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一、营销目标制定
根据上一年的营收状况，合理制定当年的营收目标。营收目标按照门店的实际情况具体可分为三部分（仅供参考）：
1、客房营销目标
①线上客房收益目标：万元/年
②线下客房收益目标：万元/年
2、餐饮营销目标：万元/年
3、周边产品营销目标：万元/年
二、市场形式调研分析
（一）目的
了解市场环境和行业趋势，合理制定营销计划方案，有重点、有计划、有策略的推进市场营销，实现目标收益的最大化。
（二）市场形势调研分析包括三部分：
1、市场分析
1）大环境影响：如国家政策、人口增长、经济波动、技术发展等等；
2）行业趋势：如住宿行业、旅游行业、OTA在线旅游业等行业的发展现状和趋势；
3）消费群体的变化：社会主要消费群体消费趋势以及行为偏好；
2、自身分析
1）自身定位分析：酒店类型、酒店等级、酒店特色、酒店品牌等；
2）酒店现状分析：酒店产品在所在市场所处的地位，如：入住率对比，价格对比；
3）目标客群分析：目标客群的用户画像、客群需求发生的改变等；
4）销售渠道分析：现有销售渠道的分类整理，以及对计划营销推广渠道进行调研；
5）员工服务以及综合素质分析。
3、竞争分析
1）确立竞对目标
①同商圈的竞对
②同品类的竞对
③同价格区间的竞对
2）分析竞对情况
3）对标竞争对手
三、市场定位
（一）客源市场分析
1、目标客户群体的确定
通过数据挖掘、数据分析，确定至少一类目标客群。
2、目标客群的用户画像
用户画像还可以提高决策效率，目标客群的分析越细致，营销计划的推广就能越精准。用户画像一般包括客群属性、消费能力、用户活跃度、用户兴趣爱好、产品购买偏好、渠道使用偏好、渠道使用频率、用户关联联系等要素。
（二）销售季节分析
根据行业市场的情况，分析酒店在旺季、平季、淡季的收益情况，针对不同的销售情况制定季节性的营销计划。
四、营销组合
营销组合包括了酒店进入市场的价格、产品策略等；同时，也可以进行一些营销活动的组合，可分为：酒店内部产品的组合销售，酒店与外部产品的打包销售。
1、酒店内部产品组合销售，如：住满10次送健身房免费健身一次；
2、产品与外部产品打包销售，如：酒店房间和旅游门票的打包销售。
五、营销项目制订
（一）项目计划制定
一项完整的营销项目应该包括：前期的市场调研和分析，中期的营销计划制定、营销活动的培训、营销任务安排和执行，后期的营销项目跟踪、复盘、调整等。每一个阶段都应该细化到每一个步骤具体该怎么去做，每一个小项目都应该分配到人，核心就是要明确：谁来负责做什么事。最好能拟定一个项目进度追踪表，将具体的项目细分到事到人。
（二）项目预算制定
此项包括具体实施计划财务预算，并通过一段时期的实施，根据信息反馈的情况，及时调整经营方向和营销策略，最后达到顾客、产品、价格、实绩、包装、促销等诸多因素的最佳组合。年度营销计划总表如表5-1所示。
（三）注意事项
1、酒店营销的计划应具有前瞻性和计划性。年度的营销策划最好能在上一年年终总结的时候就拟定好。
2、酒店的营销计划要具有吸引性和保障性。要使自己的产品与服务在品质和服务质量具有一定程度的号召力与吸引力；同时，酒店客房的存量也要保证，不做无计划的营销。
3、酒店的营销计划要具有阶段性和差异性。针对上一年的收益状况，分阶段、分季度、分门店去制定，要体现出淡旺季的差异、门店的差异，不同的季节做不同的事情，不同的门店做不同的事情。
4、酒店的营销计划要具有适配性和调整性。项目计划的制定不是一成不变的，在营销计划实施的过程中，要根据不同项目推进情况、不同门店的收益情况适时进行调整。
5、酒店营销计划的制定要具有开放性和同等性。在制定营销计划时，酒店的所有员工都应该参与，要让每一位员工都能发表意见或提供建议，这样才能在计划内容的结构上、业务推广的方式上、预算收支的评估上获得具体而完整的方案。
（四）营销计划修正
每年接近年终或者进入市场淡季的时候，就应将复盘本年度的营销推广情况，并将本年度的收益情况、营销成果交付给经理部门审查，并搜集店内员工的营销建议和意见，传达给经理部门，以便主管人员有充分的时间制定、修正下一年的营销计划，并决定对内对外的广告发布，以及服务人员的任命等。
六、营销计划执行校核
年度营销计划付诸实施后，应该有专门的负责人定期追踪项目实施情况成果核校。每月小复盘，每季大复盘，以便适时调整营销计划而用于营业旺季，以及增补营销计划和粗略应对酒店淡季或酒店运营的疲软期。
酒店哥
深耕酒店运营营销行业7年，致力于打造以“酒店OTA代运营”为旗舰的新商业服务体系，以“帮客户成为第一”为使命，通过OTA全渠道管理、线上运营管理、流量全面提升、数据运营分析，为酒店搞定线上生意。
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