北京哪里治白癜风 https://wapjbk.39.net/yiyuanzaixian/bjzkbdfyy/文/马梓开（原创作品，侵权必究）如果营销团队的士气低迷，那么大家的工作肯定不在状态。这种情况下，业绩无保证，事项难安排，团队人员责任心也会较差，对公司经营会非常不利。根据我个人以往的从业经历，我发现营销团队士气低迷的原因是：第一，团队成员的薪酬结构不合理第二，由于产品原因，导致客户成交难度非常大第三，营销支持太少，销售人员成交和推广难度大第四，公司营销策略失误，导致工作绩效差第五，营销目标过高或过低第六，营销管理混乱，销售人员各自为战第七，老板急于求成，对销售部门给予的压力过大第八，营销总监处事不公第九，营销总监个人素养与能力差，大家得不到支持配合针对上述九个层面的问题，我一一做一下分析说明，并对如何进行解决提出应对之策。最好的团队，一定是士气最旺盛的团队第一，营销团队成员的薪酬结构不合理营销团队的薪酬结构不合理，是营销团队士气低迷最常见的原因。薪酬结构不合理的表现通常表现在底薪过低，提成过低，绩效考核不合理。如果一个老板总想着在尽可能低的薪酬水平下，让业绩实现突破，那几乎是不可能的事情。我先后进入五家企业中工作，首先看薪酬制度是不是合理，因为我知道这对于销售人员的工作士气影响很大。对于不合理的薪酬制度，我会通过对于业务的精细分析，说明薪酬设计的合理水平，并要求老板予以调整。薪酬结构得到良好调整，大家自然就会有完全不同的工作状态。不过，影响团队人员士气的因素很多，对主要的因素一一进行化解，才能令团队士气高涨。薪酬结构直接影响团队士气第二，由于产品原因，导致客户成交难度非常大某些行业的产品本来就难以成交客户；有些厂家的产品则是因为缺乏亮点而导致客户成交难度太大。第一种情况，比如大型设备的销售，客户成交难度就比较大，需要公司给予有力的配套支持才行；第二种情况，则需要公司在营销政策层面有一定的支持力度，毕竟对于市场操作来说，公司总要具备自己的亮点才行，无论这个亮点是产品层面，营销政策，还是品牌宣传力度。而对于什么样的配套支持才是对设备销售的合理支持，这就需要营销总监根据设备的销售需要，结合行业与企业的实际情况，提出自己的整套方案并寻求公司决策层的认同。而对于产品无亮点的情况，也需要在有效控制销售费用的前提下，对销售政策进行针对性调整，在实现业绩和费用控制之间寻求一个合理的区间。唯有面对难题并予以化解，才能提高团队士气。直面问题，对症下药才利于解决第三，营销支持太少，销售人员成交和推广难度大有些民营企业老板，总是单纯地认为销售业绩不好，纯粹是因为销售人员不够努力或者其能力不行，而很少审视自己对于营销的支持力度。在这种情况下，营销总监就需要将同行的高效做法、公司品牌推广的现实需求与营销政策调整的针对性方案和相关分析对老板进行讲解说明，对他说明确，不是大家不努力，是因为市场需要支持，客户需要支持，成交需要条件。在更多时候，不是你自己努力就可以做好业绩的，而是在品牌、形象、产品、策略的系统配合下，才能成交客户或提高销售业绩的。应该提供系统支持，而不应该扣扣索索第四，公司营销策略失误，导致工作绩效差由于公司营销政策失误，导致销售人员的工作绩效差，这种情况我碰到过好几例。大家在现有策略与政策框架内开展销售工作，明知道效果不佳，还是要勉为其难，当然工作士气不可能好的。应对的方法当然很简单，调整营销策略中不合理的地方，让大家对于策略如何调整提出自己的看法，营销总监结合公司状况，引导说服老板，进行系统调整。毕竟策略问题就是一个需要动态调整的营销工具，没必要始终纠结于某一套策略之中。策略是思路与政策，也是好的营销工具第五，营销目标过高或过低对于销售人员来说，营销目标过高，大家知道根本无法达成，当然士气低迷；而如果营销目标太低，或营销人员各自销售目标不尽合理，那么在团队不和谐的同时，团队士气不高是必然会出现的。营销总监既要有能力对不合理的目标进行调整，也要有能力对团队成员不尽合理的目标进行调适，让团队成员都有一个相对合理的、经过努力可以达成的目标系统。而在营销目标调整到位的同时，也需要制定配套的系统支持方案，协助大家顺利达成营销目标。目标合理，才能具备拉动力第六，营销管理混乱，销售人员各自为战在一些公司，营销管理极为混乱，缺乏制度，缺少规范，营销总监个人无能，导致大家各自为战，稍微有能力的，就私下绕过营销总监找老板要政策要支持。在这种混乱的局面下，团队士气当然会很差。多数销售人员都在得过且过，甚至找机会辞职走人，而越是如此，团队士气也就越差。这种情况下，公司需要做的就是换掉营销总监，重新理顺销售部门架构，重新明确销售规范，对销售系统进行重整。想要凝聚力强，管理就要规范严谨细致第七，老板急于求成，对销售部门给予的压力过大有时候我们会碰到一些奇葩的老板。他们不管青红皂白，只是一再要求销售指标，一味要求销售业绩，不考虑时间，不考虑过程，不考虑自己的产品和品牌。在这种情况下，销售团队成员会感到压力太大而且毫无章法，在无秩序的压力下，无法达成的业绩形势下，自然工作士气就会变低。对于这样的老板，营销总监和销售团队，只需要向老板明确：01，时间问题，要求给予合理的时间，在一定时限内衡量业绩；02，产品与品牌问题，对关乎业绩形成的产品、品牌、支持进行明确，没有系统支持，不可能有系统成效。03，行业常规，通过对其他相关企业的了解与分析，说明通常来说正常的要求是怎么回事儿。既需要团队精神，也需要给团队空间第八，营销总监处事不公营销总监由于私心杂念多，心胸狭窄，容不下能力强的下属，处事不公平；或者由于认识层次不够，老是搞自己的小圈子，导致销售团队里小山头众多，大家忙于勾心斗角。这两种情况，都会自然令团队士气变差。在我做大区经理的时候，曾经碰到过一个私心杂念太多的营销总监，谁巴结他，他就给谁更好的区域，更好的政策。当然了，他这样做对公司营销系统产生了较大损害，也对公司经营业绩的增长，形成了人为障碍。属于营销总监的个人问题造成的团队士气较差，通常应该对营销总监提出明确要求，要求其按照营销目标的达成情况和销售人员的能力评估来进行规范化管理。经过公司一段时间的观察和评估，如果营销总监确实已经有较好的改善，如果团队士气改善，业绩提升，那么就继续使用；如果过了一段时间，营销总监依然故我，无动于衷，那么就应该予以撤换。一个人高高在上，肯定不是好团队第九，营销总监个人素养与能力差，大家得不到支持配合营销总监的个人素养差，个人能力差，因为自己能力和素养差，导致只能顺着老板的意图去做，而老板又是半懂不懂，这种情况下，销售团队成员得不到有效的支持，得不到像样的配合，得不到有用的督导，得不到能力的提升，得不到销售业绩促进的建设性意见或指示，在一种奇怪的氛围中工作，当然团队士气会低迷。面对这种情况，老板或者换人，或者把营销总监架空（因为亲属或其他关系不好开掉），设立营销副总监或市场总监岗位，在换人的同时调整相关营销规范。如果继续磨磨唧唧，那是对公司经营的不负责任。总而言之，营销团队的士气低迷，总是有原因的。找到原因，分析问题，对症下药，那么在改善问题、解决问题的同时，团队自然会重新焕发生机，而团队士气自然会上涨起来的。备注：文中配图来自网络。
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