白癜风专家有哪些 https://wapjbk.39.net/yiyuanfengcai/ys_bjzkbdfyy/文/马梓开提示：全文约字，阅读需要8分钟。企业的销售业绩差，通常是多方面原因造成的。部分企业老板却总是认为，问题出在销售部门的管理和人员能力上。如果自己的认识出了问题，那神仙也救不了你的。销售业绩始终是大问题01销售业绩差，是销售部门和销售人员的问题吗？近来看到过关于房地产的一些自媒体文章，说是一些地方的房地产新盘项目卖得不好，因而导致营销总监频换。发文的小编说什么在这种环境下，才能看得出营销总监的能耐到底行不行；说是之前行业发展火爆的时候，那时的营销总监商品房卖得好全是因为行业形势。我们不能否认，行业火爆，当然利于销售创造好的业绩。但是在行业不好的时候，企业的销售业绩并不仅仅取决于营销总监能耐如何。就算营销总监是神仙，他也无法改变行业态势，甚至他连企业在选取何种营销策略都未必有足够的权限。营销总监只是对营销工作负责，只是在企业能提供的现有条件下发挥自我的能力而已！一旦出现问题就声称营销总监能耐不好，这是极端幼稚的。这也说明自媒体行业中的草包实在是太多了！一家企业的销售业绩差，与销售部门肯定是相关的。但是相关度究竟有多大？这是需要辩证分析的。因为决定一家企业销售业绩的因素是很多的，有品牌因素，有产品因素，有营销政策因素，有市场环境因素，有竞争强度因素，有营销激励因素，有营销人员的管理因素，也有营销人员的素质因素等等。影响销售业绩形成的因素是如此之多，以至于没有哪一家公司会单纯从某一个人的能耐角度评估企业的销售业绩好不好。业绩不是喊出来的，是做出来的02每个企业，都需要结合自己的实际，确定合理的营销配合系统企业的销售业绩好不好，与企业的营销配合系统关系是很大的。不同的企业，规模不同，实力不同，形象不同，品牌力不同，市场政策有别，所以我们在说明一家企业在多大程度上可以玩转销量的问题上，应该秉持“影响因素众多、需要辩证分析”的基本原则。如果甲乙丙三家企业之间各方面都差不多，营销配合系统都类似，对营销部门的授权和支持也类似，这种情况下，丙企业的销售业绩很差而甲乙企业的销售业绩却很优秀，这时候我们也许可以说丙企业的营销部门做得不够好。什么是营销配合系统呢？这就是企业中非营销部所能控制或设定，但是对营销部门作用很显著的支持配合系统。营销配合系统，第一是企业的品牌形象支持系统，第二是企业的产品生产能力，第三是企业的产品品质控制能力，第四是企业的技术实力和配合能力，第五是企业老板对于营销配合的态度和作为。我们可以这样来表达营销配合系统的作用：支持系统好，销售业绩才会高第一，品牌形象支持系统不到位，客户会降低对企业的信心，尤其是在招商阶段如此。我们可以设想，同时有六家企业在生产同类产品，客户在选择产品的时候，肯定会全部咨询一遍，因为这实在是太正常不过的事情了。如果六家企业中，有五家企业都具有良好的品牌形象，都建有大气漂亮的品牌展厅，而其中一家却是没有品牌形象展厅的。那么相比而言，这家缺乏形象展厅的就会吃大亏。因为在客户看来，你企业对品牌的形象建设，对品牌确立的信心都看不到，我凭什么相信你的企业能做大？在这种情况下，形象支持系统就成为制约这家企业获得客户成交的一个重要因素。而唯有在大家各方面条件都差不多的情况下，那些营销能力出色的，和客户沟通引导有一套的营销人，才能体现出他们的能力。生产能力和品质水准，影响很大第二，关于企业的产品生产能力我们仍然从竞争角度出发。不同规模和实力的企业，其产品生产能力是不同的。假定有AB两家规模略有差异的企业。A企业有能力生产全系列的工程配套产品；而B企业则只能生产一部分工程配套产品。这时候，AB两家承接工程的天然条件就会出现显著的差异。就算B企业的营销人能力强，能接下来大工程项目，也是没用的。因为自己的企业不具备大工程所需要的全系列产品生产能力。于是我们会看到，即便销售人很能干，也要服从于企业的营销配合系统是不是给力。如果先天条件不足，营销人的能力强，也意义不大。而对于很多企业，营销配合系统还不像AB企业这样显著。比如我曾经在某家大型家具制造企业做大区经理期间，和客户共同努力，获得了某地的国-宾馆新建样板间的建造资格，我们本以为胜券在握，因为同时做样板间的有三家，其余的都比我们规模小，比我们的实力弱，理论上我们的匹配能力应该更强，机会应该更大。但是理论只是理论。我们最后提供过去的样板间，中间的时间超出客户要求，而样板间的质量水准和外在观感，比另外两家提供的还要差。要说质量，肯定是符合国标的，但是你做出来的效果就是没有人家的好，你大区经理再牛，又有多大用处？保持优良品质，作用很大第三，我们说说企业的产品品质控制能力销售业绩的创造和形成，取决于客户的成交，更取决于客户成交之后的重复进货。如果客户第一次进货之后，卖完了不想卖，或者压根就很难卖出去，那以后的进货就基本上没有了。客户产品卖不动，无非是因为产品品质不过关，或者因为产品的销售通路不好打开。而从我个人的市场实际运作体会来看，因为产品品质问题产生的原因，要占大多数。我在某企业做营销总监期间，市场推广是比较成功的。工程项目看的是样板和样板工程。这两方面我们都做得很好。既有大量的客户成交，也有漂亮的样板工程，可是公司的产品设备，品质总是出问题；客户在使用样板产品或者我们的样板工程项目在使用时，总是出现产品不好用的问题，大问题没有，小问题不断。可是在客户眼中，小问题就是大问题。因为品质问题始终无法得到好的解决，所以我们前期的执着努力，其实就失去了价值。毕竟，连样板都出问题，项目可怎么承接呢？不仅如此，我们自以为对企业高度负责的做法，反而让客户对我们产生了负面看法。研发实力，推动企业的作用显著第四是企业的技术实力和配合能力现代工业企业的成长和壮大，现代商业社会的形成和繁荣，本质上是通过不断的科技创新形成的。那些具备强有力的创新实力的企业，总会被客户高看一眼。当然，技术实力强，还要配合好，才能帮到销售。如果配合很差，那你让销售情何以堪？比如说，我们在做针对设备销售的项目时，通常都需要技术部门提供协助，做设计图纸，做项目论证等等的，可是如果技术部门工作效率低，令我们能给到客户的时间总是比竞争对手晚两三天，那销售部门就会吃个哑巴亏了。又比如说，我们只看到华为今天的风光和牛气，可是在发展初期，一旦产品出现质量问题，华为人的拼命精神，华为技术部门的配合能力、不顾一切快速维修的冲劲，那真是惊天地泣鬼神啊。我在从事销售管理工作过程中，因为技术配合不给力，曾经错失过不少大单。而我这里所说的大单，是那种一个项目就会有数百万乃至上千万销售额的大单。企业好不好，关键在老板第五是企业老板对于营销配合的态度和作为营销配合系统中，老板是一个重要的角色。如果老板站位不高，他会倾向于平衡各个部门之间的关系，而不是站在更高视野上，彻底解决制约销售部门的关键因素。毕竟，玩平衡是玩不出来高业绩的；高业绩是大家齐心协力令企业的资源调动和运用能力达到最佳化形成的。企业老板应该明白，想提高销售业绩，就要深挖影响销售业绩形成的各个因素。一直深挖到底，直到发现最好的解决办法，客观评估企业为此需要花费的费用和可以获得的结果，然后全力改善就是了！销售业绩的形成，有赖于公司在各个层面的努力，而销售部门只能在销售部门的权限和责任下，尽心尽力而已。企业既要深挖经营中存在的各类问题，还需要精准判断，精确评估，精心施策，才能找到破解销售业绩太差的问题。而这特别需要身为老板的态度和作为。积极寻找最优策略03企业想要获得销售业绩的提升，肯定有最优策略我们上面简单说了一下销售部门如果得不到企业相关部门得力配合，得不到企业老板的得力配合时，营销的配合系统肯定会严重限制销售业绩的形成。在实际中，我发现针对每一家企业，如果销售业绩太差，那么想要获得相应的改善，通常都可以找到最优策略，从而实现顺利突围。比如某家做不锈钢管道的企业，产品虽然很不错，但是企业规模小，产品系列少，缺乏品牌思维，缺乏品牌推广，没有品牌形象展厅，甚至没有会客室，销售部几个人挤在小房间里办公，形象也很差；缺少好的销售政策，没有品牌专卖形象，销售基本处于零打碎敲状态。销售部人员数量少，销售人员待遇低。现在正处于招商阶段，每月都在亏损之中。这种企业怎么做才能令销售工作获得突破，取得销售业绩的快速增长呢？我认为，这家企业当然需要通过招商来破局。所以最优的策略，就是围绕招商的顺利推进而对企业各个方面做出系统调整的策略。措施给力，销量不愁这家企业可以采取的措施就是：第一，完善产品系列，提高产品竞争力；第二，改善企业形象，完善企业品牌表达系统，完善品牌形象展示；第三，提高销售人员薪酬待遇，提高销售人员的激励和管理能力；第四，设计给力的招商策略，并完善招商系统，提高招商成效；第五，改善营销中心形象，以增强来访客户信心；第六，设计较好的通路策略，让代理商有更大动力做好产品的销售工作；第七，扩大品牌推广力度，扩大品牌招商力度；第八，扩充销售部门人员，提高销售人员作业的有效性。所以，上述企业只要围绕着品牌招商去做好全方位的策略调整就是了。该企业之所以可以做这样的调整，是因为该企业投资人的实力还是很不错的。而每家企业，根据自己的实际经营状况和销售业绩提升所面临的困难和问题，其实都是有最优策略可用的。关键只在于两方面：其一是有无这方面的意识，其二是能不能通过较为全面的视野，确定最优策略并加以实施。销售部门可以做的工作很多04销售部门可以为提高销售业绩做什么？销售业绩不行，从销售部门来看可以采取的措施很多，但是销售需要得到授权才能起作用站在销售部门角度看，销售业绩不好，可以采取的措施是非常多的。但是任何措施，一方面要适应具体的企业，另一方面，要得到老板或上级领导的同意才行，并不是说措施好就一定能用。销售部门通常可以采取的措施是：第一，提高对销售人员的激励水平，尤其是在市场下行的过程中导致的销量疲弱；第二，提高品牌传播渗透率和覆盖率：增加对销量潜力区域的覆盖；第三，老客户设计增量目标和协同支持策略；新客户设计渠道动力系统，协助尽快完善渠道，以利于形成销售的正常循环；第四，适度增加销售人员数量，提高市场推广力度和密度；第五，提高销售人员作业的有效性，提高销售管理水平；第六，提高市场响应速度，提高对销售工作的配合能力。业绩如何增长，好好盘算一下总之，企业的销售业绩差，根源通常并不在销售部门，而是在其他方面。企业唯有找到影响销售业绩实现的主要和关键因素，深入分析所存在的问题和可以采取的措施，才能令销售业绩重新上扬。我认为每家企业面对这种状况，都可以找到最优策略。在这个过程中，销售部门当然也是有其充分的改善和发挥空间的。（END）
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