北京中科白癜风医院公益抗白 http://baijiahao.baidu.com/s?id=1700353473777029651&wfr=spider&for=pc北京中科白癜风医院公益抗白 http://baijiahao.baidu.com/s?id=1700353473777029651&wfr=spider&for=pc文/马梓开俗话说，人生就是舞台，每个人都是演员，每个人在社会这个舞台上都同时扮演着多种角色。在工作中，有些“演员”虽然只拥有一个职业，却同时需要扮演多重角色，最典型的就是营销总监岗位。营销总监不但是一名销售管理人员，而且同时也是教练员、谈判家、协调者、教育者、面试官、策略家、培训师和消防员，甚至要成为一位预言家。一位营销总监有多么出色，他在这些角色扮演中就有多么出彩。好的营销总监，就是一个好教练员·教练员·营销总监是下属心目中的教练员。他需要为下属提供工作指导，提供销售经验，提供问题解决思路，帮助并带动下属成长。就如同一支球队的教练员一样，大家发挥好不好，领导首先看的是教练员做得好不好。而一旦成绩显著，大家首先认可的就是教练员的功劳。比如男篮本次世界杯发挥严重失常，这两天李楠作为中国篮球的教练，就不得不承担责任，黯然伤神。又比如郎平带领中国女排重新走上巅峰，就令人印象深刻，深受鼓舞。出色的谈判家，企业很需要·谈判家·营销总监必须是一位谈判专家，在销售人员搞不定某些大客户时，就需要营销总监上场了。带上自己的经验，带上自己的分量，带上自己对于客户心理洞察力，带上自己对于企业品牌高度和产品高度的认识，再加上营销总监对于客户需求的把握能力，营销总监所要参与的大客户成交，只允许成功或部分成功，而不允许失败。一旦营销总监在洽谈大客户过程中多次失败，那么说明谈判专家的角色扮演就完全失败了，营销总监的职能板块就少了一块强有力的角色功能。协调者的角色，是最常用的角色·协调者·营销总监的另一个角色是协调者，营销总监需要协调四重关系。第一重，营销部门和公司其他相关部门的关系协调，比如和行政部、人事部、财务部、生产部、设计部和研发部的工作协调，协调好了这些部门关系，才能为营销工作的顺利开展提供相应协助。第二重是营销总监和公司老板的关系协调，有顺畅而充分的授权，有客观而实际的监督，这就是较为良好的关系，但是通常是很难做到这一点的，所以就需要关系的协调。第三重是营销总监和部门人员的关系协调，部门内部一团和气，员工之间矛盾较少是最好的情形，但是通常也是达不到的。因为区域划分，因为能力差异，因为评估问题，因为其他的种种问题，都可能影响到营销人员关系之间的矛盾和冲突，有了矛盾和冲突，就需要营销总监作为协调人来协调，来化解矛盾，来消除冲突。第四重关系，是协调公司和重要客户之间的关系。由于发货原因，由于区域支持原因，由于销售人员工作不到位的原因等等，都会造成区域市场重要客户和公司之间的关系裂痕或误解。这些就需要营销总监去协调处理。营销总监必须善于协调各方面关系，善于协调并调动企业内部的资源，并善于解决好来自于生产、品质、设计和货运等部门对公司销售工作开展形成的不良干扰或干预。教育，就是立规矩，定规则。·教育者·营销总监作为营销部门的老师存在，是其教育者角色的本分。营销总监需要教育销售人员按照公司的规章制度开展工作；需要教育销售人员按照公司规定的流程和程序去开展工作；需要教育销售人员以正确的方法去面对市场，面对客户；也需要教育客户尊重公司的规定和相互之间的约定，从而令销售部门对于公司规范的系统遵行更加到位，让客户明白如何做，才是正确的配合做法。有了规矩，才有方圆。长此以往，销售部门工作就会更有秩序感和条理性，就可以避免和客户产生不必要的矛盾或纠纷。营销总监需要确保营销人员能够通过销售工作来学到东西，而且要引导销售人员学会发现问题，发现机遇；并学会将自己认为可取的方法或资料分享给大家。面试官，让新人更符合要求·面试官·每一个组织想要有活力，必然需要有新鲜的血液进入，营销组织也是如此。由于营销工作对于目标的执着性，对于营销人员要求的严格性，营销部门的淘汰机制会更加严苛。有淘汰，有替换，就需要有销售新人的进入。在这种情况下，就需要营销总监扮演好面试官的角色，面试并录用自认为合格的销售人才。营销总监需要考虑哪些应聘的销售人才是适合公司发展的，公司需要的销售人员需要什么样的素质结构和能力结构；需要考虑公司所需要的销售人员的年龄，资历，工作水平，完成销售任务的能力结构，以及工作的稳定性和面对销售挑战的爆发力。策略家的头脑，肯定是专家的头脑·策略家·营销总监一定是一个懂得品牌操作策略的人，一定是懂得设计营销策略的人，一定是一个懂得如何使用适当的预算，达到最好销售成果的人。在老板眼里，好的营销总监好比是他的军师，好比是他的策略顾问，总能通过缜密的规划，有创意的设想，以及有力的执行过程，把各类营销方案、策略和行动计划变成可看到的经营成果。出色的营销总监，一定是一个优秀的营销策略家。以他对于行业、企业、品牌和企业资源的深入了解，能够生产出优秀的策略方案组合，为公司营销政策或营销策略的形成，出谋划策，指点迷津。培训师，每个企业都需要·培训师·对于企业来说，营销总监的培训技能，是表现自我能力的挺好的舞台。如果营销总监的培训能力，能够达到培训师的水平，那么，他就有了新的角色扮演技能了。作为培训师的营销总监，能够通过培训提高销售人员的专业性；能够通过培训针对性地解决营销人员的常见问题；能够通过培训提高销售人员工作士气和热情；能够通过培训来梳理公司所需要的营销技能，并借此提高经销商的响应能力；能够通过培训使营销组织变为一种与时俱进的学习型组织，提高营销人员对于市场的适应能力。尤其是当一个营销总监以其超水准的培训才能获得经销商的认可时，经销商同时会认为公司既然能够延揽这样优秀的人才，那么一定是前程远大的公司。消防员，我们心目中的救火英雄·消防员·出色的营销总监，当然也是一个消防员，是一个合格的灭火队员。在一家公司里，总有些急迫的工作、令人心急如焚的工作需要营销总监发挥出消防员的职业素养，扮演好消防队员的角色。第一种情形：客户心里着火了。由于公司迟迟无法交货，导致客户直接追上门来。这时候，营销总监就需要以超水平发挥，迅速平息客户情绪，马上对生产状况进行适度干预，同时开协调会对于客户问题进行当面协调处理。以快速、干脆、直接、简洁而有力的步骤，帮客户灭火。第二种情形：销售成员出现紧急问题。销售成员有时候也会出现紧急问题，比如由于自己心态不佳，在面对重要客户时突然说了不该说的话，导致客户心态急剧起伏，眼看着要煮熟的鸭子快飞了，这时候营销总监也需要救急。认真评估问题，及时疏导客户，及时为销售人员扭转客户心态，让客户重新对公司报以良好期待。第三种情形：公司产品出现紧急情况。当公司产品出现严重质量问题并因此被曝光之际，需要营销总监立即出面行动，以积极的姿态面对问题，以可取的方法解决问题，消除产品质量问题的不良影响，给予市场和客户、给予消费者以充分的信心。预言家，告诉你相对确定的未来·预言家·销售行为本身是一个需要不断强化信心才能获得目标实现的行动过程。销售不同于车间的产品生产过程。企业主知道，只要把原料放进去，经过相应的流程后，产品自然就生产出来了，而销售是从假设开始的。销售的起步，是模式、思路、方案、策略设计和工作计划，要转化成功后，才会成为业绩和收到的货款。这个过程，需要营销总监预言家的素养。通过预言，通过判断，通过评估，在尚未达成目标之际，就要告知老板最终的成果大小，让老板对市场策略产生信心，对营销人员产生信心，对费用预算的回报产生信心。如果没有预言家的潜质，如果不能扮演好预言家的角色，那么老板就必然惴惴不安，对局部的小的问题揪住不放，担心结果怎么样。预言家的角色扮演越到位，则营销总监的分析力、预见力和远见，就越是出色。出色的营销总监，一定是一个如假包换的预言家。
扮演好九大角色，塑造优质营销平台综上所述，如果能够扮演好九大角色，那么营销总监的工作就必然是卓有成效的；企业的营销业绩，也必定会芝麻开花节节高的。备注：文中配图来自网络。
转载请注明：http://www.0431gb208.com/sjszlff/5884.html
