三个实操案例证明顾虑不可怕。死磕短视频、直播、案场话术之前，先学会利用“消费者的顾虑”，传播反而能提升至少20%能效：
一：顾虑，闭嘴的销售终于允许开口
销讲越做越好，但消费者越来越懒得“听你讲”，才听了几句销讲就被叫停：知道了，别说了，有样板房看吗？“你想开口卖，消费者就想让你闭嘴”的时代，消费者很烦营销。而“顾虑”几乎是唯一，消费者愿意主动听你讲的机会，因为他有顾虑，想“听”你的解药。
所以，顾虑从来不是成交阻碍，而是成交机会。
上海某38㎡户型，很小，总价也低的匪夷所思。我对这个项目的传播问题判断和大众截然不同：问题不在于传播低总价。因为总价低到这个程度，随便写个“万住上海”就流量无数，因为实在太便宜了。
我当场测试了10个目标客群，3个反应“那么便宜，在哪儿买？”，而还有7个反应“38平米！能住吗？够住吗？算房子吗？将来卖能有人要吗？”。因为过度便宜，除了3成的成交，也会带来7成人对产品的顾虑。
所以，这个项目的传播问题是：说服顾虑者通知低总价。因为任何传播里，只要带上一句“万，住上海”后者肯定来，但是前者未必来。
而在市场不好的情况下，这7成人能否说服就决定了项目成败。所以我们没有用小户型的泛滥热词，因为这些词还在自嗨“小面积”，从不能解决“客户知道你小，但顾虑你太小”这个实际问题：
我们主动用消费者顾虑作为传播主题，譬如：38㎡算房子吗？38㎡能像个家吗……短视频同理，调整为：《大家来看看，万买的上海38㎡算房子吗》，详解能住三口人的实用空间价值。
顾虑思维，促动消费者实效点击，点击率和互动远远大于之前的短视频：《偷偷告诉你，我万我在上海买房了》：
顾虑，是你主动和消费者攀谈的唯一机会。当然有人问，敢直面顾虑不难，问题是你如何解决顾虑。
很巧，在上海极小户型，基本都是只能放一张床的“床房”，而这个项目户型上挑高的设计，居然每个房间都能放进一张长2米的长沙发！我们做到了“厅房”（3个房间，主卧是一张床一张沙发；次卧是沙发与书桌的书房；小次卧是小沙发加床；还有两米沙发的大客厅）。
而此类偷面积的广告最多用“魔术、想象力、PLUS、”，而我们用更形象消除消费者顾虑的清晰道具：“三张两米沙发”。
别万买了“床房”！看准“厅房”：能放进三张长沙发的厅房，才是能住很久的小户型，用以实效消除面积使用顾虑：
同样，项目地段不差但消费者还是顾虑：万得多荒。
与其喊三个商圈里的38㎡，不如借用消费者的顾虑，直接上“多万，得多荒？”。反而赢得了更多点击与观看，因为这时候，你不是在卖产品，你是在“回答他的顾虑”。
短视频，甚至直播主题同角度：《多万的房子，得多荒？解开真相》，相比《繁华38㎡，热销之夜》，整改后直播赢得了很多之前“吓走”的客户：
你会发现直面消费顾虑，不仅可以创作出更吸睛的传播，更可以设计出一个商品全套更高效的贩卖话术：直播间的、短视频的、渠道的、案场的。（具体全景话术，直接拉到后文完整详解）
因为顾虑，你赢得了消费者主动听你说话的机会。但顾虑远不止这个功效。
继续案例：
二：顾虑是打在对手身上，最疼的拳
如果是强竞争赛道或者区域。顾虑，有时是最好摩擦对手的方式。
案例：某临海区域，对手两个项目都是大盘，出货是比我们便宜的高层。而我们只是临海的几百栋小洋房，价格更贵、规模更小。
大量看完两个老大哥的客户，也会涌入我们售楼处。这是我们项目最大流量之一。
传统销讲：品牌-沙盘-户型-带看-解答。但这种以我为主的话术流程，客户全程心不在焉，因为对手大盘气势影响，一直萦绕客户内心。
传统营销会认为：这时候，客户顾虑导致成交困难增大。但以下的解决方案会告诉你：“焦虑，让你有了乱中取胜的机会”。
基于消费者顾虑我们直接更换销讲话术，重新设计见到客户的前6句话，甚至配合设计出“见面前6句的配合话墙”：
见面第一句话：度假没有海算度假吗？（直接利用对手不临海，引起他们一重顾虑：不买海来海南干啥）；
见面第二句话：给你海就算度假了吗？（利用商业反而离我们更近，制造客户二重焦虑：天天看海不吃饭，这房又能住多久？）；
见面第三句话：没有院子如何享海？（顾虑再叠加：度假就是找放空的天地。没买到天地，算啥放空的天地？）；
见面第四句话：和几万人挤在一起算度假吗？（第四层顾虑：远离人山人海来海南，结果有挤在大盘的另一种人山人海里？）……
最后两句话类似，不展开。
细到“见面前6句话”的案场话术重设计，对基于“被大盘洗脑”的顾虑客户，推波助澜，制造更大的“6重焦虑”。实操证明，从独爱大盘，到大盘小盘的纠结，我们反而赢的几率更大了。
与你们不同，我从来不顾虑：消费者有顾虑。因为顾虑能促成交。当消费者有顾虑时，反而给你赢得了制造更大顾虑的机会。
当然，顾虑的机会还不止这两种，继续看案例：
三：打磨顾虑，比打磨卖点更能卖
如果项目的劣势太大，导致客户对你的顾虑盖住对卖点的
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