01沟通能力，就是划线和连通技术
营销是一种沟通的艺术。营销工作涉及到三方面，即营销者、销售的产品或服务、以及销售对象。营销就是在三个点上划线连接的工作。因而营销工作必然讲究如何划线才能连通得更好的问题。营销工作需要掌握的一共有六种作用机制。即围绕着营销者←→销售的产品或服务←→销售对象以及营销者←→销售对象所形成的相互作用。这三者之间如何互相影响取决于三者之间在某一空间、某一角度下的一致性。每个环节的“扣”是紧密的还是松弛的，要靠营销人来把握。而每个环节的联系幅度，则与沟通目的相关。真正把握三个方面，善于搭桥，善于打通障碍，那么营销工作也就不会显得有多难了。营销就是帮别人实现愿望02营销工作是帮助别人实现愿望
营销工作贵在发现别人的需求，然后帮助他们实现愿望。这里说的是把握销售对象，然后再达成销售目的。如果你能发现对方最渴望的事，接着再谈如何实现他的愿望，一再强调这一点并追问对方许多关于这方面的问题，不让他遗漏掉那个最想实现的事情，你就可能说服对方。如果你擅长运用这一法则，销售产品就会变得很容易。带上能带给客户价值感的礼物03带着有价值的想法去拜访客户
营销人员一定要带着一个对客户特别有价值的想法去拜访客户。你的想法对客户一定是有价值的，一定是有用处的，一定能带给他发展/提升/利润或者解决他的其他问题。这样你所遭遇拒绝的机会就会少很多，你就会受到客户的欢迎。这里说的就是在销售对象方面用力。因为相对来说，营销者及销售的产品或服务是明确的，易于了解并把握，而销售对象却并非如此。因此营销的关键就在于如何把握客户的问题。营销技巧，在于制造一致的能力04所谓最好的营销技巧
最好的营销技巧，就是被验证过的营销技巧。作为一名销售人员，如何武装自己、武装产品与服务，并寻求恰到好处的表现，无非是要客户说声“好”字。这里就有个技巧问题。真正的营销技巧都是直指人心的。因为是人在接受，人在行动。在如今日新月异的变迁之中，想要成功营销，真正的关键之处在于创造力，也就是诱发客户的需求和欲望的创意。尝试成交，才能真的成交05尝试成交，才能真正成交
一位杰出的营销人，如果必要，在和客户的洽谈中，一旦时机成熟就会一再尝试成交提议。这种不断的尝试，正是成功营销的诀窍所在。所有有效的营销活动，都需要向客户施加相应的压力。因为要改变一个人的想法，就必须适当地施加一定的压力。要影响和引导别人，就要给别人施加压力。营销工作开展的目的，就是要达成交易。提议成交是一种责任强调，是对客户的责任，也是我们营销人的力量所在。设法达成一致才是营销之道06思考怎么达成一致，就是营销成功之道
营销人员的任务就是改变对方的想法。因为一般来说，营销人员与他的销售内容总是保持一致，而销售的指定对象往往并非如此，因此要讲究一个怎么“达成一致”的技巧。它包括对思想/心态的捕捉，对内心需求的了解，对消费形式的掌握，也包括保持连续的方式、感染的技巧，打动的技巧。不论以什么内容为媒介，只要有助于化解/消融客户的陌生感与不信任，那么就是可取的。常用的电话联络，短信感谢，礼物相赠，提供信息是一个层次；急人之所急，热心于客户所热心的，思考怎么协助客户赚钱又是另一个层次。追求双赢，才能获得成交07营销工作要的是双赢和多赢思维
双赢思维对营销人员来说就是意味着一种观念变更和一种新的经销方法，营销活动是一种双方都能得到好处的交易，是买方得利，卖方也得利的活动。所有成功的营销活动，都是胜利对胜利的游戏。对营销人员来说，他的最大职责不是考虑如何使自己获胜，比如卖出更多的产品，赚更多的钱，而应考虑如何协助客户获胜，客户获得胜利，从而也使自己获胜！量变引起质变08营销是量变引起质变的过程
营销活动中有一系列和数量相关的定律，这些定律无不是强化与顾客的沟通幅度，以便将不确定的转化为确定的，并为这一过程做充分的准备。营销活动量越大，销售业绩就会越高。第一，营销人的准客户数量越多，营销人的钱包就会越鼓；第二，营销人拜访客户的次数越多，销售业绩就会越高；同时，营销人尽可能使每次拜访都给客户留下深刻印象，从而给下次成功做好铺垫。不播种就不能发芽，不施肥就不会茁壮成长。第三，战胜顾客拒绝的力度越大，营销人就越具有穿透顾客内心并战胜顾客的能力。营销如同撞球，你必须为下一次撞球预备好位置，要在桌球台边计划你下一次击球的恰当位置；在你的营销事业中，你更需要适时思考下一笔交易的途径和方法。多多尝试，才能找到更好的策略。价值才是永恒的需求09客户要的是功效和利益
假如客户有购买人寿保险的想法，那不是因为他们可能会死亡，而是因为他们的家庭需要有保障。不是要使他们致富，而是要担保他们的欲望可以得到满足；不是为了未来巨额的收入，而是借助这种有计划的、无强迫性的方式，可成功地帮助他们完成储蓄或保障计划。哪个做父亲的不希望家庭获得保障呢？客户要的不是产品，而是产品的功效；客户要的不是产品的性能，而是产品带给他的利益；客户要的不是产品的美观，而是要满足自己的观感。能够为客户解决问题，才是营销活动开展的根本。让想象为营销插上翅膀10让想象力为营销插上翅膀
营销人可以想象自己穿上了客户的鞋子在走路，也就是站在客户的立场上考虑问题，体会客户的内心想法，这样才可能把握客户心理。营销人可以想象所销售产品的优越性，并想象如何运用这些优越性满足客户的需要或期望。营销人应该想象美好的结局；想象自己的客户获得了他们所希望得到的感受，即他们对所购买的产品和他们自己所作出的选择都很满意。营销人还应该想象自己的愿望全部实现了。这就是在轻松美好的气氛中，以较少的气力销售出去了更多的产品。想象营销，就是利用自己的创造性机制来承担任务。幻境就是真实，成功的营销就是从心理创造开始的。在营销人心灵的眼睛前面，需要长期而稳定地放置一幅自我的理想肖像，这样你就会越来越与他相近，你应该把自己想象成胜利者，这将给你带来无法估量的成功。你成就突出的营销人生，必以你想象中的画面——你希望带来的成就、做一个什么样的人作为开端。（END）转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlfa/8734.html
