每个人每天都会产生很多数据，直线管理咨询的营销顾问发现这些数据如何被解读，信息如何转化为决策，是企业面临的严峻挑战。营销人员需要对数据进行分析，为决策提供洞察和证明。
分析可以将无用的数据转化为有价值的洞见。在过去十年左右的时间里，营销已经因为数据分析而发生了革命性的变化，营销分析使用各种指标来衡量营销活动的绩效，从各类来源和渠道收集数据，并将其总结为一个统一的视图。然后，营销团队使用营销分析来复盘其营销计划如何执行，是否有改进的机会。如果没有营销分析，则很难确定营销活动的有效性和ROI。营销分析还可以提供关于客户偏好和趋势的深刻洞察，这些可以运用于下一步的营销甚至业务决策。
客户分析
客户分析是企业对客户信息和客户行为的系统检查，目的是创建一个单一的、准确的客户视图，以确定如何更好地获取和留住客户，识别高价值客户并主动与他们交互。
客户画像
客户画像是基于对真实客户的分析和研究所创建的具有代表性的受众样本。客户画像有助于建立更详细的客户档案，包括更多的情感信息（如个人动机）、他们喜欢品牌如何与其交流等。品牌可以基于客户画像，为他们提供更具关联性、更个性化的体验。
一份典型的客户画像可能包括以下信息：
姓名;
工作：所在公司的主要信息（规模、业务等），职位详情;
人口统计资料：年龄、性别、工资/家庭收入、住址、学历等;
目标和挑战：主要目标、次要目标，品牌如何帮助其实现这些目标；主要挑战、次要挑战，品牌如何帮助其解决这些问题。
除了这些基础信息，对于特定业务还需要一些特定信息：
爱好;
动机;
信息来源;
经常访问的媒体。
客户画像所需要的信息可以从调查、反馈和一对一访谈中获取。关键词研究是一种有效的数据生成工具，品牌可以准确地发现客户在搜索什么。例如，如果零售商发现一个热门搜索词是它的牌名，旁边是“折扣”或“优惠”，那么这可能是因为客户更看重价格而不是其他因素，这是客户画像的“动机”部分。社交媒体也是建立客户画像的另一个重要工具，大多数平台已经内置了能够提供关键数据的分析。
创建客户画像的技巧包括以下几点：
给角色起个真实的名字，使角色看起来像一个真实的人;
一个人物角色应该有足够的心理细节，以便从人物角色的视角来看待产品和服务;
确定角色的工作和公司;
视觉化处理客户画像，将粗糙的草图变成真实的肖像。
创建了理想的客户画像之后，可以再创建一个消极的客户画像，即确定哪些是不想要的客户。消极的客户画像可能是那些过于消极或期望不切实际的人、通常会放弃购买的人或者购买成本高的人。尽早识别这些类型的客户可以让营销人员相应地完善他们的沟通和营销信息，转向针对有价值的客户，可以避免浪费资源和预算。
客户细分
在产品丰富的今天，却很难找出一种产品适用于所有人。因此，营销人员要清楚目标客户有哪些。通常情况下，应用客户细分来为特定的目标客户提供服务，有效利用渠道、推广等资源来吸引潜在客户。
市场细分和消费者角色建设都依赖于各种各样的数据，包括一方调查数据、定性焦点小组数据、购买数据、行为数据、在线跟踪数据等。随着大数据的出现，通过整合、分析各种来源不同的数据，企业能够获得的不是对消费者的简单解读，而是详尽的市场细分和消费者角色建设。
1、近期消费的时间间隔：客户近期消费的时间距离今天的时间间隔。客户购买产品的时间越近，就越可能在今后的购物中对产品或品牌留下印象。与那些几个月甚至更长时间没有购买该品牌产品的客户相比，近期购买过产品的客户再次购买产品的可能性更高。营销人员可以通过发送信息来提醒近期出现的客户尽快再次光顾；或者采取发放优惠券等措施，提醒客户距离上次交易已经有一段时间了，鼓励他们再次光顾。
2、消费频率：客户购买产品的频率。如果一位客户在一段时间内下了10个订单，则其购买产品的频率为10。频率可能受产品类型、购买价格等因素的影响。营销人员可以根据客户的购买周期进行提醒。
3、消费金额：客户在一段时间内购买产品时所花费的金额。通常，我们认为购买金额较高的客户是优质客户，但忽略了他的购买频次。有可能进行一次交易之后，他就再也没有光顾了。
因此，仅仅从单方面衡量客户的价值往往是不准确的，要从三个维度来为客户打分。根据不同客户群体的特性，品牌应定制特定的信息，以更有效的方式与客户进行沟通。
客户生命周期价值
客户生命周期描述了客户在完成交易之前、期间和交易后经历的各个阶段。客户生命周期价值（CLV）表示客户在其生命周期内预计在企业的业务或产品上花费的总金额。这个数据可以帮助企业决定投资多少钱来获取新客户和保留现有客户。
一个基础的计算CLV的公式为
CLV=平均订单值×重复销售次数×平均留存时间
例如：如果一个客户持续从某公司购买产品10年，每年花费元，那么对该公司来说，其CLV为0元。如果计算客户生命周期净值，则应再减去为获得这个客户所花的钱。
总体来说，CLV是与特定客户关系相关的利润的衡量标准，它可以指导企业投资多少费用来维持这种关系。企业使用CLV这个指标来识别对自身有价值的重要客户群体。当然这并不意味着忽略那些CLV较低的群体，企业可以通过定制个性化服务等方式提高他们的CLV。
当了解CLV后，企业就可以通过电子邮件营销、短信营销、社交媒体营销等方式留住现有客户，毕竟留住一个老客户的成本远远低于获取新客户的成本。
客户阶段
品牌可以影响受众的所有阶段，通常包括客户获取、客户留存和客户参与三个阶段。
1.客户获取
简单地说，客户获取（或称获客）就是企业获得新客户的过程。当下单纯地依靠品牌曝光和广告投放已经难以满足企业对增长的需求，这使得很多企业非常看重营销带来的效果。
在增长乏力的大环境下，企业不再只做单纯的品牌曝光，而是开始以KPI为导向制定营销战略，希望看到投放出去的资金带来良好的效果，包括与客户更深度的沟通、更高的转化及理想的销量等。获取客户的成本是评估客户为企业带来多少价值的重要指标。
客户获取成本可简单计算为营销成本除以获得的客户数量。当然，实际情况下的计算会更复杂。
例如：
要计算营销成本，就必须计算与营销相关的费用——从具体活动的实际费用到与营销部门运转相关的间接费用。客户获取的第一步是识别高质量的潜在客户，通过呼叫中心、邮件列表等方式接触潜在客户，以确认哪些个人或团体对产品感兴趣或正在使用类似的产品。接下来，企业应使用不同的方法进一步确定潜在客户是否能成为客户，并安排营销人员进一步与他们进行交流。交流的内容包括与潜在客户建立关系，以确认其需求，并确定所提供的产品应如何满足他们的需求。
这些都基于与潜在客户的互动所提供的数据。营销人员还可以发现潜在客户的额外需求，并提供额外的产品或服务。
2.客户留存
所谓客户留存，是指吸引现有客户继续从企业购买产品或服务，或者提升现有客户的盈利能力的过程。客户获取建立了客户基础，而客户留存策略是从现有的客户基础上提取更多的价值。好的客户留存的策略可以让企业与客户建立持久的关系，他们甚至能主动充任企业的“宣传大使”。
3.客户（用户）参与度
其测量由于平台的不同而有所区别。
例如：
●分析某网站用户的参与度，可以根据其页面平均停留时间、每次浏览的平均页面数及跳出率来测量；
●社交媒体用户的参与度可以用回复、点赞、转发、分享等指标来测量；
●打开率和点击率则是测量电子邮件用户参与度的指标。
对客户购买习惯和生活方式偏好的了解越深入，预测行为就越准确。如果没有大量准确的数据，那么从分析中得出的任何洞察都可能是不准确的。企业应当充分收集并利用好相关数据并进行分析，运用数据化思维为营销决策助力。
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