营销技巧:销售是有逻辑顺序的,需要层层递进
很多销售员很困惑,听那些高手分享,看人家说的,人家做的,也都没什么太多的技巧,平时自己也都在做,说的内容也没有多少差别,可是结果怎么会相差这么多呢?其实,差距就是没有掌握好销售的逻辑顺序,没有做到循序渐进。
我们先来看一个销售案例。
小刘向客户推荐当下正在热卖的增额终身寿险,他对客户说,我们的产品可以做到只花收益,不花本金,可以锁定终身的利率,可以保证未来养老用钱的需求,可以做到活多久,领多久,小刘说得头头是道,客户也是好像在认真听,可是,讲了半天,客户还是不为所动。小刘很是纳闷,客户明明认真听了,自己推荐的产品那么好,他为什么就是不买账呢,问题出在哪里呢?
销售工作,说白了,就是沟通工作,就是说服别人的工作,说服别人了,让别人相信你了,自然就会接受你推荐的方案,请问你认同么?
销售员常犯的错误就是,只喜欢讲自己想讲的,自以为自己想讲的内容一定是客户想听的,可是实际上你想讲的,和客户想听的,是一码事么?
说服别人,是要有逻辑顺序的,是要建立在他的认知基础上,一点一点地推进,需要循序渐进的,这样,才是正确的方式。你想快速说服别人,甚至把自己的观念强加给客户,只会欲速则不达,弄巧成拙,把客户吓跑。
还是上面这个例子,你看高手是怎样跟客户沟通的。
王姐您好,您平时赚的钱会花完么?
不会。
不会花完的钱会存起来的,对吗?
是的。
定存利息太低,高一点的大额存单又有门槛,不容易做到,是吧。
是的。
对了,还有理财,收益会高一些,又不要太高的门槛,您平时做理财么?
恩,我买过,收益还不错。
那您买理财有多长时间啦?
有十来年了吧。
哦,您真厉害,真有眼光,懂得理财,我要向您学习。请问您做了这么多年的理财,有没有发现有什么规律呀?
好像收益不断在缩水,一直在下降,以前最高的时候有七八个点呢,现在只有三个点左右了。
是的,我身边也有很多朋友跟您是有一样的感觉,收益下降,就等于是自己的资产缩水了,请问,未来理财的收益会是一个什么走向,您有没有想过?
可能会继续下降吧。
王姐,假如说,我们把现在三个点收益的理财产品,给它踩个刹车,让它一辈子都有这样的收益,不管别人未来会降到多少,都不受影响,让我们能稳定获益,请问,这样的理财,您是要还是不要?
哪有可能?
对的,理财是做不到,假如理财产品能够做到,您要不要?
当然要啦,谁会跟钱过不去啦。
王姐,理财产品是做不到的,我们换个工具就能做到,请问您想不想了解一下。
可以呀。
……
大家看到了没,这就是正确的销售逻辑顺序,这就是循序渐进的销售流程,先是顺着客户的认知,一步步地引领着客户,说着客户想听的话,客户想听,想要了解了,接下来才是水到渠成的事。
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