市场条线牡丹江分公司强化查问算比营销

一、背景

为持续拓展市场规模，深耕客户价值，强化融合营销思维，牡丹江公司市场经营部通过组织数字乡村战训、按月发布查问算比优秀话术等赋能网格发展，提升一线查问算比营销能力。

二、举措

1、集中资源，全力支撑，开展全区数字乡村战训活动

以大力拓展农村渠道为契机，在全区开展数字乡村战训活动。年3月7日召开第一期数字乡村战训启动会，公司领导出席，对战训工作做出重要部署，并期待战训成果。此次聘请专业培训讲师对全区7个战队，25个网格开展为期一天的查问算比营销理论授课。3月8日-11日开展一阶段实训，7个战队开展数字乡村现场营销28场次，复盘4次，公司领导带领市场部分四批次随同营销，对接需求，开展内训，提升网格人员查问算比营销话术技巧、会销技巧。

通过数字乡村战训的理论与实践结合，开展网格大练兵，提升网格村屯营销能力，总结查问算比营销技巧，使村民成为网格营销常客，弥补我公司村屯网点少，客户触点缺失的不足，提升农村地区的客户数量。

2、不断提炼，勤于总结，按月发布查问算比经典营销案例

按月提取感恩合约全区办理数据，寻找标杆营业厅、营业员及渠道网点，制作查问算比优秀案例一页纸和攻防演练小视频。

年1月发布东宁绥阳网格优秀经验。以绥阳营业厅为表率，厅主任总结查问算比话术和技巧，同时与感恩合约发展较好的东宁市绥阳镇景霞手机卖场、东宁市绥阳镇九龙手机卖场、东宁市绥阳北方手机卖场等多次互相交流学习经验，由网格经理和厅督导负责整理并常态化指导发展，做好帮扶支撑。

年2月发布牡南解放路营业厅优秀经验。以田美玲和李鹿为表率，台席桌面必放查问算比演算纸，进厅客户首先看标签，不管客户来办什么业务都%营销感恩合约，了解客户消费情况，针对低端客户看客户现有资费与标签资费对比，突出感恩合约资费语音、流量优势；针对中高端客户以家庭为单位融合营销宽带、副卡、合家欢、亲友网提升感恩合约价值。

其次采用查问算比营销四步法，第一步根据查看客户近四个月消费，现有套餐流量、语音使用情况，是否有宽带。第二步问用户需求，询问用户对流量、语音分钟数是否有更高需求，对宽带、副卡是否有需要。第三步算用户现有资费消费偏好情况。第四步比价格优势，将推荐的资费与用户现有资费作比较。

三、成效

截止到3月20日，泛安防由实训前日销量27个，提升至个，销量提升%；感恩合约由实训前日销量个，提升至个，销量提升39%；感恩合约进厅效率由4.1%提升至6.4%，提升56.1%。

四、下一步工作

年牡丹江公司将继续以融合式推广，清单式营销为导向，全面强化一线查问算比营销能力，打造高质量营销队伍，提升重点业务办理量。