手上白癜风注意事项 http://news.39.net/bjzkhbzy/210821/9342805.html营销的作用可以归结为一句话：让销售更容易。如果营销不能创造新的销售，不能缩短销售周期，或者不能让重复的销售更加容易，那就不要去做了。从这点上来说，销售比营销更重要。对许多营销专业人士而言，这似乎尚存一点小争议，原因是它听起来像是我们让营销和营销者屈从于销售。但我们并非如此：营销在我们合作的每一个创业企业中都是真正与销售平等的。但这种措辞让很多人不愉快，尤其是营销人员。很多CMO或营销副总裁都反对这一概念。他们相信两点：对于市场需要什么和不需要什么，他们比销售团队了解得更多；在他们眼中，提高销售的地位降低了营销的重要性，而这严重打击了他们强大的自尊心和大额预算。可以明确地说，有很多公司（如一提到可口可乐、耐克，就立刻浮现在脑海中）的确是以营销为中心的。我的鞋子与你的鞋子之间的区别，通常不在于功能性和技术，而是在于营销。在很多情况下，基于销售的营销不起作用。但是，对于当前的大部分公司而言，基于销售的营销是主流标准。这一点尤其适用于创业企业，它们的存在要么是源于公司或消费者在现实生活中所遇到的问题，要么是源于使用者对某种特殊应用的追捧。它意味着营销在一个以自我为中心的空间中无法发挥作用；营销必须走到产品团队中，并把他们所创造的东西传递到充满疑虑的市场。同时，营销还需要和销售人员一起走向实践，观察和听取目标用户对产品的反映。随后，还需要将这些内容融入他们的定位和信息沟通中。基于销售的营销的下一个步骤是测试信息。比方说，在建立最初的公司和产品定位过程中，我们可以有三种不同的选择来解释产品的用途：一辆自行车、一辆汽车和一艘船。我们不妨选择“汽车”，并据此设计宣讲和销售材料来支持这一定位。现在，在我们对关键的营销项目进行任何时间和金钱的重大投入（如公共关系、网页和需求挖掘项目）之前，我们该测试这一新的定位了。我们与大量的消费者见面并获得反馈。并且，我们用心倾听。早期的产品定位也是如此。你需要对自己的选择（“汽车”）充分自信，同时也要保持灵活与谦逊：市场比你更清楚它的需求和期望。因此，当消费者第一次说“你不是一辆汽车，你更像一辆自行车”时，你就应该考虑这个反馈并坚持自己的选择。如果销售人员基于这一次反馈就想要放弃演示文稿的宣讲并从头开始，那你不妨告诉他们，他们的反应过度了。如果销售团队又一次得到了这样的反馈，用心倾听，但是，改变方向还为时过早。不过，如果销售团队报告第三次听到这样的反馈，那就放弃汽车，转向自行车的策略。既然你已经开始了产品的初步销售，那么现在该确定销售周期了。这不是通用的销售周期——而是你自己的销售周期。这里的关键是，既要保持销售对创造收入有所贡献，又要通过向整个创业团队展示销售周期中的不足之处（或拖延的环节）来让他们参与其中，以使相应的部门（营销、产品或支持）采取合理的行动。如果这个问题缺乏市场意识，你也许会大量依赖公共关系、分析师关系、思想领导力、搜索引擎营销和社交媒体。如果遇到的问题是早期的尝试无法转化为销售量，那么我们就要为公司的先锋们设计激励计划。而如果产品的销售过程很复杂，我们则可能会尝试开展一个先试后买项目，这样可以使部分消费者充当核心客户教练。公司特有的销售周期曲线将随着公司的成长而变化——销售人员的工作就是让这一曲线保持更新并传达给公司。而公司的营销策略和支出会据此做出调整。你可以将公共关系支出纳入维护预算并着重投资于潜在商机的开发。你也可以建立起案例研究和投资回报率工具，即那些任何有助于验证早期的想法并确保客户不承担重大风险的东西。最后，你要“衡量每一件事，了解哪些因素在起作用，新业务源于何处，以及如何尽可能将销售周期变得更短、更有效率。
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