★华为的营销模式不同于阿里巴巴搞线上销售，也不同于小米靠粉丝营销，而是三人一组寻找目标客户，然后再派大军团进行立体作战，同时对一线人员安排到教导队轮训，不断提高作战技能，建立起强大的营销体系，进而实现由点到面的市场覆盖。
01
让一线呼唤炮火
为客户服务的流程并非华为原创，是拿来主义的成果。当年，华为聘请第三方咨询机构为自己设计了基于客户导向的研发、供应链和财务流程，前端的市场流程则借鉴美军的新军事变革成果，打造让一线呼唤炮火的班长的战争流程，并实现了后端平台与前端流程的对接。
过去是首长的战争，是首长看地图，打电话，指挥下面部队行动。但现在转换为班长的战争，因为在现代战争中，找到敌人比消灭敌人更困难。所以，在进行军事行动之前，有70%的资源会投入于寻找敌人，而消灭敌人的投入仅占30%。同时，现代战争也并非是不计成本、不计代价的，而是要充分、精准地计算投入产出，要以最少的投入实现最大的目标。
班长的战争，基本模式是由三个人构成：
◆一是信息专家，专门负责找到敌人；
◆二是打击专家，找到敌人以后，对其实行精准打击；
◆三是拿枪的士兵，他的任务不是冲锋陷阵，而是保护炸药专家和信息专家。
这三个人组成团队，发现目标，呼唤炮火，低成本和高效率地实现营销目标。
02
铁三角就是“三只小狼”
让一线呼唤炮火，就是现代战争的打法。所以，从那时开始，华为构建起了自己的铁三角营销模式。旨在让一线呼唤炮火，把指挥部建在听得见炮火的地方，资源向一线倾斜，在上甘岭上培养干部。
因为华为的客户经理往往是刚毕业不久的大学生，尽管在华为接受了大概一年的培训，但是初上战场的他们，仍然可以说什么都不懂。而他们的客户却都是CEO与CTO。一个20多岁的毛头小伙儿和这样职位的客户谈生意，无法做到势均力敌，甚至没法谈下去，因此要构建铁三角模式。
现在大部分企业与客户对接的人是客户经理，其实无论从拥有的资源、资历、学识，还是人生经验等方面讲，他们与客户都处于不对等的状态。试想一下，在房地产业，一个刚毕业的90后客户经理，还住着地下室，向其客户推销千万级的住房；在私人银行，一个月工资几千元的客户经理向身家过亿的客户谈投资计划。他们只能靠一套所谓的话术来保证其推介的有效性，因为双方
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