一、销售与营销的本质区别：
销售：以企业和产品为导向
营销：以市场和顾客为导向
二、什么叫市场？
某种产品或服务现实的潜在的消费者总体；
三、什么叫市场营销？
指企业以市场的顾客为中心，有计划地组织企业的生产经营活动，通过满足客户的需求来达到企业组织的经营目标。营销不是一种手段而是一种理念。
四、什么是市场占有率？公司在市场总量中占有的份额。
绝对市场占有率=公司年销售量/行业年总销售额*%；
相对市场占有率=公司年销售量/行业龙头企业年销售量*%
五、什么是市场的生命周期？
指一个市场从其萌芽到消亡所经历过的时间段。分四个阶段：萌芽期、成长期、成熟期、衰退期；
六、什么是产品的生命周期？
指产品从开发成功投放市场至退出市场所经历的时间段。分四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期；
七、营销4P理论原理及运用？
产品（product）——价格(price)——渠道(place)——促销(promotion)
八、什么叫产品定位？
在公司目标市场中树立产品的整体形象，即产品以什么样的形象在目标市场中出现，包括产品档次、产品与众不同的特征、与众不同的服务质量以及与众不同的使用价值等；
九、什么叫目标市场？
企业将要满足其需求的，准备进入且有能力进入的市场。
确定目标市场的步骤是什么？
市场机会的识别、分析与评价——确定市场细分变量和细分标准——按标准对市场进行细分——评价每一细分市场的价值——从细分市场中确定企业的目标市场；
十、企业市场竞争包括哪些竞争方面：1、价格竞争2、价值竞争3、质量竞争4、品种竞争5、服务竞争6、技术竞争7、时间竞争8、决策竞争9、广告竞争10、人才竞争；
十一、什么叫市场细分？
根据客户需求的相同特征和不同特征，把一个大的市场（所有客户）划分若干个小的子市场，或叫小客户群，每一个子市场之间互不相同，而每一个子市场内部却具有相同的需求和欲望，这每一个客户群就是一个细分市场。
如何界定目标市场的坐标点？
第一步、评估细分市场的规模和发展前景；
第二步、分析细分市场的风险因素；
第三步、分析企业自身的优势和市场需求；
第四步、确定目标市场。
十二、市场信息来源渠道有哪些？
1、信息需求调研；
2、建立信息库进行信息处理；
3、信息使用。
十三、如何进行市场信息管理？
A、信息需求调研；
B、建立信息库进行信息处理；
C、信息使用。
十四、市场调查的主要内容是什么？
1、国内外同类产品的年产销总量；
2、同行业主要厂家年产销总量；
3、本公司在上述产销晤占的比重；
4、用户对各主要厂家产品质量的反映情况，有何要求没有被满足；
5、同行业产品更新和技术创新方面的进展情况，以及本公司外于什么位置；
6、相关产品或替代产品年产销量，及其对本公司所在行业的威胁如何？
7、是否有实力较强的企业跨行业进入本行业；
8、新进入者将采取什么机关报市场策略？
9、行业中的主要厂家对新进入者采取什么样的战术与战略；
*客户销售状况调查：
全年销售情况/月平均销售量/产品销售类型/A类客户的销售情况
*市场环境调查：
竞品/价位/竞品销量/市场容量/本产品的市场占有率
*客户信息资料调查：
当前产品库存情况/店面陈列/销售能力/售后服务能力/渠道网络数量/工程状况/业务员水平
*市场推广方式调查：
广告宣传场所/户外广告选点/行业媒介类型/终端促销方式/装修工程公司名称/广告品等物资/水电工、安装工收集
*推广费用预算
十五、市场调查的常用方式有哪些？
1、抽样调查；
2、用户访问；
3、召开订货会；
4、召开用户座谈会；
5、信函提炼
十六、如何搜集竞争对手的信息？
十七、什么叫销售通路？即商品从工厂到消费者手中所经历的中间渠道；
通路的广度：指厂商的产品需经过几种类型的通路；
通路的长度：指从厂商到消费者之间经历的中间环节的多少；
通路的深度：指公司在每种通路类型中不同阶段所使用的中间商数目；
通路的划分：
十八、选择经销商的标准是什么？
十九、销售中促销方式有哪些？
人力促销、营业推广、广告促进、公关促进
二十、营业推广有哪些形式？
1、对经销商的促进形式
2、对消费者的促进形式
3、对销售员的促进形式
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