北京湿疹医院地址 http://m.39.net/disease/a_9092457.html文/马梓开作者认为，通过恰当而成熟的表现，快速拉近相互距离，高度认同客户的选择，理解并支持客户的自我定位，尊重客户的个人风格和习惯，充分利用各种科学道具，加上超级专业的表达，以及专业而真诚的态度，坚持从客户利益出发等九大科学“认证”过程，销售人员就可以快速获得客户的信任，提高客户成交的速度和质量。全文约字，阅读需要10分钟。最近快速成交了一些客户，让我对自己成交客户能力的迷之自信又提高了一些。作为一个营销高手，我深深知道，客户的成交过程，就是不断强化客户对我们的信任过程，就是不断强化客户内在信心的过程。因为这句话极端重要，所以我要用几种不同说法来花式重复一下：·客户对你、公司及产品的充分信任，就是成交的前提和基础；·如果销售人员无法获得客户的足够信任，他就无法成交客户；·客户在多大程度上信任你，才会在多大程度上和你开展合作；·如果你能快速获得客户的信任，你就能提高客户成交的速度；·唯有想方设法提高客户对我们的信任度，才有利于达成成交；·我们令客户产生的信任值有多高，客户的内在信心才有多强。好了，想必大家对获得客户信任的重要性，通过上述五句话已经有所了解了。所以我们可以切入正题了。信任中，有着神奇的力量我们为什么要快速获得客户的信任？我们为什么要快速获取客户的信任呢？难道慢一点不行吗？煲汤不都讲究慢工出细活吗？哦，客户成交过程不是煲汤。因为市场机会瞬息万变，如果你不能快速获得客户的信任，那就很可能和成交失之交臂了。因为别的比你能干的销售人员会很快获得客户的信任而令你失去机会的。客户有没有可能既信任你，又信任别的公司的销售人员呢？然后在选择之中开始纠结呢？完全可能。所以你一方面要追求客户对你的快速信任，另一方面还要追求客户对你的信任度的不断提升。快速获取信任，就是快速实现成交的前提。快速实现成交，客户就无暇考虑其他的成交可能了。但是，快速获得客户的信任，是一套系统科学的组合拳，也是一套硬功夫。如果你缺乏足够的内功，想要获得客户的快速信任和快速成交是比较困难的。因为信任，所以跟从快速获取客户信任，是通过科学“认证”过程形成的销售人员快速获取客户信任的科学过程是什么样的呢？在我看来，就是通过恰当而成熟的表现，快速拉近相互距离，高度认同客户的选择，理解并支持客户的自我定位，尊重客户的个人风格和习惯，充分利用各种科学道具，加上超级专业的表达，以及专业而真诚的态度，坚持从客户利益出发等九大科学“认证”过程而形成的。我们讲的是快速获得客户的信任，因为要快速，所以就要干脆利落，一步到位；所以这是一灌浓浓的汤，是一款浓浓的香水，也是一份科学的信任形成指南。如果你真的做得到，你就会快速获得客户的信任。相信我，准没错儿！信任感，让世界更温暖快速获得客户信任的九大要素01恰当而成熟的表现为什么“恰当而成熟的表现”被排在第一位？因为这是销售人员综合素养的集中体现。无论销售人员的年龄是高是低，拥有丰富职业素养和缺乏必要的职业素养之间，存在着一条醒目的鸿沟。这道鸿沟并非不可逾越，只是你是一个嫩苗苗，还是一个成熟品，对于客户来说区别是很大的。想要客户快速信任你，你的恰当而成熟的表现才能令你具备这种可能。这就好比炖汤，调料齐备，工具齐备，煲汤工艺熟练，才能煲出一份靓汤。销售人员面对客户时的成熟表现，就如同煲汤工艺熟练的道理一样。如果销售人员具备较高的综合素养，而且显示出沉稳从容足够高阶的涵养，让客户感觉到心里踏实且如沐春风，那么客户就会认为该企业的素质比较高，和该企业打交道令人放心。既然能放心，自然就能快速产生信任感。如果在上述恰当而成熟的表现之上，销售人员还具备其他超出客户期待的品质和素养，那么建立快速信任，又有什么难的呢？心与心距离越短，沟通越容易02快速熟悉，缩短心对心的距离销售人员恰当而成熟的表现，利于和客户相互之间的快速熟悉。快速熟悉，为的是尽快缩短心与心的距离。成熟稳重、大方得体的销售人员，说话干脆，用词简明扼要，给人以毋庸置疑的感觉。有一说一，实实在在，简简单单，直指要点，不让客户有任何产生怀疑的机会。这才能令客户感到他所面对的是一个高清的世界，是一个清晰度准确度达到8K的销售人员。而我们越是显得“清澈透明”，客户就越容易和我们亲近，从而快速缩短心与心之间的距离。当然，这个事实也解释了为什么我们会喜欢高清的播放工具（嘻嘻）。如同看官们能看到的，打引号的“清澈透明”，在这里是一个相对的词汇。销售人员的肯定、自信、沉稳、从容、简单、直接、开门见山式的表达，是缩短和客户之间距离的最佳方式。不需要让客户去仔细琢磨你所说的话是不是有别的意思或者别的隐瞒，这才能让客户轻松地痛快地和你打交道。快速熟悉客户，还意味着要尽快确定你和客户之间的一些共通点，共同爱好，相似经历，这样可以让客户和你有惺惺相惜的感觉。在具体的相互沟通中，销售人员通过适当复述客户言语之中的关键词，并表现出认同感和确信感，也能快速拉近心与心的距离。认同力可以促进成交03认同客户的事业选择我在文章的开始，就对成交过程中获得客户信任的重要性做了说明。客户成交的过程，就是不断强化客户对我们的信心的过程，有了对我们的信心，才会建立对于我们的信任。人是一种很奇怪的生物，当我们对客户表现出十足的认同和信任时，客户不但会趋向于相信他们自己，而且会趋向于相信我们。我们在客户洽谈过程中，需要切忌，不能否定任何客户所设想、所期待、所陈述的相关事实和真相，除非客户所表达出的观点不利于成交，才有必要进行纠偏。认同、肯定、接纳，这些开放性的正能量词汇，正是人人都需要面对的人性的弱点。营销工作的本质，就是经营和利用人性的弱点。所以，我们需要认同客户的事业选择，需要肯定客户的经营思路，需要认可、赞赏、推崇客户的事业心与生意经。没有人喜欢被人否定，没有任何喜欢被人贬低。被否定之后，“我”究竟在哪里呢？被贬低之后，“我”的地位就会急剧下坠。所以，销售人员千万不能小看了对客户的否定和贬低。在你来说可能是言者无意，对客户来说有些词会令他“深受打击”。我们认同客户，就会带来客户对我们的认同。认同很重要，肯定很重要，对客户表达出适当的钦佩也很重要。这些都是促成快速信任的“佐料”。要理解，也要支持04理解并支持客户的自我定位销售人员需要理解并支持客户的自我定位。和我们洽谈成交的客户，都有其准确的自我定位和对于生意的规划。除非我们有更好的、能够带给客户的积极的主张，否则还是应该理解并支持客户的自我定位，支持客户的业务规划，支持客户为改善经营所做出的所有努力。也许客户的有些做法在你看来很老土，很LOW，但是你又不是上天派来帮助人家的，就别说不负责任的话了，免得降低客户对你的信任值。我们理解客户，支持客户，肯定客户的努力，并认为他在经营我们的产品时会获得更进一步的发展，这就是我们的态度。而这种态度，才能令客户建立对于我们的快速信任。尊重对方，永远都不会过时05尊重客户的个人风格和习惯每个客户都有其不同的生活习惯，都有其不同的个人风格。也许你看不惯客户吸烟，也许你看不惯客户喝酒，也许你看不惯客户唱歌跑调还老是自以为是的样子，也许你看不惯客户事业平平却信心满满的样子。可是，客户自己的个人风格与各种习惯，不是一天形成的，这正如罗马不是一天建成的一样。个人风格也好，习惯也罢，那是客户的自有之物，请勿随意对待。每个人都是自信的，但是每个人其实也是缺乏自信的。因为随随便便的否定或奚落，随随便便的漠视或冷遇，就可能会冲垮一个人多年来努力建立起来的“自信的堤坝”。一旦对方发现你有这样的暗示或这样的企图，那对方就会特别恼火。在宇宙的尺度下，我们每个人都是特别特别渺小的，所以我们需要通过被肯定、被赞赏来得到“自我”的存在感，这种存在感越强烈，我们才会越自信。就算是再怎么成功的人士，对于这种赞赏和推崇，也是非常受用的。销售人员的素养，就表现在其善于接纳，善于容纳，善于包容，善于找到客户最亮眼的地方，并给予鼓励。我们尊重客户，就是维护客户的存在感，就是对我们自己洽谈过程的重视。尊重客户，带来的就是客户对我们的认可和信任。做销售，优质的道具少不了06优质客户见证荣誉与官方认证等科学道具销售人员想要快速获得客户的信任，是一个系统工程。这取决于我们的成熟而恰当的表现，取决于我们的内容表达和呈现能力，取决于我们对客户的肯定和赞赏，取决于我们能迅速拉近和客户的内心距离，取决于我们对于客户事业的认可，对他的习惯的尊重，也取决于我们所拥有的科学的、能说服人的“道具”。我们中国人都是比较喜欢跟风的，看到别人做了某件事情成功了，赚钱了，自己就会心痒痒。一旦某个行业的风口来了，内行人、外行人都会快速涌进来。在客户洽谈过程中，如果销售人员能够通过对优质客户经营所获得的巨大收益的展现来说明经营我们产品的好处所在，对客户会带来的巨大改变所在，那么客户也会受到深深的触动的。如果客户通过自己的快速分辨和沟通，能确认我们所说属实，就会更加激起他经营我们产品的热情。在荣誉和官方认证这方面，我们所获得的发明专利，我们所得到的权威认可，我们所获得的各类含金量十足的荣誉，都能增强我们产品的荣耀，增进我们企业的荣耀，令品牌显得更具实力。实力强，就会形成对于客户的引力，这正如地球对月球的引力，太阳对八大行星的引力一样。你的分量越足，就越利于你获得别人的信任。产品知识是专业的展现07专业的理论基础与过硬的产品知识销售人员的理论基础，销售人员对产品的深入认识，对行业发展的透彻洞察力，对产品材质、规格、特性、加工工艺、功能用途的纯熟了解和信手拈来，对市场需求状况的精当分析，是一个合格的销售人员必备的素质。这些素质的具备，可以充分强化客户对产品的信心，强化客户对未来的信心，强化客户对发展趋势的信心，强化客户对成交的信心。客户的信心越强，客户对我们产生的信任值就会越高。销售人员的产品呈现能力，专业呈现能力，来自于其自身对于产品的信心，来自于自身对于企业的信心，对于合作可以带给客户充分价值的信心。我们自己的信心十足，才能在展示、呈现、表达给客户的时候，具备更大的可信度，具备更大的内容说服力。所以，在上述两个层面的专业和专注能力的基础上，我们才能快速调动起客户对产品和企业的信心，提高他们对我们的信任度。浓烈的汤汁，需要细细品味。我们给予客户的浓浓的汤汁，才能让他们品出其中的高信任内涵来。足够真诚，让人放心08真诚而让客户有安全感的态度想要快速获得客户的信任，就要坦率。想要快速获得客户的信任，就要勇于认错。没有哪家企业是十全十美的，没有哪一个合作是无可挑剔的。我们坦诚承认自己并不影响成交选择的不足之处，反而会令客户认为我们很真实，不做作。而在客户已经发现了我们的不足之处向我们求证的时候，我们更需要直接确认，赞赏客户的眼光看得真准，看到了我们的不足之处。我们将引以为戒，知错就改。我们的有限度的“真诚”，会令客户产生更大的安全感和可信度。安全感+踏实感+真实感+可靠感=可信度。依托于踏实的根基，我们的“成交大厦”才能建设得快速、稳固又牢靠。利益至上，价值恒久09真正从客户利益出发我们和客户的成交洽谈过程，就是共建“信任大厦”的过程。说一千道一万，客户的成交最终看的是我们的产品和服务能给客户带来多大的价值。客户来找我们合作，本质上是冲着获取价值来的。这种价值的体现，可能是利润的获取，可能是发展的前景，可能是个人品牌的树立，可能是经营竞争力的提升，可能是对棘手问题的快速解决。无论是哪一种价值的实现，都要求我们在和客户洽谈的过程中，要时时刻刻从客户利益出发，为客户考虑，为客户的经营考虑，为客户的付出考虑，为客户可能面对的风险和困难考虑。只要我们的立场是对的，只要我们换位思考的方向是对的，客户就会觉得我们的的确确是真心在帮助他，真心在服务他，真心在“共谋合作大计”。客户一旦产生这样的认识，就会高度信任我们。于是相互合作就变得顺理成章了。合作洽谈，内含技巧从我自己先后成交多个客户的个人体验来看，我们和客户的合作洽谈过程，就是建立互信过程，就是提高客户信心过程，就是不断扩大客户对我们的信任度的过程，就是不断用正能量来感召客户的过程。合作洽谈畅通无阻，靠的是及时疏通管道中的问题和难点，靠的是和客户的心心相通，靠的是我们对于信任度的敏感和构建能力。如果用简单的公式来表示，客户信任≈内容呈现+先进工具+人情做透+利益驱动想要快速提高客户对你的信任度，就请记住上面的公式，并用到你的工作之中吧！（END）
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