白癜风诊疗目标 http://disease.39.net/yldt/bjzkbdfyy/6195089.html最近《安家》的热播，也形成了大家对房地产销售的热议，我看了以后也心潮澎拜，虽然里面演的是中介门店，但地产一线销售也大同小异，这里面有业绩与人情的冲突，有竞品与物业的摩擦，有人心与金钱的考验。但今天，这些我都不想谈，我想聊一聊，根据这里面截止目前已经出现过的5组成交，来分析一下地产销售的道与术，同时分享地产销售的9个常用技巧，以及剧中出现的经典技巧。本文一共分为了三个部分，第一部分，讲房地产的道，第二部分讲剧中的五个案例，第三部分讲地产销售的独孤九剑（但因为篇幅原因，本部分将会放在文章中进行分享）。1地产营销的道是什么？徐姑姑说，朱闪闪的存在，就是团队的吉祥物，是团队的开心果；但房似锦说她就不应该被招进来，2年没有成交的员工，没有留下来的意义。这是安家天下的第一个冲突，这也引出，营销的道到底是什么？是团队的氛围？亦或是员工的成长？亦或是客户的满意？这些都是地产销售工作中最最重要的的目标和奋斗方向，但这是我们的道吗？个人觉得，不是，地产营销的道，只有一个：就是成交，业绩是营销人唯一的尊严，成交是营销战场上最高的勋章。所以我也特别喜欢房似锦在剧中的一句话：没有我卖不出去的房子。这种为道而生的追求，为道而生的自信，为道而生霸气，这也应该是每一个地产销售都应该具备的气质。2剧中的案例分享《安家》截止目前，一共出现了五组成交：第一组是博士毕业，想换学区房、一大家人住，但特别挑剔宫医生。宫医生是老油条谢亭丰跟踪了半年的客户，前前后后带她家人看了不下十次房，但每次都是只看不买，各种挑剔和不满意，家里男方父母，博士毕业的夫妻两，加上即将小学的儿子住在一个一室一厅中，而宫医生又怀孕了，即将生二胎的她，换房已经变成了刚需。房似锦（以下简称“房”）拿到这组客户后，通过了9个方法，促成了这一单儿的成交。第一步：了解客户信息。宫医生化名吴静，除了电话号码，没有告知中介真实姓名，但房却凭着他留下的口袋信息，加上询问、搜索，找到她的真实信息，并打听到她家真实情况，是一个连环销售，需要先卖掉现有的房，才能买新房。这样清楚的了解客户信息，在现实中比较难，我们也不可能每组客户都去打听，但对于重要客户，我们是否应该有专门的方式去了解他的信息，尤其是豪宅及大宗型交易的时候，或许你在网上一查，就有了客户的信息，亦或是将车牌号码一查，也能知晓部分信息，总之知己知彼，百战不殆。第二步：医院堵住，推销自己。凌晨3点下班，在宫医生过来后，房主动递上面包和水，并介绍自己的身份，这个时候引起了宫医生的反感，毕竟推销都到单位来了，换成谁都不会有好语气，而房这个时候的三个做法，却值得我们学习：第一改变工作中的强势，在客户面前始终保持谦恭，以赢得好感；第二是当客户提出疑虑时，可以自信的告诉客户“你看的房子太多了，所以才会眼花缭乱，你需要我这样的专业人士，来帮你做判断”，再次推销自己；第三是当客户拒绝与不耐烦时，能够依然递上名片，为后来宫医生主动联系她，做好了铺垫和伏笔。第三步：实地勘测，建立信任。当宫医生联系房后，她第二天准时到达她家，为她量房。而这个时候，可以算作两人的第一次真正接触，也是建立信任的开始。房用了几个操作，给这次的信任建立，打了一个高分。第一是“帮忙”收拾房间，进行简单的美陈布置，以赢得好感；第二是用细节打动客户，无论是进门自己带了鞋套，还是站在凳子上拍照后，主动及时的擦掉凳子上的灰层，亦或是在房屋估价时，给客户中肯的价格建议万，但报价万，给未来销售预留还价空间的建议，都让宫医生对房建立起了“专业”的标签。第四步：挖掘需求，匹配房源。但丁说“世界上没有垃圾，只有放错地方的宝藏”，对于房子同样如此，世界上没有卖不出去的房子，只有没挖掘出需求他的客户。房通过对宫医生需求的深度挖掘，把他想要的学区，书房，低总价，配套齐全集中到了一套十年都没卖掉的跑道房上，这套房因为过道太长，空间浪费大，所以一直没有卖出去，但房在分析了宫医生的需求后，对房源进行了改造，将他的需求完美的进行了结合，变劣势为优势。第五步：引发好奇，制造神秘。待房子改造完成后，房约宫医生上门看房，但只能在明天之前，而且告知她只能一个人来看，在这个时候，宫医生本能的给与了拒绝，说自己没时间，而房用了一句话“我知道您是医生，没有时间，但这关系到您的幸福”，用“幸福”而非“房子”，来强调此次看房的重要性，同时再次强调，只能一个人来看房，勾起了宫医生的好奇和兴趣。第六步：准备道具，坚持原则。第二天一大早，房就早早的在楼下等候，而且喷了口气清新剂。虽然强调了让宫医生一个人来，但她依然是带着老公来看房的，这个时候房表现出了无奈，也表示要拒绝宫医生丈夫陪同看房的要求，但宫医生很难接受，说房子是一家人的事情，肯定要一起去看啊。这个时候，房拿出准备好的手绘生活配套图，告诉他们周围的药店、学校、超市等一系列配套的分部，而且到每个地方的距离，他都已经用脚步丈量过，这张手绘的图纸，直接让宫医生和她丈夫对房的专业刮目相看，也就没再坚持一起看房。至于为什么不让多人一起，我猜想原因有二，第一，这个户型硬伤太明显，如果一家人去，很容易人多嘴杂，导致最后商量的空间大，影响成交；第二是抓住关键决策人，通过需求分析，已经能够准备的抓住宫医生才是关键决策人，那么又何必多带一个人，增加成交困难呢？第七步：贴心服务，引发共鸣。进入房间后，房蹲下来，为不方便穿鞋的宫医生穿上了鞋套，贴心的服务，给这次看房再次加分，进入房间后，以为只是和其他中介一样正常介绍房间的卖点，但当宫医生看到，长长的过道，挂满了被爷爷奶奶丢了，又被房捡回来的儿子的画作时，他的眼泪已经不自禁的往外涌了，这种用心的服务，我想没有任何一个人可以拒绝的，而且房间的改造，已经让她的刚性需求空间得以满足。第八步：制胜话术，成功逼定。如果房子这么好，可能也不会十年都卖不掉，所以在暖心之后，紧接着进入了一个没有窗户的卧室，这个时候让宫医生刚刚燃起的兴趣，重新回归现实。而房之前精心设计了一个小梯子，直通上面大窗户的阁楼，在这里，房展开了最后的逼定，根本没有去说没有窗户的卧室问题。对话如下：房：“昨天这里，我来这里打扫收拾，你才我看到了什么？星空，真的很难相信，在这样的大都市里，在五光十色的市中心高楼上，还能看到星星。”宫：“我很久没看到星星了，准确的说我很久没有看到天空了，我每天都是披星戴月的”（怅然向往的神情）房：“我到这座城市，租的第一间房，就是个楼梯间，只能摆下一张床，每天下班都要爬进去睡觉，那个时候我就在想，我要在这座城市有一间房，一间有大窗户的房子，那我就满足了，这个房子符合我所有的梦想，所以我把它推荐给你，当你累了，烦了，被生活折磨的百孔千疮的时候，这里就是你独处的空间，你不必走出家门，就能拥有诗和远方。”在这样静谧的环境，在这样仰望星空的幻境中，我想没有几个被社会摧残的身心疲惫的人不会心动吧。第九步：共情分析，最终成交。在下定购买决心后，因为担心月供压力太大，宫医生依然缺少最终成交的勇气，这个时候房怎么做？她用手紧紧握住宫医生的手，像是在为他传递着某种下定决心的勇气，并声情并茂的说“宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。“如果你们都买不起，那太不公平了”这句话，对一个博士，对一个妇产科医疗专家，这种社会公认的优秀人士，是一句多么大的冲击啊。从最初的不愿见面，到最后的满意成交。房似锦通过一步又一步的精心铺垫，成功的拿下了她来上海的首单。第二组是卖包子一辈子，想一次性付款买一套一家人居住的老实人严叔叔。李叔是一个包子铺的老板，来上海几十年了，卖了一辈子的包子，有一定的积蓄，想一次性买一套一室一厅，让一家人在上海扎下根，客户的曲折，以及过程中撬单等不职业事项，这里不进行赘述，我们就说一说房似锦是用了哪些技巧让这个客户第一次看房，看的第一套房就成功下定的。技巧一：建立联系，赢得好感。在和徐姑姑去买包子的时候，得知了李叔要买房的消息后，房就每天都在李叔处买包子，且每次都寒暄几句，一来二去，关系也就逐渐熟悉起来，这种非买卖关系，对人的打动性往往是大于利益纠葛的关系的，就好比地产销售员说十句话，可能比不了你一个不懂地产，但和你有联系的人的一句话。技巧二：集中看房，制造铺垫。撒谎的最高境界不是骗人，是连自己都相信这个谎言是真的。看房，将所有的“客户”约在一起，让大家相互挤压，这本是地产销售的常规套路，但房却更进一步，她提前一个小时到店里去接李叔李婶，告诉他们“这套房子非常抢手，如果去晚了，很有可能就被别人买了”，这个时候，李叔他们肯定是不相信的，但却在心里埋下了一个房源火爆的引子。同时，她也给房东家留守的父母打了电话，告诉他们今天来看房的人比较多，让所有人都以为这套房很抢手，那么到了后，周围的环境与描述就是保持一致的，这种骗了所有人的安排和布置，会后续的成交就埋下了伏笔。技巧三：挖掘卖点，衍生附加值。李叔要看的这套房，就是前面宫医生他们现在居住要卖的房，这套房本身的优点也就是朝南采光好，但毕竟是九几年的房子，房龄较老，销售难度大。而这个时候，房根据李叔他们的需求，为这个房子附加了其他的软性属性：房子的主人学历高，而且他们在这里生了小孩，学习成家还好。未来如果买了这个房子的主人，也一定好生养也能沾沾书香的气运。这种话，如果让房来说，可能有王婆卖瓜之嫌，所以她巧用了他人之嘴，也就是我们要说的第四个特点。技巧四：巧用氛围，借力打力。进入房子后，里面已经是一屋子的客户了，这些客户到底是真的还是假的，我们不得而知，对于李叔这样一个老实人，就更不可能清楚了，但她看到就是人很多，都想买，而且大家都在说这个房子好，采光好，主人的素质高，是双博士，生的儿子也可爱，而且马上都二胎了，说明这里风水好，好生养，接着就有人说，要考虑一下，而旁边的人就说，这么好的房子，我要买，还给房东说，你们不能看来人多加价哈，同时还询问房似锦定金怎么付？合同怎么签？这样七嘴八舌的，把购房要
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