销售,不仅要懂得理解客户,而是成为客户,就是你自己就是客户本人,站在客户的角度,为客户着想,急用户之所急,想用户之所想,为客户解决真正的需求。

当你真正学会成为客户的那天,一切的销售技巧都只不过是徒有其表、花里胡哨,因为真诚才是必杀技。

3.采访销冠、学习销冠、复制销冠

一个公司里,总有做的好的销售,做不好的销售,那些做的好销售,身上肯定有很多可取之处,包括销售话术。

那要怎么办呢?

通过提炼销冠的话术来应用复制到其它销售身上,所以我们需要先做一件事情,就是采访销冠,然后提炼萃取出来核心关键的话术。

建议要当面一对一交流沟通,而不是出问题让他写出来,因为写出来的东西不会全面,而且很难表达出真正核心的东西,所以最好就是面对面交流,而且在征得对方同意的情况下,我们还可以进行录音,然后让其它销售反复学习。

很多销售公司,基本上每个星期都会安排一场销售培训,目的就是为了提升销售人员的话术和技巧,这个时候我们也可以安排销冠进行上台分享,每个星期定不同的主题。

当我们把销冠的话术提炼出来之后,目的就是为了可以复制更多的销冠出来。

不得不说,有些人天生就有销售天赋,因为他说出来的话会比较有感染力,而且气场比较足,就会容易让客户信任,但是这些东西通过后天的努力都是可以改变的。

以上三点总结下来就是:

1.懂产品、懂市场、懂行业,这是大的方向,当你的知识是一个面状的时候,你讲出来的话才会考虑的更加全面,具有信服力。如果你只知道一个点,只知其一不知其二,那你的话术就会漏洞百出,考虑不周。

2.要具备用户思维,要懂得站在用户的角度为用户着想,我们其实要想的并不是如何把产品卖出去,而是如何满足客户的需求,因为客户需要的并不是产品,而是产品所带来的满足。

3.站在巨人的肩膀上,成长的才会更快,不可否认的是,有些人确实有销售天赋,语言天赋。你可以去观察那些会泡妞的人,其实长相一般、条件一般,就凭着那张嘴轻轻松松拿下,他能够说到女生心坎里去,这其实也是一种本事,我身边就有这样的人,那嘴,死人都可以说活,哈哈。

所以想要打造出来一份高转化率的销售话术,其实不是一件非常容易的事情,需要不断地去打磨、优化、练习、培训。

但不管怎么样,你得先转变自己的认知与立场,很多时候,我们之所以很难把事情做好,其实最开始认知与方向可能都是错的。

记住一句话,你想要什么不重要,重要的是客户想要什么?

等你哪天真正想明白了,销售业绩自然不会差。

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