客户经过前端的销售环节之后走到沙盘，在常规的营销动作里，当客户进入沙盘区看着沙盘的时候就是进入产品的介绍区域了，这时客户非常地仔细地去听你介绍沙盘，这时我们客服人员一般会给客户倒一杯水。很多营销案场的管理人员都知道有这个技术环节，但是都不知道为什么要在沙盘讲解的时候给客户倒杯水，为什么？
其实这个动作就是要破除客户的防备心理。当他喝完这杯水，心想这水是真的，这个水的质量非常非常好，倒一杯热茶、倒一杯咖啡，或者倒一杯可乐，让人觉得很舒服，通过信任这杯水开始，开始信任销售员后面讲话的内容。
营销的技术里有很多细微的技术，是为解决客户的一些特殊心理障碍。但是，很多营销管理人员没有经过系统专业的培训，不知道在这个环节上应用这个动作能起到什么样的作用，有些客户一进门就给水喝，有些客户到样板间给水喝，这个动作是错误的，应该是到了一些特殊的环节，要讲一些客户容易去质疑销售说辞的环节时，给客户一个容易去信任的小技术环节，从而达到去除客户防备心理的效果。
你知道一个最佳的接访时长是多久吗？
我个人的分析时间是40分钟。客户大脑皮层的ROM暂存系统，只能记住40分钟时间的内容，长了不一定是好事儿，短了没有印象，印象不深。
为什么行业案场成交率逐年下滑？
只要有两个原因，第一是客户越来越精明，第二是同行越来越不会干了。
一个项目的核心卖点为什么不能超过三个？
这也是我常年积累的一个经验，很多案场都在按照过往的经验来推行案场包装和推广，案场十大卖点、八大卖点。
当下这个核心卖点推广已经不是主流了，如果你项目是比较式输出，就想比旁边那个项目均好性强，这样的十大卖点、八大卖点能突出产品优势促进客户选择，但是，由于现在客户的选择面比较宽，到访个性化的客户越来越多，不可能把所有竞品项目全部揽在自己对比的项目里边，你只能选择自己项目最能解决客户问题的两到三点。
把这些个性进行强调突出，用最能解决问题的点去把客户斩杀掉，才能达到很好的效果。
标杆企业一般都是采用的战略，叫做差异式营销。伤其十指不如断其一指。如果我的项目是卖学区房的，就重点突出我的核心卖点就是学区房，案名就叫学府一号，叫书院里，不去讲他的景观，环境这些方面的功能，因为大家都知道，一个企业要想确保项目某个重要属性，不可能把所有的成本都面面俱到。你把钱花在建学校上了，那肯定就没法把景观、环境、立面贴砖做得更好，因为费用是有限的。
所以整个产品可能其他的卖点都没什么突出的，就突出学区房就可以了。你有绿化率，我有学区，你容积率低，我有学区，你价格便宜，我有学区，突出我学区房的核心卖点，来保证有学区房需求的客户来买我的产品，这就是差异式营销的一个趋势。这就是为什么很多项目售楼处里越来越少见一个项目的八大卖点十大卖点，跟他突出自己的核心卖点战略是息息相关的。
举个简单例子，碧桂园的slogan叫“给你一个五星级的家”。碧桂园的案场二代售楼处里边，一进门就看到杨国强老爷爷的一句话，“我是一个农民，我给大家建好房子”，后边第二个展板是三个副总裁，大家都知道碧桂园有十几个副总裁。它的卖点要说的话，这十几个主管的副总裁都有它的核心卖点，但是他只摘了三个副总裁。那这三个副总裁其实就是他三个核心卖点，分别是主管设计的副总裁，主管物业的副总参和主管景观的副总裁。
所以，碧桂园“给你一个五星级的家”就是靠他的景观，物业服务和设计理念来支撑的。其实真正的标杆企业，它的核心卖点最多超不过三个。
万达也是一样的，万达的产品比较多元化，它不是一个产品就起了一个案名，我卖的就是城市中心里面的贵资产，万达的slogan就是“一座万达广场，一个城市中心”；“万达广场就是城市中心”。万达所有的产品：住宅、公寓、商铺、写字楼几乎都是围绕一个核心卖点——城市中心贵资产来展开的。
一个项目要想好卖千万不要堆积他不是卖点的卖点，一定要把这些众多卖点里最适合表达项目的一两个卖点包装出来，就能实现对客户的斩杀。
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