白癜风治疗效果 https://m.39.net/pf/a_4793212.html同样是与客户沟通，你会发现销售精英与销售新人之间常常有着天壤之别，销售行业更有“销售的最高境界就是会聊天”一说。那如何才能与客户建立有效的沟通？我们采访了数位销售精英，发现他们在每次与客户沟通前就做了扎实的准备工作，可以将其概括为5个“W”。1、Why-明确沟通目的在与客户进行沟通前，务必要先明确此次沟通的目的是什么：是初次沟通了解客户购买意向进行线索筛选？是要向客户介绍并销售公司产品？是要邀约客户到访或进行上门拜访？是跟进客户，维护与客户之间的客情关系？是......目的不同，需要准备的资料和沟通的话术也大相径庭。而在实际工作中，销售员每天往往要联系数十位甚至上百位的客户，信息错综复杂极易混淆。销售精英会根据需求在启客多SCRM中配置好跟进状态，每次沟通前只需点一下客户详情页，就能看到客户状态，对本次沟通的目的一目了然。对于已经沟通过且有意向的客户，销售还能在商机中进行配置，以可视化的形式了解到客户目前所处的状态，为沟通效率带来质的提升。2、Where-了解客户信息销售精英会尽可能地收集客户的全面信息，再进行有针对性的筛选，这样不仅能够找准沟通的切入点，还能预先评估出客户类别和客户需求点，进而促成一段有效的对话。提供企业法律服务的销售，可以通过了解客户招聘信息中是否有“律师”等关键词，来推测客户对法律服务的需求；提供财税服务的销售，可以通过企业近期的行政处罚作为需求切入点；提供品牌广告的销售，可以通过企业营销推广信息来判断客户意向......这些信息在启客多SCRM中都能够轻松获取。启客多SCRM覆盖了全网亿+企业主体和+数据维度，仅需输入企业的名称，便能轻松获取该客户公开的工商信息、上市信息、企业风险信息、经营信息、招聘信息、营销推广信息、知识产权信息...让销售全面了解客户的°企业图谱。3、Who-找准关键决策人对销售而言，与不正确的客户对话就是在浪费彼此的时间。比如：某销售想向W公司推荐人力资源管理系统，找到了对方的销售总监，对方回复没有需求，然后挂断了电话。可实际上，W公司的人力部门正在急迫地寻找合适的管理系统，之所以销售得到了“不需要”的反馈结果，并非是产品不够吸引人或对方没有需求，而是一开始就没找对keyperson（关键决策人）。企业的消费者角色通常包括倡导者、影响者、使用者、购买者和决策者几种，在初次沟通前，销售精英会先明确能够做出购买决策者的对应职位是什么，然后在启客多SCRM中多条联系信息中进行明确筛选，直接联系到关键决策人。4、When-选对沟通时机沟通时，不仅要找准正确的人，还要选对沟通的时机，尤其是对于那些有明显时间区分的行业或客户。比如，每月的月初和月末通常是会计师最忙的时候；每天的用餐时间是餐饮老板最忙的时候；法定节假日是导购最忙的时候；......有经验的销售精英不仅会避开上述时间，以免客户由于自身工作繁忙无暇沟通，还会询问有意向的客户或老客户沟通的最佳时间，在启客多SCRM的跟进记录中记下，后续沟通时选择合适的时间，也体现出了对客户的足够重视。5、What-预想沟通内容邀约过程中，销售人员不仅要向客户传递信息，更要从客户的回答中获取有价值的信息反馈，以此来推度客户需求和购买意向。销售精英通常会提前准备好五到六个问题，其中分为通用问题和特定问题，前者来自部门总结的标准话术，后者则是根据客户企业信息提取的针对性问题。销售精英甚至会先预判出客户的回答，并提前想好接下来的话术，做到从容不迫。正所谓万丈高楼平地起，一砖一瓦皆根基，想要成为“会聊天”的销售精英，不妨先从做好这5个“W”开始。
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