李显红：怎么听懂他人的“话外音”？识人术！
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在真真假假、鱼龙混杂的江湖里，想要听懂他人话外音，恐怕算是一种人类生存的高阶技能了。——李显红在真实的世界里，想要获得“真话”很难。这就像警察审犯人一样，犯人上来都不会说真话的，所以警察们要绞尽脑汁，才能审出事情的真相，还受害者一个公平的交代。
这个也说明，语言这个东西有个特点，就是语言很靠不住的，你可以说真话，也可以说假话。我想你也有过这样的感受。所以，人与人之间交流实际上是非常困难的。
给你举个真实的案例：
年，大韩航空就发生了一起严重的空难事故，机上名人员中，共有名遇难。造成空难的主要责任者是机长。当时天气非常恶劣，看不清楚地面跑道，但是机长仍然选择使用“目视”的方法来降落飞机，也就是用眼睛看。其他几位机组成员，也就是副机长和工程师发现了机长的问题，但是他们只用了非常委婉的语气来提醒机长。在黑匣子的录音中，他们是这样说的：“机长，那个天气雷达对我们很有帮助！”你听出来了吧，这哪里是提醒？这只能算是暗示。那时候天气那么恶劣，机长正在专心致志找降落的跑道，怎么可能听出别人的话外音呢。结果，飞机一头撞到了机场旁边的山上。什么会这样呢？因为韩国是一个等级意识很强烈的国家，尤其是在职场上。韩国的职员往往会觉得，如果对于上级用生硬、直接的语气说话，那恐怕是一种失礼。这个案例告诉我们，语言是多么的靠不住。
在实际生活中，我们每天会参加各种大大小小的会议，还有的是专门的资源对接会，你会发现这些人都很“牛”，让人感觉他们和马云、马化腾旗鼓相当。事实是，这些人碍于面子，都夸大了自己的实力，在沟通中蒙混过关。
这时候，我们就必须运用自己的思维能力，有本事的分出真假话，听得出话中的虚实。听话听音儿，锣鼓听声儿，就像《名侦探柯南》里说的那样，真相只有一个。
为什么出现“撒谎”呢？霍布斯说，这是人性的本质，人们会用很多大词、很多美好的、诱人的。冠冕堂皇的词语把个人欲望这个东西紧紧地包裹起来。
所以，不管是招员工、找合作伙伴，还是找领导合作，还是各种会议上，都存在大量的“说谎”。如何在这些环境中，听出他人“话外音”，是我们做出正确决策的关键。
怎么杜绝这种说假话的现象呢？我给你推荐美国语言学家格莱斯的方法，叫做“会话的合作原则”，一共四条：一是提供一定数量的相关信息；二是在谈话时保持坦率和真诚；三是所说的话与话题有关；四是尽量用清晰明确的方式进行表达。只要这四个原则中有一个原则没有满足，就会导致会话之中产生隐藏含义。
我想，如果在开始谈话之前，我们就建立起这种原则，将有助于达成合作。
怎么判断一个人是不是在说谎？过去很多人提到“微表情”判断，但后来这种方法也被证伪了。有大量的研究证明，人的表情、肢体语言、神态这些，并不能忠实反映人的内心活动。的确有的人的表情能反映内心；但有的人的表情跟“微表情理论”正好相反，说谎话的时候反而很镇定，说实话的时候很紧张；还有的人特别擅长伪装。庭审专家对伪装者的判断准确率只有14%。
相反，如果你干脆不看什么表情，只通过一个人过往的犯罪记录来判断他这一次有没有犯罪，准确率反而更高。所以现在计算机算法的判断比法官跟犯罪嫌疑人谈话之后做出的判断准确率要高。
试想一下，假如你是老板，准备面试一名年薪50万的高管，假设他叫小王，然后你根据对方的微表情、谈吐举止来判断是不是录用这个人，按照上面的理论，你们都聊得很好，也谈得特别好，但是你“招对”小王的概率，就很低了，意味着承担巨大的风险。
在生活中，我们会发现一个现象，双方开会时聊得很挺好，而且还挺爽，但是最后“都不会合作”。这种感觉好，其实是双方“演出来”的，而不是真实的合作洽谈。所以，有一天，你找一个领导去办事时，你要知道，你们聊得好不好，不意味着他真正要帮你，也许他在惦记着的好处费呢。
我记得曾志强说过一句话，中国式沟通一面，答案永远不是“是”或者“不是”，往往还有第三个答案。
我来给你举几个例子：
有一个经典的沟通桥段，是情侣吵架。男朋友跟女朋友说：“好了好了，我错了。”有时候，女朋友还会不依不饶地说：“那你说说，你错哪里了？”有时候，我们会吐槽这个女朋友，觉得她咄咄逼人。可是从关系的语言听来，男朋友说“我错了”的时候，其实是在说“我不想跟你说了。”而她说“说说你错在哪了？”的时候，其实是在说“我不想你这么敷衍我。”这样看来，她也没什么错。那沉默不说话行不行？也不行。从内容的沟通上，沉默不说话是没有内容的。可是从关系的沟通上，沉默不说话可以表达很多内容。也许你的沉默，就在替你表达：我觉得你讲不通道理，不可理喻，所以不想跟你说话了。那岔开话题行不行？还是不行。因为当你岔开话题的时候，在关系的沟通上，你其实还是在说：我不想听你说了，你说的话不重要。如何解决角色期待上的矛盾从关系的语言来看角色的期待，我们就了解了，无论人们表面上在争论什么，他们争论的一个很大的主题，都是如何在角色期待上达成共识。我们经常说：要对事不对人。可是关系的语言是相反的：对人不对事。
或者我们可以这样说：如果关系好了，什么事都可以谈。如果关系不好，谈什么事，其实都是在谈关系。
在中国，你会发现中国文字的博大精深，你会发现，很多话都不是直接说，都是需要你翻译“弦外之音”。
案例1：
当主管说：“我怎么不知道有这件事？”“那件事进行得怎样？”弦外之音：“你把我当什么了？”“你有尊重我这个主管吗？”案例2：
主管说：“你动作（做得）也太快了吧！”动作快不见得是好事，太鲁莽也会坏事，他没说出口的可能是：“你有在动脑吗？”案例3：
故事案例：主管说：“这样真的没问题吗？”主管心里非常担心：“这么大的问题，你难道还看不出来吗？”在职场沟通上，最忌讳的莫过于“没听懂”或是“完全会错意”。后者的杀伤力更强大。
不管是在职场，还是在跟客户沟通过程中，我们不仅要了解话语之中的弦外之音，还要洞悉对方的心思。
你的客户说：“这产品蛮符合我们要求的，只是……我看还是算了吧！”这种情况几乎都是客户还想要更低的价格，因为前面这句“这产品蛮符合我们要求的”就代表在产品设计上其实没有太大问题，说出这句话，已经透露出他对产品的满意度，也说明了对你的服务质量也满意。
居然，很多销售员，就放弃了。客户的“还是算了”，其实心思是“能不能给我降价，我挺想买的。”。
在日常生活中，要想获得对方的真实想法，我给你推荐的方法是“多听”。
你也许经常遇到，我们拼命的表达、积极的表达，只顾着将自己的想法“讲完”，却忘了接收方是否吸收、是否理解、是否认同。这种不在乎对方立场，自顾自地将想讲的一股脑往外倒的方法，不构成沟通。
你或许听过有人这样评论一个人：“他好会说喔！”这句话其实有两个含义：正面理解是，他表达能力很好；而负面理解，便是“请让他别再说了吧！”如果是后者，我们会定义这个人“不擅长说话”。不擅长说话的人，往往也不擅长倾听。因为听与说是双向的人际交流，如果自顾自地说，忘了先去了解对方的思维与个性，在沟通过程中没有体会对方的情绪、表情和言语，那么沟通肯定受阻，你将永远无法了解对方在想什么。
不知道是社会风气使然或某种职场文化的影响，有些人为了气氛融洽，习惯包着糖衣婉转表达，常常话中有话，暗藏弦外之音，让人越听越糊涂。如果你根本不懂得“听话”，抓不到对方的本意，轻则引来一双白眼，重则可能会将自己打入人际关系黑名单，可谓后果不佳。
有时候，我们在人际交往时，不知道别人在想什么，也不知道应该怎么交流，听不出别人的“话外音”。李开复针对这个问题提供了几点建议。
第一，想要训练和别人交流的最好方法是多练习，当你的阅历和经历足够多的时候，就会更好地理解对方的想法。第二，想要确定自己有没有真正了解别人的想法，需要靠双方的核对和澄清。比如，你可以问对方，是不是这样的意思，自己理解得对不对。第三，当对方说完一件事，你做一个总结，给对方一个机会将“话里的话”说明白。比如对方说：“公司允许你坐飞机或火车出差。”你就可以说：“我的理解是公司希望我们选择最便宜的方式？”第四，自己说话不要“话中带话”。如果你想知道公司的出差政策，就直接问，不要拐弯抹角地问。如果你“话中带话”，对方可能也会以同样方式进行回答。第五，培养观察力和人际敏感度。人是需要交往和互相了解的，交朋友不能速成，也没有办法快速了解对方，要顺其自然。第六，通过肢体和表情来感受对方的真实情绪。比如，对方如果在说话的时候躲避眼神交流，可能是他心虚，等等。你可以找一些有关肢体语言的书来了解这方面的知识。最后，再给你支个大招，专门对付那些难搞的人，你也能套出他们的“真话”。
这个方法叫做“非对称信息操作技术”。它的要点是，说真话和说假话的人，在信息披露方面是不对称的。原因是在现实生活中，没有人会老老实实地说出真话，尤其是对方面对的是坏消息的时候。
比如嫌疑人说他昨天确实不在犯罪现场，他在图书馆看了一天书。你马上就可以让他仔细描述一番去图书馆看书的场景。是步行、开车、打车还是坐公交车去的？公交车是吧，那你坐的是哪趟车，在哪里上车、哪里下车，到图书馆的时候大概几点？当时图书馆里人多吗？你看了哪本书，那本书大概在书架的什么位置，从中了解了什么东西？你在图书馆里都遇到了谁，管理员是男是女？这些细节他总会有些印象，他总能说上一些。如果嫌疑人撒谎了，他昨天没去图书馆，他就一定会含糊其辞。就算他平时经常去图书馆，他也不敢编造太多，因为他不敢赌昨天的图书馆有什么变化。他一定会说我没注意、我记不清楚了之类。他害怕你去验证那些细节，他知道言多必失。总结，要想听出话外之音，知道别人有没有撒谎，怎么套出对方的真实想法，其实这些都有对应的方法。
微表情是不靠谱的，面对各种信息，我们在处理时，可以采用“非对称信息操作技术”来识别。另外，就是多听多练习，我坚信“识人”的技能是可以后天习得的，现实生活中，“聊得不好不好”并不代表能合作，所以不仅是要习得这种“读懂他人话外之音”的能力，还要提供真实的价值。
最后分享一句话，你我共勉：“强大自己才是解决一切问题的根本”。
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（完）
本文作者，西方红战略营销创始人。
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