现房销售这个话题其实更多的影响的是房地产的营销行业。经过四十年的发展房地产开发产业链条中的营销已经非常完善，虽然从年去库存运动开始了渠道盛行甚至绑架开发商严重，但是营销体系总体还是相对整齐的。我们都清楚房地产营销在众多销售行业中属于独立的存在，造成这种状态主要是三个因素，第一管理部门的制定的规范，房地产营销分为定金、网签、面签，办理贷款，交房取得产权证多个步骤，这些步骤都是和管理部门有着紧密的审批关系的；其二房地产是不动产的范畴之类，虽然也称商品房，但这个商品拿不走也搬不动，所以必须有现场成交的环节；其三，金额巨大，不论是贷款还是全款都牵扯到大笔的款项流动，在金融角度上也是受到监控和限制的，往往在资金流转方面也颇为复杂。所以，依据这些特点，房地产营销是及客户召集、现场介绍、促成交易、客户购买流程服务集中于一个体系之内的营销活动。而房地产营销的模式主要基于期房模式，面对现房销售其实房地产开发商尚未做好准备，这其中的变革也会悄然发生。图片来源网络在期房销售中，房地产营销主要是基于造梦来满足客户的信息获取和需求探寻的心理活动，在房子并没有形成商品的时候，那么营销部门可以通过扬长避短的方式遮盖一些产品上的瑕疵，也可以利用销售道具来避免客户了解到项目的劣势，还会通过样板间给予客户最美好的憧憬。客户的预期由于营销部门有效的引导会转化为交易，我们说客户成交过程的四小时就是一台戏。您看到的沙盘可能建筑和绿化比例是不一样的，样板间的墙板厚度和家具尺寸是略小的，售楼处中的各项展示物是精心布局的就是为了给予客户最美的期待。期房销售终归是在客户没有见到同类商品的情况下进行的，做好营销布局实际上也是障眼法，加之一些免责条款的支撑，到交房的时候客户有些失落但也木已成舟。而现房销售售楼处中的沙盘已经已不大，样板间换成了现房，营销展示所谓的造梦景观成为了现实，这个时候客户是离本质最近的，那么看看二手房的销售模式，现房销售也极有可能实行经纪人制，主要功效会发生在营销人员的个人水平上，销售场所和现场道具则会相对弱化。我个人的观点现房销售在5G时代、大数据时代、移动互联网的技术推动下，客户的预期效应会转移到未到场之前，销售道具的虚拟化、精细化是必然趋势，因为到了现房模式客户的召集也是会出现客户选择问题，前置发力做好线上效果，吸引客户到场是最为关键的营销因素。其次就是置业顾问转化为经纪人，个人IP时代将会普及到房地产营销行业，不像期房模式，现房产品没有多少障眼的方法，但经纪人的水平将是客户购买的决定性因素，那么现房销售模式开发商将需要一支技术性更强，形象气质言谈举止都需具备的销售团队，因为现房销售并没有多少产品上的修饰，唯一可能转化客户的现场端口也就只有销售人员了。图片来源网络所以面对现房销售做为开发商角度我会给予两个储备建议，其一做好自媒体时代的营销体系建设工作，从事件节点的布局新闻体系到客户端的媒体广告体系都是会发生较大的变化，这部分研究工作是需要先行的，另外置业顾问的个人IP包装和推广能力也应该做为培训体系去灌输知识，对客户的基于大数据的和移动互联网的分析反馈研究是客户召集的关键；其二，富养置业顾问，因为抹去造梦空间，在客户到访角度唯一的抓手也只剩下置业顾问了，销售人员和服务人员成为了客户成交的关键，那么开发商更多的需要培养置业顾问和服务人员的各项素质，配合产品才能促使客户购买，富养置业顾问也成为了必然。当然目前各地都在执行预售制度，转变成现房销售还需要很长的时间。在购买流程角度政策和制度也随之发生变化，是否仍然需要摇号、网签、面签都需要尚待观察，不过更加完善的房地产营销体系已开始着试水，开发商应对与转变还需先行。
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