文/马梓开
在职场中的多数人，尤其是办公室人员，接受各种KPI考核是非常常见的。如果没有明确的考核，员工就不清楚自己工作的主要方向，不知道公司对自己的主要要求。
绩效指标考核，针对不同岗位、不同职务的人员，是各不相同的。作为一名从业20多年的营销人，我看到就营销管理工作来说，对营销总监的考核，各个企业是、都有其不同的指标。但是最为常见的则是财务类指标、运营类指标、客户类指标以及学习类指标。
01对营销总监进行考核的财务类指标对营销总监进行考核的财务类指标，主要是销售收入、销售费用和货款回收率。
（1）销售收入
销售收入是最为常见的考核指标。
经过一段时间的努力，营销总监带领团队实现了多少销售收入，体现出销售总监创造收入的能力，体现出带动团队的能力，体现出对市场、对客户的把控能力，体现出对公司资源的综合运用能力，也体现出营销策略的制定能力。
销售收入高了，通常当然代表工作成绩很不错。但是对那些已经下滑了若干季度的公司来说，销售收入虽然不高，但是止住了下滑趋势，也是不错的。
（2）销售费用
销售费用指的是在销售工作开展过程中所花费的各项与销售活动开展相关的各种费用。销售费用通常被控制在销售收入的一定比例之内。比如销售人员的工资、提成和奖金，比如销售折让、促销费用，比如参与展会的费用，销售人员的出差费、销售工作中的业务招待费等等，都属于销售费用范畴。
处于不同发展阶段的公司，其销售费用高低是有区别的。
处于招商期或市场拓展期的公司，其销售费用通常会比较高；而处于平稳发展期的公司，其销售费用通常会比较低。
销售费用的高低，也体现出营销总监控制部门费用的能力，体现出营销策略的有效性，体现出营销总监对精准营销的掌控力。
（）货款回收率
对部分公司来说，尤其是对那些货款回收分阶段或者针对B端的销售来说，货款回收率是一个重要的衡量指标。
如果销售收入看起来良好，但是货款回收率指标不达标，那公司的资金周转就必然存在问题；
反之，如果销售收入数据不错，货款回收率控制良好，那么公司的资金周转通常也会非常正常的。
02对营销总监进行考核的运营类指标对营销总监进行考核的运营类指标，通常包括销售目标达成率、合同履约率和销售增长率等等。
这些指标，可以反映出营销总监带领大家所创造的销售绩效。
（1）销售目标达成率
每个公司都会制定年度销售目标。有了目标，才会有针对目标所定出来的策略。有了目标，包括营销总监在内的销售人员才会明白公司对自己的工作进行衡量的标准和依据。
销售目标达成率如何，是公司评价营销总监能力和绩效的重要指标，当然也是营销总监评价下属工作能力和绩效的重要指标。
销售目标达成良好，则说明工作状态良好，部门控制和管理良好，人员工作安排和推动良好。反之，则往往说明公司和市场存在各种各样的问题。
当然，制定合理的销售目标容易达成，而不够合理的销售目标则不容易达成。所以，销售目标的达成率其实是一个存在弹性尺度的概念。
（2）合同履约率
销售工作过程中不免要和客户进行签约。
签订了合同，有多少能够正常履约呢？这正是合同履约率所要考核的内容。
合同履约率如果是%，当然是完全达标的；可是有时候，因为各种因素的影响，甚至是不可抗力因素的影响，总会导致销售部门和客户所签订的合同无法完全履行，而只能部分履行。
而部分履约的合同，当然会对销售工作的秩序性和持续性构成影响了。
所以，合同履约率往往是判断销售工作秩序是否存在问题的重要指标。
（）销售增长率
销售目标达成的系统中，常常会设定基本目标和挑战目标。
基本目标是销售部门必须达成的目标；而挑战目标则是通过挑战之后有可能会达成的目标。
销售增长率，则往往是出于衡量挑战目标的达成情况而设定的指标。
当然，对于那些没有设定挑战目标，只是设定了销售单一目标达成要求的公司来说，这个指标就是和销售目标达成率同时进行衡量的。
公司当然希望销售部门既达成销售目标，也实现销售增长；而在通常情况下，实现一定的销售增长，才能实现销售目标。
销售增长率并非越高越好，而是在适合公司整体经营状态的前提下，尽可能争取较高的销售增长率。
0对营销总监进行考核的客户类指标对营销总监进行工作考核的客户类指标，主要是市场占有率、客户维持率和客户满意率。
（1）市场占有率指标
市场占有率通常是判断企业销售工作的市场影响力指标。
市场占有率越高，说明销售工作的开展越是有效的或优秀的；而市场占有率较低的话，往往说明公司的品牌力不够，市场拓展能力和条件有限。
每个公司往往会基于年度销售工作计划要求，来设定具体的市场占有率目标。
而市场占有率目标的衡量，往往和销售任务达成率同时来衡量比较，以发现公司销售方面所存在的机会和面对的威胁。
（2）客户维持率
客户在开发完成后，当然是要进行维持的。
客户的维持，靠的是销售人员的维护、管理和
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