Part1销售漏斗
一、销售漏斗的由来
年，世界销售大师Miller和Heiman先生在《战略销售StrategicSelling》课程当中首次提出了“销售漏斗SalesFunnel（也称SalesPipeline）”方法论，被人们称之为最成功的销售模型。世界销售大师Miller
二、销售漏斗方法论有三个核心特征：
将销售流程分成了不同阶段；不同阶段的销售机会成单概率不同；不同销售阶段的销售机会销售人员需要做不同工作，以促成签单。把不同销售阶段的所有销售机会集合在一起，由于越往后阶段的销售机会越少，整个集合就像一个漏斗，因此把这种管理销售机会的方法，称为“销售漏斗”。三、根据Miller和Heiman阐述，销售漏斗有四大作用：
帮助销售人员对销售工作进行优先级排序，高效利用有限的时间和精力，做最重要的事情。
帮助销售人员在对应的销售阶段做对应的事情，而非急功近利，还没到漏斗下面就想签单。
帮助销售组织对组织内的所有销售目标进行直观系统地管理，及时发现问题，制定正确的行动方案。
帮助销售组织科学制定销售目标，进行业绩预测和跟踪管理。
销售漏斗方法论最大的意义在于让销售这项工作变成了一项科学的工作，把不可预测变成了可预测，把不确定性变成了确定性。这项销售管理方法的创新深刻影响了营销工具的发展，比如客户管理系统CRM，基本都运用了销售漏斗的模型来管理销售机会。把销售流程分成了不同阶段，销售人员就知道什么阶段做什么工作；通过每个阶段的转化率分析，就能够发现销售人员的薄弱环节；通过对不同阶段的销售机会的成单概率销售机会的预估金额，就可以预测销售结果和销售目标的达成情况。
四、销售漏斗的发展
在Miller和Heiman先生的理论中，销售漏斗被分成了4个阶段：漏斗外(Universe)，销售人员的工作是选择(Prospect)那些可能和自己产品相匹配的销售机会(DataSuggestaPotentialFit)，也就是目标客户。漏斗上(AbovetheFunnel)，销售人员的工作是识别(Qualify)确认哪些销售机会真正能够发展成为销售订单（DataSuggestsaPossibleOrder）。漏斗中（IntheFunnel）,代表正在持续跟踪的销售目标，销售需要管理好机会（CoverTheBases），不断提高销售目标成功的可能性，证实其为潜在的订单（DataVerifiesaPossibleOrder）。漏斗底（BestFew）,代表那些经过层层筛选进入最后签单阶段的销售目标，销售人员需要继续努力完成订单（CloseOrder），与客户明确下一步订单执行的具体工作，需要明白的是能否签单与运气无关（ClearlyDefinedNextStepsLittleorNoLuckInvolved）。由于Miller先生是企业咨询销售出身，面对的是2B大客户，因此这个销售阶段的分类更适合2B大客业务。后来各类企业对销售漏斗进行了行业化改造，他们继承了销售漏斗的3个核心特征：其把销售流程分成不同阶段；不同阶段设置不同的成单概率；对应不同的销售工作和策略。同时在销售流程划分上面，进行了改造升级，比如有些2B企业把销售流程分为：了解客户-识别客户-确认机会-提交方案-谈判成交5个阶段；2C行业比如金融行业把销售流程分为了：待上门-已上门-待放款-已放款4个阶段。Part2全链路营销
全链路营销：从投入到产出、从公域到私域、从访客到订单的全链路数字化管理。
一、全链路营销的三个作用
获客更精准，成本更低（1）线上广告投放，可根据后端销售转化，调整目标人群、广告创意、搜索关键词等信息，不断优化，找到最优模型，获取更精准的客户。（2）线下广告投放，（如楼宇，交通等），可根据后端销售转化数据，调整楼宇点位，线路车次，取消无效点位和线路，降低获客成本。（3）内容营销，可根据后端销售转化数据，调整内容的选题，内容类型，发布渠道等，把营销人员的精力花在能够获取精准客户的内容上。市场+销售协同，转化更多市场团队负责获客+线索筛选+线索培育，销售负责销售机会的转化，协同工作，提升每个环节的转化率，产生更多订单。依托数据做决策，投产更高可根据全链路中每个环节的转化率，对市场投入、营销策略，营销人员进行调整，从而达到投产比最大化。二、如何实现全链路营销呢？
策略根据客户购买决策的三个阶段认知、教育，选择，将全链路营销分为三个大的阶段：推广获客，线索培育，销售转化。每个大的阶段再细分小的阶段，比如（1）投放获客可以分为曝光-访问-线索，（2）线索培育可以分为线索-有效线索-客户；（3）销售转化可以分为客户-商机-订单等，可结合企业实际业务进行调整。团队（1）获客团队：其主要工作目标是获取更多精准线索，获取线索的方式如广告投放，内容运营，活动运营，陌电开发等等；（2）售前团队：主要工作是对线索进行确认，筛选和培育，为销售输出销售机会。比如可增加销售开发代表SDR团队，电网咨询，私域运营等等；（3）销售团队：主要工作是对销售机会进行跟进转化，促成更多签单。工具2B及高客单2C行业，可采用蘑菇投全链路营销平台进行全链路数字化管理。蘑菇投公私域全链路营销平台包含广告投放系统ADS和私域运营系统SCRM，对接百度，头条，抖音，腾讯，转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszjzl/3064.html
