软装店的老板们，我们都需要明白，什么是：坐销、推销、营销。坐销：其实说白了就是坐在店里。等客户上门或者在网店里咨询，这种方式，在当今互联网时代的话，只能是坐以待毙。推销：在店里大半天，好不容易等来一个客户进店，一进店就拼命向客户介绍自己的产品有五大优势、四大功能、三大亮点。说完还说店里搞优惠活动，可以给客户便宜点。通常这样说完，客户十之八九都是走了。营销：当客户对我们的产品还在犹豫，没有明确购买意向，你可以通过一系列的营销套路让客户买单。在这里，有一个问题要问大家。请您是在用什么方式在销售呢，或者您在用这个方式，但是不了解呢？在未来的话，软装行业的零售店、专卖店在销售方面都需要实现以下转型。、有上文说的坐销向营销转变2、由被动等待客户到主动寻找客户的转变3、由单纯的卖货到向客户解决方案的专业型转变4、由小店往大店发展，由单家店往连锁店转变5、由销售商往服务商转变，6、从无品牌的百家货往加盟品牌或者创建品牌转变我们实体店的老板，需要不断地培养店面销售人员，进行转型，让他们明白，销售的价值和意义。第一、聆听客户的心声从客户走进门开始，导购就滔滔不绝的给客户介绍产品卖点、企业规模、店家的实力很强等等，这样做，很容易客户对导够的介绍没有任何回应的。在这里看来，基本都是无用功。优秀的导够，都是会让顾客主动说话的，并且仔细聆听客户的心声，领悟客户的想法。认真倾听，是对客户的最好的尊重。第二、适当的热情现在很多店家。都是有一个机械化、套路化的，客户一进来就一句“欢迎光临”，或者太过度的热情，上来就这样，多多少少会给客户感觉到不舒服的，产生戒备心理。更加要注意的就是，店里有几个导购的时候，有个客户进店了。所有导购都齐刷刷盯着这个客户，这样客户十有八九会离店，太过于热情。我们需要的是热情和服务，这个是没错的。但是给客户营造一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，语速平缓、自信、坚定、抑扬顿挫，这样既能体现公司的形象也能让客户感觉到舒心。第三、真心实意的帮助客户导购想要把产品销售出去，说句实在话，是需要把自己先销售出去。让客户接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售产品而去算计客户去套路客户。这样会让您的客户多少感觉到的，甚至还会让顾客反感。第四、问清楚顾客需求做导购的当老板的，一定要清楚的知道，在你不了解客户的需求之前。盲目介绍产品只会让客户觉得更加更加迷茫，当客户面临无数个选择的时候，其实他是盲目的，是脆弱的，很难拿定主意。找一个值得信任的导够诉说是非常重要的。举个案例：顾客一言不发或说：我随便看看没关系，您随便看看吧。好的，那你随便看看吧。那好，您先看看,需要帮助的话叫我。①业务员：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下。来，我先给您介绍一下我们的窗帘…请问，咱家里是什么风格？(后面的这个问题需要技巧,那就是问你知道答案的问题。）点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍窗帘的特点,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题，业务员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。②业务员：没关系，选装修就是要多看看！今天,您真是来巧了，我们这里刚来了一些新样品,有很多客户都看好了，您不妨也了解一下，来，这我给你介绍一下。点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款材料，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。第五、有针对性的引导在日常店面销售中，有一种很普遍的现象，客户进来后。问了几款产品，你给他做简单介绍后，就没说什么，就走了，这是为什么呢。在客户方面，他只是随便看看，没拿定买什么样子，店里没符合自己要求的产品，没有吸引到客户。导购员方面，没有一定的专业度，把握不了客户的需求点。不能激发客户需求和引导，导致客户对导购的言行举止不太感兴趣。一个店里的优秀导购，会根据客户的性别、年龄、着装、身份有针对性问客户的需求。第六、导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进。接受建议，但是最终没定而离开这个真的很适合您,还商量什么呢!真的很适合,您就不用再考虑了。…(无言以对,开始收东西)那好吧,欢迎你们商量好了再来。这个真的很适合您,还商量什么呢”：给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。真的很适合,您就不用再考虑了”：牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收资料则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意。那好吧，欢迎你们商量好了再来：给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。正确做法业务员：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟装修是大事，我们材料也有上百种型号呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。业务员：美女，这款套餐无论质量还是可选风格都和您的需求非常吻合，并且我感觉你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教下，您现在主要考虑的是…(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)美女，除了……以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)第七、也是重点了。重点介绍客户关心的产品的核心卖点。客户仔细看一款产品的时候，或者问你一些细节的时候，客户变得主动的时候，这些信号，就可以说客户对产品感兴趣了。当顾客对店里其中一款产品感兴趣的时候，是给导购做一个介绍的最佳机会。客户已经慢慢接受了，介绍产品卖点，要重点介绍客户关心的利益点和对于客户能带来什么好处，一个卖点记得讲透。一般来说，客户关心的卖点不会超过3个，导购一次性给他讲0个卖点，顾客基本上记不住。甚至会觉得导购在夸大其词，可能会有适得其反的效果。第八、利用专业的销售软件，让客户觉得您更加专业。导购在给客户介绍产品的时候，不但要会说啊，还要给客户觉得导购更加专业。用摩格官方微店平台或者摩格商学院这款软件，让客户感觉您更加专业。在传统的店面来说，一般都是导购给客户口头上或者捧个计算机、手机这样给客户随机报价，需要增加什么配件、什么辅料的还需要慢慢算。到客户说给个大概价格的时候，都过去0分钟了。一对比传统店家和使用摩格官方微店的店家，对比性就出来了。在价格质量等一切一样的前提下，肯定是选择更加专业的店了。在导购和店面的方面、一天，一个导购至少接待3-5个客人，多的可能0个左右，几乎客户都会问报价，传统店家报价一款至少0分钟。一个客户下来，半个小时在报价上，走不了的。用上专业的软件，可能你能帮报价环节缩减到一个客户才花个3-5分钟，给导购更加多的时间去介绍，去说清卖点。同时还要做到一个客户管理和信息管理，让进店无论购买没购买的客户都可以储存资料，具体的电话信息都有保存在自己的账号上，这样下次店里做活动，就不愁没有客源了。第九、XX比你们贵，是不是质量好些?、有的品牌不惜成本大量打广告，抬高价格，但是最后买单的始终是消费者。正所谓“羊毛出在羊身上"就是这个道理。2、咱们品牌虽然广告少，但是把最好的品质回馈消费者，使消费者切实享受到它的品质，消费者的口碑才是我们最好的广告。(性价比高)3、咱们品牌在ⅹ城市做了6年了，是直接从厂家拿货，省掉了很多中间环节。4、我们用的窗帘都是大品牌，接过很多国家重大工程案例。
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